一对一定制合作伙伴计划，着力培养专业存储精英
在年初的合作伙伴大会上，IBM将存储作为今年渠道新的增长点，并推出存储专业合作伙伴奖励计划 。
近日，IBM系统与科技存储产品部副总裁兼业务部门执行官Douglas M. Balog访问上海，记者在IBM亚太区总部对其进行独家专访，从中解读IBM新年的存储战略。
“在存储的领域，我们有三个主要战略：第一、IBM要成为一家综合性的解决方案提供商，我们一方面要关注产品的开发，另一方面通过并购实现产品和服务的不断增长；第二、IBM希望能够定位成为一家咨询式解决方案提供商，也就是实现基础架构优化，包括 SIO（Storage Infrastructure Optimization存储基础架构优化）；第三、关注存储效率，IBM在提升存储的效率方面，开发了存储的虚拟化精简配置、实时压缩、重复数据删除，以及极易管理的、 非常灵活的界面等等，这些都可以为客户提供更高效的存储方案。”Douglas M. Balog阐述了IBM存储在全球的战略。
同时，Douglas M. Balog强调，在过去的一年时间中，IBM特别加强存储基础设施优化这一战略。通过为客户提供免费评估等举措，赢得了客户对IBM存储的认可。因为在存储过程中，不仅包括硬件、软件的配置，同时还包括流程的优化，比如客户和像IBM这样的供应商或者是客户之间去开展流程合作方面的优化，这是一个快速增长的领域。在过去的18个月时间内，IBM在全球共开展了100多例的评估活动，接受评估的 90%客户，最终选择了IBM存储的产品和解决方案。
SIO到底有何神奇之处，让90%的客户选择了IBM？Douglas M. Balog以自身为例向记者解释，IBM对自己的IT基础架构进行了测试和优化，最终节省了 9000万美金的开支。这项评估的主要目的是帮助客户把现有对IT基础设施方面的投资，最大价值地发挥出来，而评估的费用由IBM承担，这无疑是吸引客户的地方。
IBM对于不同客户的SIO并不是一刀切，可以根据客户的需求采取不同的方式：其中包括完整式的报告、关键领域的核查报告，以及蝴蝶式报告 。
“中国客户在SIO方面目前处于领先地位，他们了解到IBM此项产品和服务后，主动联系我们，要求对他们的存储状况进行研究、调查。” Douglas M. Balog对中国客户给予了高度评价，最先采纳SIO服务的行业是电信，随后扩展到医疗、金融等其他行业。
大浪淘沙育精英
尽管IBM存储已连续8年在大中华区市场取得第一的位置，今年IBM仍然对存储市场寄予厚望。为拉动合作伙伴的积极性，IBM专门针对合作伙伴推出 “Storage Specialty”计划（即“蓝鲸计划”）。加入该计划的合作伙伴可以获得IBM的额外培训教育机会和更多的 IBM的资源，以及更多的支持，使他们的层级再上一步，以满足更高的目标。
这是一项让合作伙伴获得丰厚回报的计划，并不是IBM所有的合作伙伴都能从中受益的。在IBM的4000多家渠道合作伙伴中，仅有少数的合作伙伴能被纳入其中，入选的合作伙伴可谓是 “大浪淘沙”的渠道精英。
如何才能成为“蓝鲸计划”中的一员？首先，是比较专注于存储领域的合作伙伴，可以向IBM提出申请，表达希望升级到这个专业性的团队当中的意愿，同时，还要求合作伙伴在技术社区中有一定数量的认证技术人员。然后，经过一个非常严格的筛选过程，当他们达到IBM所要求的标准后，就可以成为 IBM存储专业合作伙伴，享受“蓝鲸计划”的奖励和资源。
对每一个进入“ 蓝鲸计划” 的合作伙伴来说，IBM都会提供定制的扶持计划。“我们与渠道合作伙伴的合作过程中都是一对一的，会根据他们的销售领域以及公司规模大小制定出合作方案，包括认证、培训、优惠、价格政策、技术支持上都有一些不同。”Douglas M. Balog进一步解释说。
