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中生代渠道为什么选择浪潮

2016-08-09 16:17   来源: 商业伙伴   作者: 张戈

基本信息

面向行业
应用领域

逄瑞波,中生代IT人;甘肃瑞航,中生代渠道商。2002年,逄瑞波“入行”,2006年创建了甘肃瑞航。十年之后,甘肃瑞航成为中国西北地区最大的小型机、存储方案商之一。

中生代该如何选择
在讲述甘肃瑞航公司的故事之前,先谈一下我个人对外企的看法。其实,近十年来,外企在中国市场确实有点“作”, 我就是价格高,爱买不买;谈好的折扣,中标后还可能被取消;我就是这种流程的服务,有事打800,更不要幻想什么提供测试。

而国产化只是吹倒IT外企在中国的最后一个稻草,只是之前渠道对外企由来已久的积怨,以此为诱因集中爆发。而外企也因此陷入恶性循环,销售额下降,就裁撤员工,渠道和用户也就得不到本地化服务,市场份额进一步下降。

回到甘肃瑞航的故事,如逄瑞波这一批中生代IT人,起步期都曾迷信过国外品牌,“在我们的思维中,IBM就是最好的,客户也会认为,IBM是小型机的代名词。”逄瑞波说。

但2014年之后,逄瑞波逐渐感到累不觉爱,如果说“固执”的商务条款还可以忍受,那“遥控”型的服务模式,就无论如何就不是接受。甘肃瑞航专注于银行、证券、社保等行业,而之前长期合作的品牌,西北大区30人的编制被缩减到6人,最近的工程师在哪?西安?距离兰州650公里。
而与此形成鲜明反差的是本土企业“亲民”的态度,没用过我的产品?没问题,我提供测试设备,怕产品出现故障,也没问题,我配备工程师,甚至研发级工程师随叫随到。


甘肃瑞航电子科技有限公司总经理逄瑞波(右二):用户选择浪潮是有原因的,因为他们看到了浪潮不断在研发中进行投入,看到了浪潮清晰的产品路线图规划。

亲民的浪潮
正是在此背景下,甘肃瑞航开始了与浪潮,基于K1小型机的合作。首先,逄瑞波认为,小型机将一直拥有稳定的客户群体,在数据中心中,各类应用系统可以搭建在基于x86服务器的IT架构中,但数据库是“脆弱”的,一定会承载在小型机之上。

这是逄瑞波一直看好小型机市场的原因,而对于浪潮的小型机,逄瑞波认为,浪潮是一家不急不躁,一家很顾忌用户感受的公司。为更清晰地阐述自己的感受,逄瑞波还讲述了下面的这个故事:2013年,甘肃某市某政府客户构建全新应用平台,并在2014年时基本确定了某国外品牌。“但该品牌并没有按照用户的意图进行方案设计,”就此,双方的合作不欢而散。“2014年,浪潮开始与该用户沟通,”用户对K1不熟悉,浪潮可以理解,对使用K1有顾虑,浪潮就先搭建模拟环境进行测试。“经过多轮测试,浪潮K1的表现,都令用户满意。”逄瑞波说。

服务器不是手机
当然,态度只是一方面,浪潮能取得用户信任,关键还是要看产品。逄瑞波认为,服务器毕竟不是手机,不可能在使用几年后,就扔进故纸堆。因此,“用户选择浪潮是有原因的,他们看到了浪潮在以K1小型机、K-DB数据库等为代表的高端产品线中,有不断的研发投入,他们看到了浪潮清晰的产品路线图规划。与这种企业合作,用户没有后顾之忧,因为他们知道,今后的每一次系统升级,浪潮都会给予有力的支撑。”逄瑞波说。

2016年,是甘肃瑞航与浪潮合作的第三年,“目前,甘肃瑞航销售出去的每一台小型机,只有浪潮一个品牌,但我感觉合作才刚刚起步,经过前三年的铺垫和测试,用户对浪潮品牌的认可度在逐渐提升,2016年已明显感觉,浪潮K1销售量在快速提升,今后2~3年将进入第一个市场高峰期。”逄瑞波说。

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浪潮集团是以服务器、软件为核心产品的国有企业,最先研发出国产服务器,并将国产关键应用主机TS-K1替代进口产品应用于金融、通信、政府、军队等领域,获国家科技进步...

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