联想大客户业务继往开来，落实细节再战新财年
今年3月25日，2015联想R模式合作伙伴大会在广州召开，来自全国的近500家大联想合作伙伴和System x的核心合作伙伴参会。同时，联想企业级业务的全新品牌主张——新IT，为你大不同（IT'S NEW FOR YOU）首次亮相。联想希望以此构建起CEMS 2.0理念的价值体系，并向用户提供端到端的IT整合解决方案。
联想集团副总裁、中国区总裁童夫尧表示，在收购IBM x86服务器业务后，联想已成为全球第三、中国第一的服务器厂商，在并购完成后的仅90天内，企业级业务集团已实现了税前盈利，正在朝着在一年内达到50亿美元营业额，并实现较个人电脑更好的利润水平的目标坚实进发。特别是在中国区，联想以超乎预期的效率，率先完成了对IBM x86服务器业务的全部整合工作。
他认为：“市场是打出来的，而不是整合出来的，如果一年后联想继续保持市场第一位置，才是真正的成功。”为此，新财年联想中国区大客户事业部将从产品布局、组织结构、流程改善等方面不断强化，在保卫PC、移动互联行业应用和行业客户等优势市场的同时，通过企业级业务整合，优化现有业务模式，向企业级市场吹响冲锋号。
披露联想全球及中国战略
童夫尧表示，FY14/15联想中国区业务目标完成情况是，PC方面市场份额36.5%，同比增长1.4个百分点；PC+方面平板电脑出货量和去年同期持平、智能电视出货量增长53%、工作站销量同比增长50.1%，市场份额在14年第四季度为38.2%，跃居中国第一；企业级业务方面，服务器收入同比增长36%、联想存储收入同比增长45%。
此外，新财年联想全球业务策略也得到首次披露，其中包括保卫PC业务，确保全球个人电脑保持第一地位并获得盈利；大力进攻企业级、移动互联、和云服务业务，即推动移动互联业务在全球扩张和盈利性增长；扩大云生态系统和云服务，提供差异化用户体验。
而企业级业务则定下了通过转型和创新为客户、合作伙伴提供更好的价值，包括积极获取高端机架和塔式服务器的份额；建立企业级存储业务；进攻云计算、高性能等高增长领域；扩大在中国市场的领导地位；巩固高价值的数据中心解决方案的领导地位；提升服务业务的盈利能力。
秉承上述策略，中国区新财年的战略也同时发布，包括聚焦客户体验，继续推动联想向互联网和传统业务模式的融合和转型；完成企业级业务整合，实现服务器和存储业务突破性成长；精耕细作PC业务，确保业务在各细分市场的健康成长和领导地位；完善渠道生态系统，共同打造健康良性的大联想体系；最后是开源节流，提高组织运营效率和团队竞争力。
中国区大客户业务保持领先
据了解，刚刚过去的14/15财年，联想中国区大客户事业部超额完成既定目标，同时细分产品保持增长，年营业额高达280亿元人民币，并在各业务线继续保持高歌猛进势头。IDC的数据显示，其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首，市场占有率分别为49.1%、67.7%、38.2%、22%、12.9%。
具体来看，联想的大客户商用PC业务同比增长2.8%；ThinkServer服务器同比增长36.5%；Windows平板业务增长48%；在国内商用安卓平板市场保持领先，连续三个季度保持市场第一。此外，System x整合之后，整个企业级业务大幅度增长，市场份额从2014年第一季度的7.8%提升至2014年第三季度的21.5%。
特别是在备受关注的高端服务器市场，2014年第四季度，联想的四路服务器出货量超1.18万台、市场份额超25%，领先第二名多达7个百分点；而在《2014年中国高性能计算机TOP100排行榜》中，联想更以32套的份额高居榜首，展示了强大的技术实力。
童夫尧表示，上述成绩的取得离不开渠道合作伙伴的支持，为此去年联想大客户业务在两大方向上共计投入2.2亿元支持渠道建设。其中，PC业务优化布局，赢取更多竞争对手渠道投入了1.4亿元；而渠道赋能做大企业级业务投入6000万元、发展移动互联产品核心渠道投入2400万。
与此同时，联想还为合作伙伴提供了四大方面的支持，包括提供四大业务支持，包括一套星级渠道支持政策，发展出专业渠道近千家；渠道APP、REL网站两大沟通平台累计注册超过3万人次；销售达人俱乐部、技术大咖俱乐部、讲师大V俱乐部三个圈子累计活动百余次，覆盖近20万人次；销售认证、Webinar产品方案培训、操盘手和经销商总经理培训、投标技巧培训四类培训覆盖约4万人次。
值得一提的是，2014年正式落成并投入使用的联想大客户在线销售成都中心，更成为业界首创的渠道伙伴合作方式。该中心覆盖客户38755家、单周下单突破60万美元（约合372.21万元人民币）、累计下单361.6万美元（约合2243万元人民币）。而去年6月6日起开放测试、8月6日起正式上线的联想渠道技术支持中心，截至目前累计支持791家渠道、处理1074次请求、输出解决方案244个。另外，通过半年的渠道推广，来电咨询量成长超过3倍，满意度高达97%，问题解决率高达86%，复杂方案平均响应时间小于24小时。
向企业级市场吹响冲锋号
据了解，联想中国区大客户业务在新财年做了组织架构的调整，其中童夫尧继续兼任大客户事业部总经理，叶明担任销售总经理，刘征担任营销总经理，两人分别负责大客户业务前后端的团队管理和建设。
而大客户事业部在新财年的业务策略中，也明确要继续向企业级市场发起猛烈进攻。其中在传统业务上，PC业务要保持业务健康运营，确保市场领导地位；移动互联业务要持续推进行业应用并突破行业客户；在行业方面则持续聚焦行业细分市场，不断提升客户体验。
最为重要的企业级市场，联想希望继续推进业务整合，明确业务模式确保联想巩固市场领导地位。具体包括深度整合System x和大客户团队，发挥双方的聚合优势；精细化经营传统企业客户，确保在五大行业稳居第一的位置；同时，全面进攻IPDC行业，BAT和第二阵营客户要齐头并进；发挥渠道优势，精耕细作四到六级市场和SMB市场；同时，加速”腾云”计划的落地。
展望新财年各条产品线的发展情况，联想集团中国区大客户事业部营销总经理刘征认为，PC、商用安卓平板将出现反弹，服务器则将继续保持两位数增长。其中商用PC年销量预计达1400万台，同比增长2.5%；商用平板年销量预计达530万台，同比增长3.9%；服务器年销量预计达210万台，同比增长12.6%。
可以看出，商用PC及平板业务作为大客户业务“传统阵地”，仍有一定程度的增长空间，但同样面临巨大挑战，包括终端设备多样化对PC市场的蚕蚀以及四到六级市场竞争的加剧。
毫无疑问，企业级业务将是大客户业务新的市场增长点。一方面，包括政府部门对信息安全和互联网+的高度重视；另一方面2015年服务器市场出现了新的竞争环境，以联想、华为、浪潮为首的国产品牌市场份额从三年前的41%剧增到今天的59%。这些新的因素的出现，对联想做大做强企业级业务创造了新的机会。
刘征还给出了未来三年服务器业务的市场份额占比预期，FY15/16财年达到25%，FY16/17财年为28%，FY17/18年达到30%。
四大新举措开启新征程
为此，联想大客户业务在新财年推出了四大新举措，希望借此继续领跑市场。首先是“新产品、新增长”举措，在传统的商用PC和笔记本方面，新的产品更新包括启天M全新外观提升客户体验；ThinClient发力桌面虚拟化市场；昭阳推出L450/E50/E31新品，形成全尺寸产品组合；ThinkPad推出L450，抢占超轻薄笔记本市场；继续加大力度投入移动互联产品及行业应用方案的布局。
在企业级产品方面，联想目前拥有了业内最为完善的企业级产品线——服务器、存储、网络这“三大件”基础设施产品准备就绪。产品组合方面，拥有包括塔式、二路、四路、刀片服务器以及Flex System融合系统；品牌组合方面，ThinkServer和System x双品牌形成了差异化定位。
与此同时，联想新财年将着力塑造“企业级方案专家”的形象，将搭建解决方案专家团队和产品专家团队两支队伍，满足基础架构优化和基础架构进化两个方面的需求。
其次是“新模式，新体验”举措，联想将从产品、销售团队及客户三个方面做新的优化，同合作伙伴一起解决客户的需求。针对企业级Name客户，企业级大客户团队将负责企业级产品、方案的销售；针对企业级非Name客户和桌面级全体客户，大客户团队将用全产品线满足其需求。
再次是“新政策、助增长”举措，包括划区而治、锁定经销商；SP将聚焦客户经营；System x原来的渠道渠道体系由“钻金银”变为“钻金”，承担区域分销职能；新增100名联想渠道销售代表以及签约8000家经销商等等。
最后是“新支持、强赋能”举措，联想将通过专业的企业级培训，全面提升合作伙伴价值产品销售能力。包括通过APP、渠道门户网站及分产品网站继续完善沟通平台，凝聚渠道销售队伍，特别是充分发掘包括蓝翼俱乐部在内的在线培训平台的价值，对渠道进行全天候的技术支持；加强大联想及合作伙伴的体系化、延贯性的能力建设；继续投入资金，举办90场内容丰富的培训活动，支持服务商召开经销商会200站，举办500站企业级产品和方案客户端推介活动，支持服务商、经销商邀请客户参观联想实验室及创新中心，支持服务商、经销商举办2000站小型客户活动。其中仅在支持合作伙伴举办市场活动一项，联想就将投入至少8000万资金，希望能够真正地找到并发展出至少8000家大客户。
稳定渠道架构加强竞争力
针对合作伙伴的渠道建设工作，童夫尧表示将建设符合多产品发展需求的渠道体系和符合客户采购模式的分行业渠道梯队；建立公平透明的渠道奖励和淘汰机制，打造业界最全面的渠道竞争力培训体系和信息沟通体系；保持组织架构和领导团队的稳定，确保PC+和企业级业务的全面胜利。
童夫尧表示，联想的销售人员一定要跑在渠道伙伴前面做工作，而不是用过去的传统模式“运作”渠道。因此，新财年会继续稳定渠道结构，同时加强渠道竞争力建设，打造健康的大客户业务合作环境。
稳定渠道结构方面，其中最重要的政策变化就是“划区而治、锁定经销商”——具体而言，原先有三种合作伙伴可以直接向System x直接提货：总代，VAD增值分销商和SP方案服务商，现在他们依然可以直接提货，但未来只有总代可以继续做分销，即Sell-in业务；SP不再承担区域分销功能，而改为直接去做客户；VAD将更多拓展ISV以及在行业项目上同联想合作。
刘征表示：“联想一直是以区域分销为主要业务模式的公司，System x业务整合进来以后，我们就结合了两边的优势，继续保持System x的总代和在全国的120多家钻金服务商，同时对SP的定义做了新的调整，这等于既保持了原来的渠道体系，又引入了一些联想新的渠道政策。”
“划区而治、锁定经销商目的就是把原来在区域这一级的分销，能够更加地规范化，原来在System x的SP既可以做行单，也会做一些小客户，新财年我们会把这两部分剥离出来，把SP做成一种直接面向客户交付的纯代理商模式。如果System x的SP想自己做客户销售的时候，他们可以和联想再签一个SP的协议，就可以直接把产品交付给客户。”刘征说。
此外，System x原来的渠道渠道体系由“钻金银”变为“钻金”，刘征解释说：“我们把银牌的分销职能取消，把它转化成经销商，使它不再是区域经销商的角色，而更多聚焦在客户交付上，这样收缩了区域服务商的数量，腾出更多的空间让整个大联想合作伙伴有更好的发展空间。未来我们要求所有的经销商必须跟联想签约，目标是要建立一个完整和稳固的渠道体系。”
对于这种变化，刘征做了特别的说明，联想给过去System x的银牌代理商的承诺是，继续欢迎大家去做System x，甚至是可以尝试做联想的服务器、PC或者笔记本产品，联想会把所有的生意机会都给大家打开。“当然，有些合作伙伴可能在原来的渠道位置上受了一点点影响，但获得了更广泛的生意的机会，现在大多数原来的银牌经销商表示支持和理解。”他说。
刘征最后强调，在中国市场，联想在大客户业务这一块的渠道发展、建设和管理，通过几十年的、几代人的经验的累积形成了联想独特的渠道管理方法论和独特的渠道管理文化，原来System x有非常优秀的产品能力，非常优秀的技术方案的解决能力，加上联想比较强的渠道业务管理能力，比较强的客户业务管理能力，相信可以充分地打造联想企业级业务新的渠道竞争力。
