专访广东金脑惠信息科技有限公司 董事长 谢涛
“对于我们来说，为什么选择做联想？其实我更看中的是其渠道政策，让我感觉到有奔头。其他厂商的渠道政策，可能不太适合我们。”广东金脑惠信息科技有限公司董事长谢涛这样认为。因此，这家在华南一带颇有名气的方案商选择“弃暗投明”，并在2013年3月正式签约成为联想大客户业务的服务商。
广东金脑惠来头不小，经过十余年的发展，目前公司已经发展成为总注册金额过亿元的超大型民营企业，涉及产品分销、软件开发及实施、系统集成、IT服务、培训认证等多元化服务。在这十余年的发展当中，金脑惠积极与惠普、IBM、戴尔、华为、思科、联想以及趋势等国内外知名厂商合作，保持紧密的合作关系，先后获得这些厂商的钻石级核心代理商、金牌代理商等。
“弃暗投明”背后
加盟联想的主要原因，是一直看到很多身边的公司做联想代理，看着他们跟着联想一起长大，这是让人非常羡慕的一件事情。谢涛表示：“我们原来做某国际品牌，不是说你跟着它一起长大，而是你长大了是一定要被宰的。这就让我们看不到未来，所以我们就要寻求突破。”
据他介绍，刚好碰到联想对金脑惠也有好感，大家一拍即合。2013年3月，广东金脑惠正式成为联想服务器的服务商。“我们努力让自己的热情倾注进去，做到现在，觉得收获极大。接下来我们也希望在联想的指引下，通过自己的努力，把联想的服务器做得更好。我相信，通过收购IBM x86业务，会迎来联想服务器的新高潮。联想又一个春天来了，作为合作伙伴，我们更有信心做得更大。”
“做任何一个品牌都要讲究能力，拿出一笔钱来就想挣钱，这很难，必须要倾注你的心血，加上各种资源的整合，才有可能盈利。所以生意就在于竞争，对那些运作能力差的，自然就会慢慢被淘汰。我相信，我们肯定是这里的强者。”尽管是刚进入联想服务器圈子的新人，但谢涛信心十足。“对于联想服务器，我们期许很高，我们的目标是尽可能早几年进入到亿元俱乐部。”
业务同比翻倍
广东金脑惠现在专职做联想业务的团队有15个人，加上后勤支持团队如仓库、商务、物流等，接近20个人的规模。公司联想事业部总经理徐文成介绍，公司的技术、售前、售后又是一个单独的团队在做。“经过近两年的操盘，我们的联想业务同比实现了翻番的增长。”
之所以能获得如此好的业绩，主要是两个方面的原因：
首先是公司在企业级市场的长期积累。随着业务的增长，广东金脑惠获利能力不断加强，“我们能够在联想的体系下快速体现价值，源自于公司本身在企业级业务上的扎实积累。”
其次是把业务的目标客户群，锁定在客户的应用上。“我们相互的认同和理解，是非常重要的关键点。我们跟联想客户经理的合作模式在售前、售中、售后都有很好的互动。如果仅仅作为分销商，要想很好地获利是非常困难的，因此我们主要发力在客户项目上，在具体的项目上做积累，配合客户经理去做一些脏活、累活。
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徐文成举例说：“比如说无条件给予客户样机支持，很多服务商不愿意做这样的投入，他们认为借出去的机器，拿回来销售要打折，折旧很高。但是我们凡是有联想服务器的销售机会，都愿意提供相应的支持，也乐意派我们的售前工程师去给客户提供服务。不仅如此，我们对每一个客户都认真对待，例如地市的客户出了问题，工程师可以坐车两三个小时去提供服务。”
跟着联想有奔头
这几年以来，国家愈加重视信息安全，“国产化”意味着能够获得更大的增量商机。谢涛认为，“在现在这种大环境下，我看中的就是联想这个品牌跟客户的粘合度非常高，我觉得公司大力发展联想业务，在行业客户方面将有非常强的优势。如果我们通过自己的努力能够把这个能力建立起来，相信整个联想对我们的认可度也会非常高。”
徐文成补充说，联想自身的研发力度不断加强，ThinkServer与竞争对手相比差距不大，甚至可能在某些方面还有突破和领先。随着国产化的进一步推进，加上联想下一步产品研发力度的加强，联想将会领先竞争对手。
谢涛强调，广东金脑惠本身就是一个Total Solution的方案商，过去十几年已经建立起了优势。“产品是这个行业建立客户的发动机，我们代理了很多软件产品，也自研一些，再结合联想的服务器、存储等硬件产品，已经形成了非常有效的整体解决方案。此外，公司在政府行业、大型企业、医疗、教育方面也有很深的理解，因此我认为今后公司将再次迎来新的突破和发展。”
“联想广州分区以及联想业务部门的同事，对我们支持很大，所以我们能够在竞争如此激烈的环境下茁壮成长，这让我看到了希望，加上现在的国产化大环境，以及联想收购IBM86业务，让我们看到了一个更加辉煌的明天。”谢涛强调，“我们会全力以赴，将联想业务做强做大。”
