厂商与总分代理，从来都是一对互生共存的组合。新商业模式的不断发展，让这对生死存亡的伙伴，对彼此之间充满了太多怨言。

       “总代理发挥的作用越来越小，他们总是想让厂商为他们提供更多优惠，却很少愿意去为厂商扩展更多渠道。”这是一位厂商的抱怨。“总代理现在几乎沦为厂商的物流和仓库，之前我们可以获得的利益，现在越来越少。市场现状让我们的生意越来越难做。”总代理抱怨。

       总代理真的什么都不愿去做，只想着从厂商那里拿到实惠吗？厂商只顾销售业绩而不考虑总代理的生存发展吗？

       对于厂商与总代理的关系，商业伙伴大学在北京举办了主题为“重拾总代理渠道价值”的沙龙活动。并邀请了商业伙伴大学客座教授，北京启明星辰信息股份有限公司副总裁黄健先生，联强国际北方区总监刘如先生做为本次沙龙的演讲嘉宾。

       联强国际北方区总监刘茹先生用“婆媳关系”定义了厂商与总代理的关系，并为大家进行了讲解，也让在场的众多嘉宾寻找到了共鸣，纷纷在论坛中进行提问和讨论。

       同时，刘茹还根据自己多年工作的宝贵经验以及自己在博士期间的学习研究，对如何发挥总代理价值，总代理如何更好地与厂商进行合作与互动，给出了自己的建议和宝贵经验。刘茹认为，总代理与厂商之间，首先要进行沟通，要在诚信的基础上进行合作。

       会上，刘茹还根据自己的研究，给出了中国ICT渠道合作伙伴的关键成功因素模型（5分制问卷）: Y总代理-厂家 = -2.9E-017 + 0.455 (沟通与协作) + 0.363 (知识分享) + 0.260 (组织文化) + 0.213 (灵活性) + 0.149 (高层支持) — 0.216 (厂家的机会主义) ，引起了与会嘉宾与网络互动嘉宾的高度兴趣。很多嘉宾还针对此定义，展开了激烈的讨论。

       北京启明星辰信息股份有限公司是一家名符其实的IT厂商，其副总裁黄健先生对与总代理的合作问题，给出了很多宝贵意见。

       黄健说：“200名销售，能完成销售3个亿，但再请200名销售，不可能完成6个亿。”对于渠道，要更多地深挖其价值来，而不是泛泛的增加渠道的数量来提升整体销量。对此，很多厂商和总代理也给出了自己的看法。

       针对总代理和厂商之间合作与问题，来自总代理的呼声更为强烈，翰林汇信息产业股份有限公司产品经理朱志鹏表示，曾遇到过这样的问题，厂商为了达到自己产品的销售额，会给总代理以一些无法实现的承诺，不考虑总代理的利益；厂商只考虑产品的销售，却很少考虑到市场现状以及总代理的利益。总代理已经快要沦为厂商的物流和仓库。

       刘茹对厂商于总代理关系的形象描述“婆媳关系”，恰如其分地阐明了厂商与总代理所存在问题的症结，让很多厂商和方案商对于自身所面临的困境和问题，进行了讨论和阐述。最后，在双方都表达了自己的问题以及希望能够实现的目标后，会议在一片欢笑中结束。

       “商业伙伴大学沙龙” 是“商业伙伴大学”的重要组成部分，也是业内最为高端和活跃的IT渠道管理者与方案商的聚会 。为了更好地为IT厂商与方案商提供服务，“商业伙伴大学沙龙”每月都会针对大家普遍关心的热点话题举办活动，邀请商业伙伴大学客座教授等业内专家为大家答疑解惑，共同分享经验与心得。

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