逄瑞波，中生代IT人；甘肃瑞航，中生代渠道商。2002年，逄瑞波“入行”，2006年创建了甘肃瑞航。十年之后，甘肃瑞航成为中国西北地区最大的小型机、存储方案商之一。

中生代该如何选择
在讲述甘肃瑞航公司的故事之前，先谈一下我个人对外企的看法。其实，近十年来，外企在中国市场确实有点“作”， 我就是价格高，爱买不买；谈好的折扣，中标后还可能被取消；我就是这种流程的服务，有事打800，更不要幻想什么提供测试。

而国产化只是吹倒IT外企在中国的最后一个稻草，只是之前渠道对外企由来已久的积怨，以此为诱因集中爆发。而外企也因此陷入恶性循环，销售额下降，就裁撤员工，渠道和用户也就得不到本地化服务，市场份额进一步下降。

回到甘肃瑞航的故事，如逄瑞波这一批中生代IT人，起步期都曾迷信过国外品牌，“在我们的思维中，IBM就是最好的，客户也会认为，IBM是小型机的代名词。”逄瑞波说。

但2014年之后，逄瑞波逐渐感到累不觉爱，如果说“固执”的商务条款还可以忍受，那“遥控”型的服务模式，就无论如何就不是接受。甘肃瑞航专注于银行、证券、社保等行业，而之前长期合作的品牌，西北大区30人的编制被缩减到6人，最近的工程师在哪？西安？距离兰州650公里。
而与此形成鲜明反差的是本土企业“亲民”的态度，没用过我的产品？没问题，我提供测试设备，怕产品出现故障，也没问题，我配备工程师，甚至研发级工程师随叫随到。


甘肃瑞航电子科技有限公司总经理逄瑞波（右二）：用户选择浪潮是有原因的，因为他们看到了浪潮不断在研发中进行投入，看到了浪潮清晰的产品路线图规划。

亲民的浪潮
正是在此背景下，甘肃瑞航开始了与浪潮，基于K1小型机的合作。首先，逄瑞波认为，小型机将一直拥有稳定的客户群体，在数据中心中，各类应用系统可以搭建在基于x86服务器的IT架构中，但数据库是“脆弱”的，一定会承载在小型机之上。

这是逄瑞波一直看好小型机市场的原因，而对于浪潮的小型机，逄瑞波认为，浪潮是一家不急不躁，一家很顾忌用户感受的公司。为更清晰地阐述自己的感受，逄瑞波还讲述了下面的这个故事：2013年，甘肃某市某政府客户构建全新应用平台，并在2014年时基本确定了某国外品牌。“但该品牌并没有按照用户的意图进行方案设计，”就此，双方的合作不欢而散。“2014年，浪潮开始与该用户沟通，”用户对K1不熟悉，浪潮可以理解，对使用K1有顾虑，浪潮就先搭建模拟环境进行测试。“经过多轮测试，浪潮K1的表现，都令用户满意。”逄瑞波说。

服务器不是手机
当然，态度只是一方面，浪潮能取得用户信任，关键还是要看产品。逄瑞波认为，服务器毕竟不是手机，不可能在使用几年后，就扔进故纸堆。因此，“用户选择浪潮是有原因的，他们看到了浪潮在以K1小型机、K-DB数据库等为代表的高端产品线中，有不断的研发投入，他们看到了浪潮清晰的产品路线图规划。与这种企业合作，用户没有后顾之忧，因为他们知道，今后的每一次系统升级，浪潮都会给予有力的支撑。”逄瑞波说。

2016年，是甘肃瑞航与浪潮合作的第三年，“目前，甘肃瑞航销售出去的每一台小型机，只有浪潮一个品牌，但我感觉合作才刚刚起步，经过前三年的铺垫和测试，用户对浪潮品牌的认可度在逐渐提升，2016年已明显感觉，浪潮K1销售量在快速提升，今后2~3年将进入第一个市场高峰期。”逄瑞波说。