专访北京嘉运达科技开发有限公司  副总经理  王士雪

         今年3月底，北京嘉运达科技开发有限公司副总经理王士雪作为大联想合作伙伴新的一员，第一次参加了联想R模式合作伙伴大会。

        不过，这次会议上了解到的信息确让他感觉非常吃惊，用他的话来说：“听了老童的报告，发现联想大客户业务每年有那么高的营收，大联想合作伙伴体系有那么多优秀的公司，这我是很震惊的。”

        在他看来，System x业务进入联想之后，对过去System x合作伙伴来讲最大的感受是本土化优势更加明显，很多项目可以继续参加竞标了。当然，尽管还需要一些时间来适应整个联想的渠道管理风格，但是他认为加入联想的大家庭后，今后有信心继续保持生意的增长。

成为联想大家庭一员

        王士雪表示，嘉运达和IBM合作的历史比较长，最早是2000年开始做IBM的小机业务；2004年以二级经销商的身份开始做x86服务器；2007年作为钻石代理商一直坚持做System x服务器业务。2014年10月8日，联想正式完成对x86服务器的收购，嘉运达也成为了联想大家庭中的一员。

        由于一直是System x主力服务器分销合作伙伴，嘉运达目前超过70%左右的生意来自分销业务，行业占比为30%左右。同时，多年在企业级市场耕耘，该公司也积累了较强的技术能力，现在基本上2名销售人员就能搭配一名技术支持人员，这样使得公司的行业打单能力进一步增强。

有信心保持生意增长

        王士雪认为，System x进入联想之后，不仅能够提供本地的研发、生产和市场资源，还拥有世界级的创新技术和服务支持。最近几年中国IT市场对“本土品牌”的呼声渐高，本次交易后对国内的System x合作伙伴来说十分利好。

        确实如此，在企业级产品方面，联想目前拥有了业内最为完善的企业级产品线——服务器、存储、网络这“三大件”基础设施产品准备就绪。产品组合方面，拥有包括塔式、二路、四路、刀片服务器以及Flex System融合系统；品牌组合方面，ThinkServer和System x双品牌形成了差异化定位。

        不仅如此，IBM还授权联想在交易完成后最多长达五年的时间内继续使用IBM x86和Pure服务器的品牌，从而避免对合作伙伴销售的影响。目前在整个服务器市场，中小客户市场还有很大的增长空间，这为未来的System x提供了新的商业机会。

“以前在做生意的过程中，很多用户考虑到System x是国外的产品，选择都比较谨慎，现在就会少了很多这种障碍。在我看来，System x业务的销量有信心会继续保持增长。”他说。

        与此同时，为了让更多的渠道伙伴有更好的生意机会，联想还把System x原来的渠道体系由“钻金银”变为“钻金”。

        对此，王士雪强调：“System x服务器业务绝对不是凭价格竞争的，一定是靠技术优势取胜的，这方面公司已经有了很多的沉淀。过去我们做了十几年的x86业务生意，已经是轻车熟路，应该可以完成新角色的转变。”

加大联想产品线投入

        在刚刚过去的2014/15财年，联想中国区大客户事业部超额完成既定目标，同时细分产品保持增长，年营业额高达280亿元人民币，并在各业务线继续保持高歌猛进势头。

        IDC的数据显示，其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首，市场占有率分别为49.1%、67.7%、38.2%、22%、12.9%。

        这一连串的数字让王士雪感觉非常吃惊，用他的话来说：“听了老童的报告，突然发现联想大客户业务每年有那么高的营业收入，大联想合作伙伴体系里面有那么多优秀的公司。”

        他表示，嘉运达接下来会加大力度投入到联想的桌面产品线当中，包括商用台式机、工作站等业务，争取每一个项目只要有合适的机会，都优先推荐联想的产品。

        王士雪最后坦承，联想的渠道管理体系和文化和IBM完全不一样，变化很大。对他们而言，还有很多内部的流程和管理风格需要重新适应。“但是，我们会继续加强沟通和学习，这需要一点点时间，相信最终能完全融入到联想新的渠道体系中去。”