他就这样紧紧地盯着你，面带微笑！
       加上坚定的语气、流畅的表达，你知道——他说的就是标准答案！
       和他交谈，必须精神高度集中，他那紧盯着你的眼神在说话——我知道你要了解什么，我也知道你是否听懂了……
       金卫东，惠普公司打印机与耗材产品事业部中国区总经理，一位从1993年就和惠普结缘的老兵，一位打印圈的老兵。

A3市场要变天，因为惠普来了
       深秋的午后，寒气渐生。我们却一身短打，在舒适的会议室里畅聊着，这里是惠普的新家——从国贸乔迁至望京，在这足以媲美Google、Facebook等公司的现代化办公室里，惠普将要展开新的征程。
       惠普公关部提供的标准照，是一位玉面书生般的年轻人，头发浓密，这显然是他多年前的样子。

       多年前的金卫东，那时他还年轻，超帅！

       话题当然得从A3市场说起。
       在今年的惠普全球合作伙伴大会（Global Partner Conference 2016）上，惠普公司总裁兼CEO Dion Weisler提出了惠普全球今后的业务战略——重点发展A3市场。
       在全球A4打印市场，惠普的市占率超过40%；而对于A3市场，惠普仅为个位数。“今后，惠普要全力开拓复印机这个价值高达550亿美元的大市场。”
       中国区的行动，早在两个季度前就已经着手。
       如何做好A3市场？这可是一个太过宏大且没有边际的话题，但是有什么比得上产品和渠道更重要呢？金卫东知道记者想要什么，我们的谈话，也主要从这两个方面展开。

产品力不行，一切都无从谈起
       成其事先利其器——在GPC大会上，惠普全球宣布推出16款A3数码复合机。
       这其中，有收购三星打印业务而得来的，也有惠普自研；有传统的激光打印型，也有采用惠普PageWide（页宽）技术的机型。
       进入中年的金卫东，干练的寸头，面孔很硬朗——时间不是杀猪刀，时间是雕刻师。

  2016年的金卫东，在惠普金色logo的背景下，有着风霜的痕迹。

       进军A3市场，惠普在产品上有哪些明显的优势？
       首先，如今惠普有着更全的产品线。事实上，惠普多年前就已经涉足A3市场，一则当时A3并非惠普的重点业务，二则产品型号比较单一，体量有限。金卫东表示，如今推出的全线产品，覆盖中高低端，可以给予客户和渠道伙伴以更完整、丰富的选择。
       其次，PageWide（页宽）技术是惠普的一项独特优势，“相比较传统的激光打印技术，PageWide能大幅降低打印成本和TCO，体现出极高的性价比。”
       第三，管理能力——智能设备服务（SDS）。复印机一直以来是作为办公用品来看待的，这种OA设备基本上是单立型。“而惠普打印机都是按照IT设备而非OA设备来研发、制造，包括管理软件、解决方案等都很强，这对于OA市场来说，是很明显的优势。”
       第四，PageWide技术带来了更优化的硬件成本，智能设备服务则带来了更优化的服务成本——这使得惠普产品整体在成本上有着明显的改善，“我们会将这种成本上的优势，转化为产品和市场的竞争力”。花费10.5亿美元收购三星旗下的打印业务，其实很划算，不仅表现在产品上，还有知识产权、市场份额等多方面，带来的益处是长远的。
       第五，惠普品牌。这一点似乎无需多言，作为打印江湖的老大，惠普在这个位置上坐的时间也太久了……
       引领市场这么多年，惠普在产品力上怎么可能有疑问？
       他另外强调，“我们会将惠普在A4领域取得的成功与创新能力，不断带到A3市场中去。”

在中国为中国，惠普就是本地公司
       一开始，金卫东讲述了一些细节，甚至将PageWide技术也给记者做了普及，看到记者明白，就快速略过——他一直紧紧地盯着你，面带微笑，他知道你是否听懂了……
       中国区的动作很快。今年十月的发布会上，惠普推出了HP LaserJet MFP M436系列A3数码复合机，包括有三个型号的这一系列，是专门为中国市场而定制。

 HP LaserJet MFP M436系列A3数码复合机，专为中国市场定制。

       比如，中国用户对于A3机型，在速度、价格、打印成本这些硬指标上，都是“低”字为先，“所以，我们将这些需求特点体现在了M436之上”。另外，M436还加入了很多网络管理的功能，以及双面打印、进稿器等配置。
       他透露，明年三四月时，惠普将会全面推出16类、超过50个型号的A3产品。
       对于应中国市场而定制的话题，他补充了一句，“一个公司如果要成功，必须要变成一个本地公司”——惠普今后在本地化做出更多努力，这也是我们很希望看到的。
       顺便提一下，鉴于A3市场上对这类产品的叫法不一，惠普的标准称谓是——数码复合机。

拓渠不循套路，惠普带来新玩法
       在不同的场合，多次见到过金卫东，他与人对话时，总是很专注地看着对方，面带微笑，诚意十足——这是一个职业人的素养。
       随着惠普的进入，A3市场将面临洗牌，既有的OA渠道会有极大的变化，这同时也给很多渠道商带来机遇。
       “我们在两个季度前，就接触了大量OA渠道伙伴，反应很积极，原来传统的几大复印机联盟也纷纷和惠普联系，合作的意向非常明显。”
       1993年进入惠普，金卫东长期负责打印业务的市场营销工作，对于中国一日千里的市场、庞大多变的渠道，有着太深厚的积累和认识。
       谈论的内容由浅入深，他很照顾记者。
       相对于打印机所属的IT渠道，复印机称之为OA渠道，这两大渠道颇有些泾渭分明，T1（分销商）、T2（二代）这两层基本没有重合，T3（经销商）这一层会有一些重合。
       两个圈子的“玩法也不一样”。打印机的模式，渠道商能够通过售卖硬件获取利润，后续的耗材也会产生利润。
       而复印机的模式，其前期硬件的盈利很低，很多时候甚至是赔钱。同时，“谁销售谁维护”是OA领域一直以来的服务惯例，这样商家就能够“捆绑”客户，主要依靠后期的维护和耗材上来获得利润。
       惠普不会沿袭OA的这一套路。

保障正利润，颠覆旧秩序
      “为什么在硬件上不能是一个正常的生意，而非得做成亏钱的买卖呢？后期维护和耗材，就一定能保证利润稳定吗？”金卫东表示。
       相比之下，打印机厂商都建立有一套独立的售后服务体系，客户有任何问题都可以直接寻求帮助，“我们来负责提供如上门维护、返修、耗材等所有的服务”。如此一来，销售和服务“解绑”，变成不同的体系，两者并不挂钩，客户也不再会被经销商所“捆绑”——也正是这一点，将会给OA领域带来颠覆性的冲击。
       渠道开拓和建设，一直是金卫东的重头工作。不打无准备之仗，对于A3市场的渠道建设，惠普早已经成竹在胸。
       金卫东是行家里手，记者无需多言，聆听即是。

注意到金卫东身后的文字了吗，“我们不断重塑打印”。

       A3领域主要有买断型和合约型（即租用）两种模式，绝大多数OA渠道商将这两种模式“混在一起”。
       惠普今后的做法是，把这两块业务分开，从机型上做区隔，买断有专门的机型，合约则有不同的产品。“不用经销商做选择，你想做什么模式，惠普就与你合作什么模式。”    
       在这两种模式下，如同传统的打印机销售，惠普产品品质有保障，能够保证经销商在前期硬件的售卖上或者租用上，就获得合理的利润。
       此前OA渠道商用后期服务的利润，来弥补前期售卖的亏损，而惠普现在的做法，使得前期和后期都能够获得正向的利润。“如果OA渠道商停留在原来的盈利模式，而从惠普A3项目上是这样的盈利模式，你说他们会选谁？”
      如此美妙的场景，惠普能够如愿实现吗？
      金卫东的思路非常清晰，话题一环套一环，记者接下去能做的事情只有——倾听。

我若盛开，彩蝶自来
       如何实现，涉及到供求关系的管理。
       为了让记者更加直观的了解，他开始在白板上画出图示。没过一会，偌大的白板就被写满了。
       “底端是需求，顶端表示供货。当你的需求出口端很窄，而供应端有很多商家竞争，就形成了倒梯形的供求关系，这就是当前的市场竞争格局。”
       而我们所希望的需求大于供应的局面，怎么才能实现呢？
       他表示，需求与两个要素有紧密关系：一是“市场惯性”，也就是品牌的拉力；二是经销商的推力。
       总的来说，“中国还是一个关系型的销售体系，经销商在很大程度上可以决定或改变客户的购买选择。而同时，如今复印机市场的品牌集中度不高，没有哪一家市场份额超过20%，即品牌拉力并不强。这就意味着经销商有很大的可能性，去改变客户的选择。”
       而经销商这样做的源动力，当然是“跟着利润跑”，另外和厂商的覆盖有极大关系。
       “我们要实施更好的经销商盈利模式，推动他们、与他们合作，一同打开A3市场。”同时，惠普现阶段最着力去做的事情，就是深挖T3层面的经销商群体。
       金卫东花费了大量的时间，尽可能地详细介绍惠普在产品和渠道上的思路和行动。这一程，记者所得颇丰、大开眼界。但是很抱歉，这其中有一些具体的做法和细节，限于商业机密，并不适合公开。
       从全局来看，惠普比其他厂商有更深更广的渠道覆盖，提供给经销商更多的销售支持，又有完整的产品线，惠普的品牌影响力有目共睹，同时还建立了价格体系和供求关系实现双正向的盈利模式……如此种种，“经销商有什么理由不与惠普合作呢”？
       我若盛开，彩蝶自来。
       当然，渠道建设其实是一项很富技术含量的工作，并非使大力、出大汗就能结出硕果，需要面面俱到，任何短板都会带来灾难性的后果。
       金卫东指出，进军A3市场、开拓OA渠道，惠普将不遗余力。同时，惠普原有的大量A4产品渠道商，也希望通过惠普带来新的业务增长和更多的生意机会，也希望从原来的A4市场扩展到A3市场，他们的客户也有切实的需求。“这方面，惠普也已经有着完备的布局。”
       “对我们来说，就是团结一切可以团结的力量，取得共赢。”

GPC2016大会上，惠普新提出的一句口号，中文翻译成什么合适呢？

 
何为能力，体现价值观
       窗外天色渐暗，约好的采访时间，早已经超时。
       搬到望京，离自己家近多了，金卫东现在步行上班。“是快走哦，单程要四十多分钟，这也是锻炼身体的好方式。”
       身材保持得不错，远没有中年男士发福的样子。“基本上每周都去打高尔夫，能常和朋友们聚聚。平时，看的多是一些经管类的书籍，这对工作有帮助。”
       话题切换到了生活，轻松的聊天，他紧盯的眼神还是那么直白，面带微笑。
       金卫东的孩子还小，但对于其成长，他自有观点。
       每个人都应该具备几样特质：一是性格，或者说心态，“保持快乐的心态很重要，否则万事皆难”；二是好奇心，“这决定了你做事情的意愿和态度”；三是学习能力，“技能可以逐步提升，专业知识可以慢慢积累，一定要有很强的学习能力”。
       对于子女的教育理念，其实也是每个成年人自己价值观的直接体现。
       “有了这些特质，就有了很好的基础和素养，这三方面的能力相结合，能够演化出不同的能力，比如适应环境、角色定位等能力。”
        这就是他对孩子的期许。而这，同时也是他对好员工的看法。

有经历的男人，有故事的男人
       就产品和渠道这两个核心话题，占用了太多篇幅，对于他在工作管理以及个人方面，记者准备好的一些问题，实在没有时间，日后再找机会吧。
       2005年，金卫东离开惠普，先后就职于思科和微软，仍然是负责渠道工作。
       而也正是从那时起，惠普似乎陷入了前进的泥沼，业务进展低迷，全球老大相继下课，市值暴跌。
       2011年，他回归惠普，直到2015年惠普的分拆。
       浴火重生后的“新惠普”，捷报频传——推出PageWide技术、发布3D打印技术、惠普QQ打印机、惠普小Q热卖到脱销……再到最近发布惠普小超人和宣布进军A3市场，回顾分拆后的一年，我们所看到的惠普，正走在越来越宽阔的大道上。
       今年十月的发布会，主题是“印要不一样”，这就似一场誓师大会，惠普logo也变成了耀眼鲜活的金色。
 

这次秋季新品发布会，有点“不一样”。

       金卫东品尝过惠普曾经的辉煌，也经历过暂时的困难，如今又再次看到这家硅谷传奇企业重新迸发出的青春与活力。
       东风吹战鼓擂，长缨在手，旌旗猎猎。这位惠普老兵，已经从新家出发，再次奔向新战场。
       此刻，应该有music响起，激昂略俗，欢快偏软，就那首有点深沉的名曲吧——How many roads must a man walk down before you call him a man……