Veeam亚洲及日本地区渠道总监Dean Cunningham，十分看重培养渠道伙伴直接为客户提供服务支持的能力。

2006年，作为初创公司的Veeam，其最初主要客户是SMB客户。8年后，在没有风险投资的背景下，Veeam实现了全球盈利。如今，这家预计2018年底全球收入将达到10亿美元的高成长企业，其所服务的客户类型已扩展至了SMB、商业和企业级客户——“可用性”是Veeam提供给客户的“产品核心”。

从关键应用到普世需求

最初，鉴于通常所谓关键业务需求的独特性，银行、金融、医疗和政府等多个垂直市场很自然地被Veeam的解决方案所吸引。但随着社会信息化程度的加深，以及用户对可用性高涨的需求， 尤其是随着电子商务、云服务在所有行业的应用，保持数据的持续可用性已经不只是垂直市场的问题，而成为人们的日常所需了。

为人熟知的阿里巴巴、百度和腾讯等企业正在国内外推进联网和电子商务的发展，互连设备毫无疑问的增长将带来对更大量数据的需求。同时，淘宝、京东和天猫等在线商城也在推动中国电子商务需求的发展。这些海量的数据及应用的高速增长，对应了用户对“可用性”提出的需求。

可用性的重要性是指在不间断的环境下访问信息的能力。如果出现问题导致了基础设施停机，需要多长时间恢复是非常重要的问题。一旦硬件恢复，Veeam能够在15分钟内实现环境的恢复及运行。而在过去的备份和复制环境中，根据备份的地点和方式不同，这可能需要数天甚至数个星期的时间。

考虑到应用水平与范围的快速提升，以及自身成熟解决方案的通用性，已在全球范围内壮大的Veeam并不需要聚焦于特定行业。在接受《商业伙伴》采访时， Veeam亚洲及日本地区渠道总监Dean Cunningham强调说，Veeam未来的发展战略是基于市场细分的。

有基于此，其合作伙伴的范围也十分宽广，不论是联盟合作伙伴、GSI、服务提供商还是专业服务机构，都能够成为Veeam提供的整体解决方案的组成部分。这家成立于2006年的公司，目前在全球范围内拥有 39000 家专业合作伙伴和超过 193000 家客户。

因为同样的原因，在垂直领域内，Veeam面对的需求是广泛的CIO们至为关心的可用性问题。在Veeam 2016年可用性报告中，84%的CIO都表示系统可用性无法满足用户的期望。

Veeam的一条“产品线”则因此而设。目前其在合作伙伴中推广Veeam Availability Orchestrator解决方案来实现恢复，该解决方案专注于提供应对意外灾害的办法。

建渠道，先要给客户、给利润

Veeam在中国市场提供完全基于软件虚拟化的解决方案，这些解决方案完全依托渠道进行销售。正因为此，合作伙伴也就成为了Veeam在中国业务的重心所在。

围绕全球合作伙伴体系建设，Veeam目前拥有一个全球性的合作伙伴项目，Pro Partner Program. 该项目通过合作伙伴认证、交易注册、营销投入和推广等政策，激励合作伙伴。

Dean Cunningham强调说，Veeam除给予SMB、商业和企业客户“恰当”的价格外，也为合作伙伴提供了利润丰厚的解决方案。

销售利润只是Veeam支持渠道发展的基础，围绕渠道赋能，Veeam还通过将直接客户项目提供给合作伙伴的方式，帮助合作伙伴尽快熟悉掌握Veeam的解决方案，以不断增强后者的销售能力。

Veeam解决方案的设计初衷是使它具有高利润、可靠和易于部署。随着中国的合作伙伴逐步具备能力转向直接为客户提供服务支持，Veeam的解决方案将近乎可以实现全国范围的售前及售后团队支持。Dean Cunningham介绍说，如有必要，亚太区甚至全球的团队都可为中国用户提供支持。

为确保渠道伙伴的专业性，Veeam 还通过直接投资或与分销商一起投资合作伙伴的方式，确保渠道的专业性，以保证他们能够将Veeam嵌入到整体解决方案和客户支持方案中。2016财年Veeam与ECS 和神州数码建立了分销合作。

为实现2018年10亿美元的目标，Veeam目前已在北京和上海设立了新的渠道客户经理，以强化与分销商和代理商的合作，并扩大Veeam的影响力。

而在渠道合作之外，Veeam还与思科、Vmware、NetApp、微软和HPE等全球核心联盟合作伙伴紧密合作，来满足企业级市场的需求。