于2017华为企业业务中国区生态伙伴大会前期,华为高管团队集体接受媒体采访。聚焦具体渠道政策,其投入方向主要集中于以下五个方向:
多元化激励
其一,继续面向ISV合作伙伴加大支持力度,在技术、营销、销售层面,给予一定的资源倾斜。同时,针对ISV推出“间接激励”,即ISV在软件平台销售中,间接促进华为产品销售,也将获得激励。
其二,发展CSSP合作伙伴。此前华为服务合作伙伴简称为CSP,2016年,华为服务合作伙伴已经达到1500家,而CSSP为解决方案服务合作伙伴,即具有云迁移、云服务能力的伙伴。2017年,CSSP将在华为云计算生态圈中扮演重要角色,成为华为重点发展合作伙伴类型之一;
其三,继续强化智慧城市生态圈。智慧城市即是微缩版的生态体系,其中不仅有传统ICT基础架构设备商、应用软件方案商,还包括咨询服务商、投融资企业、平台运营商、安全服务商、业务服务商等多个角色,且缺一不可。2017年,在智慧城市项目中,与华为产生实际合作的前20家伙伴,将每家获得100万元激励基金。
其四,继续拓展地市市场OC(优选合作伙伴)。2016年,华为拓展OC合作伙伴超过1000家,地市级市场销售业绩倍增。2017年,华为针对OC伙伴的激励范围将更广,同时取消多项对OC伙伴的限制政策。
其五,培养、提升分销伙伴能力。华为现有400家分销铂金银牌合作伙伴,其中300家取得CSP认证,30家为五钻认证。2016年,华为分销业务收入增幅超过65%,2017年,华为将建立分销能力中心,加强面向核心分销合作伙伴团队的直接支持。
注重能力激励
就以上政策分析,尤其与2016年进行对比,华为增加了对区域市场OC伙伴的投入。同时,2016年华为提出建立,ISV、智慧城市、云计算、分销生态圈,2017年则更有针对性地对生态圈进行投入。
首先,华为合作伙伴激励范围继续扩大,从伙伴类型看,既包括传统SI,也包括智慧城市、云计算(CSSP)、ISV、商业市场合作伙伴;从产品类型看,投入1.6亿元作为大数据、虚拟化软件等特定产品的专项激励基金;
其次,激励引导性更具指向性,尤以对ISV、CSSP、OC、分销伙伴,在销售业绩激励的同时,均以继续投资技术和营销能力建设,2017年华为将投入7500万元,提升合作伙伴售前、销售、服务等方面的能力;
最后,激励模式更为多元化,即引入间接激励、政策松绑等模式。针对不同类型合作伙伴,提供不同资源的服务政策。