用“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，来形容望景电子在2012年建设的标杆项目，再恰当不过。
客户犯错
2012年，深圳一家大型宝石加工企业在梅州投资了一个人工蓝宝石项目，生产手表蓝宝石镜面等产品。生产中，由于人工蓝宝石需要恒定的高温高压环境，企业对生产设备的供电提出了很高的要求。
最初，望景电子推荐了施耐德电气旗下APC的英飞集成系统解决方案，其价值也很快获得了客户的认可；但事与愿违，最终，客户在减少初次投资成本意愿的驱动下，选择了包括15台500kVA友商品牌的UPS产品及方案。
是一次转型的挑战，也是一次涅磐的机会。
“友商对客户承诺得非常好，尤其是价格很有优势。”苏焕理回忆说。不过，这一选择却让客户大失所望。项目实施安装从1月份开始，直到3月份还在调试，而最终的调试结果却是设备无法满足客户要求。
无奈的客户只能又回头寻求望景电子和APC的帮助。
“这个项目此前给了我挺大的打击。”苏焕理说，不过客户永远是上帝。这种经历，恰好证明了望景电子与APC英飞集成系统对于客户的价值。
由于工期已经浪费殆尽，供货的压力自然地转移到了望景电子和APC的身上。苏焕理迅速与APC协调供货情况。
“APC当天协调全球资源调拨设备，当晚即答复可以按需求供货。”苏焕理清楚地记得，在自己转身通知客户这一消息后，就被要求即刻去客户公司所在地签署合同。那时已是午夜12点。
接下来的进展让客户也不由地惊叹：1个星期到货，2个星期安装；15天完成第一机组通电，1个月内望景电子协同APC技术人员完成了所有设备的安装调试工作。这一系列高效率的动作，让客户十分满意。2013年，由于客户产能提高，一份新合同又摆在了苏焕理的桌上。
意料之外
事实上，从做产品转型到做解决方案并不是件容易的事。公司成立之初，望景电子就希望销售高附加值的英飞集成系统解决方案。但由于习惯于单纯地向客户介绍产品性能，销售人员很容易遭遇价格战问题。“缺乏经验，价值说不清，是当时最大的问题。”苏焕理说。
2009年，望景电子获得了一个机会。当地政府部门机房改造，需要一个占地面积小、易扩展的基础设施解决方案。“英飞的高密度和模块化系统设计恰好契合这一需求。”苏焕理回忆说，客户需求明确，因此对英飞的这一价值点自然非常看重。
一段时间来，望景电子已经持续接受了APC的各类相关培训，结合过往在推广英飞的过程中逐渐积累下的经验，望景电子最终说服客户定下了这一方案。在此后的方案实施阶段，公司技术人员还遇到了一些没有接触过的问题，也都在APC的技术人员的帮助下顺利解决。最终，项目顺利实施。
在该项目中，望景电子对英飞集成系统在价值层面有了更清晰的认识；同时，也在销售技巧和实施等方面积累了更多的经验，方案销售能力获得了进一步的提升。该客户此后又陆续签下十余套英飞集成系统，则更是在望景电子的意料之外的事了。
十年成就
望景电子成立之初，分销业务占到公司总业务超过80%，而随着自身方案销售能力的提升，客户业务目前已经增涨到了近80%。从搬箱子，到学会销售英飞集成系统，望景电子逐步适应了市场需求的变化。苏焕理说，“当年APC渠道扁平化，对于望景电子而言，是一次转型的挑战，也是一次涅磐的机会。”
不只是业务重心的调整，在渠道合作伙伴构成上，望景电子也发生了改变。十年前，是聚焦机房工程的方案商先做规划；十年后，则是客户的IT部门先提要求。对此，苏焕理认为，虽然IT方案商常常比自己更早接触客户需求，但在项目经验上，尤其是高密度、制冷、节能及整体规划，甚至备件方面，传统电源商发展而来的方案商则一直保持优势。
当然，能力的不同不仅不意味着竞争，相反，在很多方案商眼中，这意味着合作空间。“以前觉得SI在抢我们的生意，但现在很明显，每个人都有自己的优势，合作才是主流。”苏焕理说。
2012年，望景电子获得了“APC的英飞十年成就奖”。这对于一家几年前还拿不到厂商销售认证的方案商而言，进步不可谓不大。苏焕理对此评价说，转型要有好的思路和方向。方案商在了解客户需求的基础上，重要的是找对厂商、走对路。
