我动用记者的“特权”才得以进入会场，身后还有上千人在门口等待。这就是AWS全球合作伙伴峰会。

       这几天，32000多人齐聚美国拉斯维加斯参加AWS的re:Invent大会，其中很大一部分来自方案商。在大会第一天，首先登场的就是AWS全球合作伙伴峰会，可以容纳数千人的会场远远不能满足众多合作伙伴的需求。

       在合作伙伴峰会现场，AWS一口气发布了8个新的合作伙伴计划，覆盖VMware、Alexa、公共事业、金融服务、服务交付、物联网、解决方案查找、API等领域。负责合作伙伴业务的副总裁Terry Wise也随后接受了《商业伙伴》记者的专访。在这里，我不一一介绍这些新计划，而是把此次透露的与合作伙伴相关的新策略和新动向做一梳理，都是干货。

一、翻番式高增长将持续

       Terry Wise一开场就公布了一系列相关数字。他说，在过去一年里，AWS的云服务业绩增长了80%，合作伙伴数量增加了1万个。其中，咨询合作伙伴的数量增长了110%，管理服务合作伙伴数量增加了130%。

       高速增长令人兴奋，但这样的增长能持续下去吗？我把这个问题抛给Terry Wise。他的回答是“非常可持续”。他说，云计算已经成为所有IT的核心，并且正处于高速成长阶段，因此市场空间很大。对于合作伙伴来说，无论是迁移、托管、开发等能力，都非常有价值，AWS则通过认证和培训帮助合作伙伴通过这些能力去实现创新。

       Terry Wise提出了一个不多见的新颖说法：“不仅是AWS需要有合作伙伴来服务客户，更是客户要求AWS让合作伙伴来给他们提供服务，目前有需求的客户非常多，现有的合作伙伴数量远远不够”。

AWS负责合作伙伴业务的副总裁Terry Wise。

二、行业方案商将受青睐

       最早从事云计算业务（包括云部署和云迁移等）的方案商，基本都是为云而生的新兴云计算企业。如今，随着云计算的普及，尤其企业级客户越来越多采用云服务，传统的行业方案商业几乎都进入到了云业务领域。

       AWS此次推出了公共事业和金融服务两个垂直行业的合作伙伴计划。显然，这意味着AWS要开始深耕行业市场，是传统行业方案商的机会。

       Terry Wise说，新兴云方案商技术能力强，不需要太多的培训；而对于行业方案商，AWS则会提供更多的与云相关的再培训。虽然他表示AWS对所有的合作伙伴都会同样对待，但更了解行业客户需求的方案商，无疑更有助于AWS进攻垂直行业市场。

       事实上，传统行业方案商正在逐步占领云计算市场的主导地位，两类不同的云方案商也出现了融合的趋势——很多新兴云方案商也开始深入行业了。

三、开始倾情混合云

       政府、金融等高端行业客户逐步接受了公有云，这对公有云服务提供商来说当然是好事，但也带来了挑战。这些行业客户不会完全把自己的业务都放在公有云上，而采用混合云的部署模式。只提供公有云服务的AWS，该如何应对呢？

       一方面，AWS推出了很多用来连接私有云的服务，比如虚拟私有云——这是一个构建在公有云上的逻辑隔离分区、Direct Connect网络连接服务——建立一个连接本地数据中心和公有云的专线网络，以及多个云迁移工具等等。

       另一方面，AWS还与私有云市场的领导者VMware达成了战略合作，共同推出混合云服务VMware Cloud on AWS。与此相关的合作伙伴计划将于明年落地，为合作伙伴提供技术培训和市场基金。

四、软件和ISV将是未来发展方向

       大家对公有云的关注点开始从基础设施转向应用。作为IaaS服务提供商的AWS，也注意到这样的发展趋势，把很多资源投向了软件领域，投到了ISV身上。

       AWS的Marketplace上已经有1000多个ISV开发的3500多个软件，包括开源和商品化软件。有超过10万用户活跃在这个软件应用商店里，他们会成为这些软件的采购者。与很多厂商的Marketplace只提供展示功能不同，AWS还提供将软件快速部署在AWS公有云上的服务。这不仅给用户带来了便利，也会给ISV带来更多的机会。

       除了Marketplace，对ISV最重要的就是SaaS了。官方给出的数据是，基于AWS的SaaS可以获得高达70%的利润率。AWS鼓励ISV开发原生的SaaS应用，但AWS自己并不运营SaaS，这方面的机会属于云管理服务提供商。数据显示，云管理服务的市场空间达到767亿美元。Terry Wise认为，这是最最重要的市场机会，甚至超过物联网、大数据和安全等重头应用。

五、建立起合作伙伴与客户的连接

       AWS是一家对客户有很强拉力的公司。这种客户拉力与传统IT厂商中的甲骨文很像，而这在很大程度上得益于他们都拥有一大批开发者“脑残粉”。多达32000人愿意自己付费来参加AWS的技术培训活动，就在很大程度上说明问题。

      基于无敌的客户影响力，AWS能够为合作伙伴提供这样一项“福利”——帮助合作伙伴建立与客户之间的连接。

      建立连接的方式很多，除了上面提到的Marketplace，AWS还宣布推出一个叫做Partner Solution Finder的工具。这也是合作伙伴进行市场拓展的资源，合作伙伴可以把自己的能力通过解决方案向客户进行展示，从而获得更多的销售机会。为此，AWS投入了数千万美元的资金。

六、中国市场将迎来爆发期

       目前，AWS40%的合作伙伴来自美国，但Terry Wise认为，中国的市场规模更大、发展速度更快、对云的需求更多，因此将来的合作伙伴规模将有机会超过美国。

       他说这番话的大背景是，AWS今年实现了公有云服务在中国的正式商用。通过与光环新网的合作，AWS摆脱了多年来一直在国内提供有限预览服务的境况。AWS中国区合作伙伴业务负责人朱宇说，合规对于任何国家来说都是首要问题，在中国的正式商用打消了国内用户的顾虑，AWS将在国内迎来快速发展期，合作伙伴的发展空间无疑也非常大。

七、树立明确的业务边界

       在对云计算趋之若鹜的同时，客户和方案商对于公有云服务仍有担忧，客户最担忧的是数据的安全问题，合作伙伴则担心被抢走了客户。

       在这方面，AWS始终明确自己的业务边界，将自己定位于基础设置服务提供商。因此，AWS不碰客户的数据，也不提供SaaS运营服务。这样的业务边界，能够在很大程度上打消客户的顾虑，不用担心业务数据和客户信息被AWS拿走。这也是AWS能够获得政府和很多高端行业客户青睐的主要原因，连亚马逊的竞争对手都来使用AWS的服务，合作伙伴也不会担心伤害到自己的利益。

       当然，相比传统IT厂商，AWS还太年轻。与AWS合作了5年的咨询合作伙伴，才只有9家而已。AWS及合作伙伴的更多精彩还在未来。