IBM大中华区云计算事业部PMC产品线业务总经理 毛东晖
一个在公有云狂飙突进于纸面时期，曾被忽视的因素，在云计算相对成熟的今天，又重新获得了用户的重视。这就是服务企业传统业务的能力与经验。
“传统的业务如何上云，IBM有着合理与严谨的方法论。这将减少用户的失误与风险。”毛东晖说，IBM兼具公有云与托管私有云的运营经验，这对于用户而言，上云有了更多的借鉴和保障。毛东晖目前是IBM大中华区云计算事业部PMC产品线业务总经理。
个性化的私有云建设方式
行业特性的差异，导致了各行业对云计算的需求千差万别。而正是这一行业特性的巨大差异，为I BM在传统行业经验的价值提供了注脚。
事实上，在面对行业用户选择符合自身行业云的架构时，IBM也需要调用不同的行业专家参与其中。这种调用会涉及多个部门，专家类型更是不一而足。毛东晖说，因为所有的客户都不可能要求一个标准化的方案。
成本优化及业务弹性等，是驱动传统企业云化的动因。但问题在于，传统企业有很多应用是传统的，这就需要通过整套的方法论去梳理，不适合云化、可云化、以及原生云化等业务形态，最终确定如何构建云。
之所以大量传统企业需要通过此类方式完成云转型，一个制约在于存在不适合云化的应用，另一个则在于机房中的部分传统IT设备与云化基础架构的沟通——这需要大量的定制开发来实现完整的云交付与服务。
IBM模块化云的价值之一，就在于基于以上环境，快速帮助用户设计完整的云计算基础架构——根据行业特性、功能特性去配置不同的功能模块和技术体系。这种由软件定义的环境完全由模块化组合而成，且结合了用户业务上云的工作流程等，最终为客户打造的，是一个适应个性化业务上云的整套IaaS + 平台。
毛东晖强调说，这套IaaS+平台的优势在于，同时考虑了现有未完全云化，以及未来完全云化，即原生云化的业务转变过程；最终帮助客户最终实现应用的弹性，并打通与公有云的联系。可见，这是一种完全个性化的混合云建设方式。
新的获利模式
针对不同类型的客户，IBM PMC有产品方案，也有成熟的商业模式。如目前与IDC的合作等；同时，除去与合作伙伴共同建设云，IBM还在云化业务的运维部分为客户提供服务，以帮助合作伙伴专注于运营和业务拓展本身。毛东晖说，这类商业模式已经非常成熟。
合作伙伴在为客户建设云之后，运维相较而言是个难题。专业的服务目录、专业的运维团队及安全保障等，需要大量的资源投入与实践总结；IBM相应的服务能力则恰好能够解决合作伙伴的这一短板——IBM有着针对云业务深度整合的两大运维管理服务IMI和AMM。
毛东晖强调，在IBM的PMC云业务中，IBM一定会考虑合作伙伴的利益，除针对产品销售传统的返点等形式外，围绕云业务的多种利润分成模式也在探索中，如私有云业务上线后的运营收益等。
“除通过服务销售获得价值外，IBM还会帮合作伙伴开发出一系列新的服务内容。这些内容都是之前合作伙伴没有接触过的。”毛东晖介绍说，更重要的是，随着合作伙伴对客户云业务的接管，甚至私有云托管，合作伙伴将得以转型为云服务商。这时，合作伙伴的业务空间将变得更大，销售机会也将变得更多。
这一条件下，如与I BM共同打造生态系统、开发SaaS软件等内容都将可以实现。而这，又将对应出新的获利模式。
此外，传统行业强大的生态圈优势也在IBM的云生态中体现出来。在近期的一个项目中，合作伙伴看中了IBM的某款软件产品，对应的软件部门便由PMC 部门引入了该项目。“ 软件部门很乐意尝试新型的商业销售模式。”毛东晖说，I BM还有上万家的I SV合作伙伴，这种生态圈优势同样都可以导入某个有需要的合作伙伴业务中。就像IBM软件部门被导入该项目一样。
