>>Array公司CEO赵耀：应用支付市场仍在快速成长，尤其是中端市场。

       “我们就是让想买奔驰车的用户买得起奔驰。”Array公司CEO赵耀如此解释近期针对应用交付产品的一系列市场动作。

       在Array进入中国市场10周年之际，其发布了一项重要的市场回馈活动，Array的ADC主力产品APV2600以66888元的价格面向国内市场销售。要知道，市场中同类产品价格均在2.5万美元以上。

一座桥梁跨越两道鸿沟

       “10年来，Array跻身应用交付市场3强。在制定10周年市场营销计划时，我们不希望市场回馈不温不火，Array考虑过举行大规模庆典活动，但最后还是决定以更实惠的方式回馈客户。”赵耀说。

       分析一下产品，Array的APV2600整合了服务器负载均衡、链路负载均衡、全局负载均衡、SSL加速、动态压缩、高速缓存等多种功能，能以66888元的价格购买，确实非常实惠。但赵耀更看重产品能为用户带来的价值：“ADC市场存在两道鸿沟，一道是企业对产品功能和性能的要求；另一道是，企业预算的局限性。Array希望通过一次回馈活动，为用户搭建一座桥梁，跨越两道鸿沟。”

       从实际效果看，Array回馈活动也确实在市场中引起了不小的振动，活动推出当天，南方某高速公路用户，就进行了电话询问，4天后已签署销售合同。“实际上，在满足中高端客户对产品性价比需求时，我们更希望借此拉动中低端市场需求。从全球市场看，应用交付市场仍在快速成长，尤其是中端市场，单一项目的采购数量在增加。美国某用户，一次性购买Array75台设备，而且该用户并不是我们想象中的世界500强企业。”赵耀说。

市场压力不是坏事

       不过，赵耀也并没有回避ADC厂商正在承受的压力，其甚至连用了两个“特别激烈”以形容2013年ADC的市场竞争环境，但他也认为这并不一定是坏事，“市场竞争加剧是产品进入一定生命周期后必然发生的改变。在此阶段，关键是你能不能为客户带来价值，如果价值不能得到客户的认可，就只能靠价格取胜。前些时候，在某运营商集采测试中，多家ADC厂商铩羽而归。这说明，一方面用户看重价格，另一方面，用户对产品的性能和功能更为关注。”

       赵耀认为，在高端市场的技术积累，是其他厂商短时间所不能复制的，例如Array的SpeedCore技术。

       而对于市场竞争，还有一点不容回避，近10年来，应用交付市场一直保持着近20%的增长速率，也正是看到了该市场的增长潜力，众多传统安全厂商纷纷进入。对此，赵耀说：“应用交付是一个非常有意思的产品，传统安全厂商也许能在短时间内推出产品，也许也能在四层应用的研发上有所建树，但他们并一定能真正满足用户的需求，尤其在网络七层应用的研发，后进入市场企业还要有一段相当长的路要走。我们要强调的是，Array对客户的应用更了解，在复杂的用户网络和应用环境中，Array拥有更多的经验。”

给渠道一个见客户的理由

       当然，Array推进此次回馈客户活动，还有另一个目的，借此产品超高的性价比，吸引渠道关注，拓展渠道规模。在此目的上，Array也得到了不错的回报。活动推出1个月内，已有10余家合作伙伴与Array签约，赵耀说：“Array就是要给渠道一个见客户的理由，让用户知道，有一款产品是可以同时兼顾他们在产品性能和采购预算两方面的需求。”

       同时，赵耀也强调，“我们更希望与渠道建立一种长期合作关系，尤其是ISV。将ISV的行业解决方案与Array的产品进行优化。Array也在市场营销和销售利润上，保证ISV的合作利益。”