自上世纪80年代中期，中国渠道商发展历史已近30余年。其总量约为12万家，而以业务规模定位，大体可分为：顶级方案商、中产方案商、小康方案商、集成商、三室一厅渠道商、草根渠道商、云数物服务商等七类。本文将从角色定位、出身背景、核心优势、发展诉求等几方面，对各类型渠道商进行描述和分析。
顶级方案商
角色定位：年业务收入在70亿~20亿元之间，其中系统集成收入约为50%%，软件收入约为30%，服务收入约为20%。企业均已设立集团式架构、5~7个行业事业部有较强的市场竞争力；有能力、有经验承担国家重大IT工程建设。
市场容量：30~35家。
代表企业：神州信息、东软集团、太极股份等
出身背景：“学院派”或“背景派”。脱胎于大学、研究院（所）、行业三产公司。
核心优势：具有较强的行业属性，甚至具备顶层设计能力；以业务理解能力和行业应用软件开发为核心竞争力；具有软硬件一体的系统架构能力和大服务能力；积累了广泛成熟的客户案例。
发展诉求：从经营角度看，顶级方案商仍存在跨区域、跨行业发展诉求；利润率较低，仍将软件和服务定位为企业重要发展方向；有自主研发，或收购软硬产品诉求；寻求在云平台运营、服务产品化、互联网金融等方面进行商业模式创新。
中产方案商
角色定位：年业务收入在20亿~10亿元之间，其中系统集成收入约为40%，软件收入约为45%，服务收入约为15%。业务领域较为单一，多集中于电信、金融、政府等高端行业，但处于领先地位。
市场容量： 40~45家。
代表企业：华宇软件、捷成世纪、浪潮软件等。
出身背景：民营和国企背景各半。
核心优势：应用软件收入占比甚至高于顶级方案商，更具备ISV特征，对特定行业业务有深刻的理解。
发展诉求：存在跨区域、跨行业发展诉求；关注云计算、大数据带来的业务模式创新和应用创新；关注其行业应用软件有更好的表现力，即寻求与IT硬件企业进行联合创新，推出软硬一体解决方案。
小康方案商
角色定位： 年业务收入在10亿~3亿元之间，其中系统集成收入约为65%，软件收入约为20%，服务收入约为15%。在教育、医疗、交通、能源、酒店等二类行业处于TOP3位置；在细分技术领域处于TOP3位置；二三级区域市场处于TOP1位置。
市场容量： 150~200家
代表企业：康邦科技、真视通、三力网络等。
出身背景： 70%为民营企业。
核心优势： 有一定客户基础、一定企业规模，在细分领域有较强的技术和业务理解力。
发展诉求：小康方案商与中产方案商的基本诉求相同，只不过其所处行业和应用领域，市场容量有限；小康方案商寻求在细分行业、细分领域，向ISV方向发展；寻求研发自主知识产权产品，提升业务利润率，甚至有发展下游渠道的诉求；寻求与ISV建立稳定的合作关系。
系统集成商
角色定位：年业务收入在3亿~1亿元之间，其中系统集成收入约为80%，软件收入约为5%，服务收入约为15%。在细分行业领域处于TOP5~TOP10，在三级区域市场处于TOP3。
市场容量：1000家
代表企业：无
出身背景：民营企业
核心优势：善干“脏活累活”，以“热情”和细致入微的硬件服务贴近用户。对客户业务需求有一定的理解，但缺乏软件和系统级服务能力。
发展诉求：市场竞争较激烈，核心竞争力不突出，利润率偏低，受方案商和中小渠道商的上下挤压；资金压力较大，回款周期慢；公司规模达到3亿元左右，即很难突破瓶颈。
三室一厅渠道商
角色定位：年业务收入在1亿~1000万元之间，其中系统集成收入约为50%，分销收入约为50%；多蜗居于商住两用楼的三室一厅中，尚未摆脱对上游IT企业的依附，善于钻研渠道政策；在上游IT企业的渠道体系中，排名区域市场TOP5。
市场容量：10000家
代表企业：无
出身背景：民营企业
核心优势：对增值分销有较深的理解，可协助上游企业完成市场、品牌、产品和服务渗透；对畅销产品有较灵敏的商业嗅觉；具有一定的客户资源和渠道资源。
发展诉求：急需完成服务（硬件）能力积累；急需确定“主攻”行业方向；急需完成从公司，到企业的文化建设，建立完善的企业管理制度。
草根渠道商
角色定位：年业务收入1000万元以下，以串货和简单集成业务为主。
市场容量：数万家
代表企业：无
出身背景：民营企业
核心优势：有吗？如果说有，就是覆盖中小企业。
发展诉求：草根渠道商急需从上游厂商直接获得业务和能力支持，急需上游厂商开设可直接下单的“绿色通道”。
云数物服务商
角色定位：企业创建于2010之后，年业务收入在0~1亿元区间，以云计算、大数据、物联网为核心业务。
市场容量：2000家
代表企业：云角科技、寄云科技、机智云等
出身背景：创业公司
核心优势：对云计算、大数据、物联网技术有较深刻理解；在IT企业的生态圈中，处于不可替代的位置；容易获得资本市场青睐，从而进入快速增长通道。
发展诉求：运营经验不足，运营模式尚在摸索；需要尽快融入传统IT生态圈，与方案商、ISV建立稳定合作关系；获利能力较差，期待通过平台增值服务获利（例如大数据服务），但遥遥无期。
