业内对顶级IT方案商并无明确标准，但通常而论，具备以下三方面特征，即可判定其市场地位：其一，年业务收入20亿元以上；其二，多行业领域的综合能力；其三，具备顶层设计能力。当然，此为传统标准，而两年来，中国方案商思维模式已有变化，出现如下三项新特征：其一，平台运营思维；其二，“大协同”思维；其三，跳出IT思维。

顶级方案商的“老三标”

具体来看，参照2017年VAR500榜单，国内共有40家IT方案商年业务收入越过20亿元门槛，其通用特征为在1~2个行业领域，处于统治地位，同时在3~5个行业领域，处于领先地位。

举例说明，太极的政务、东软的医疗、亚信的通信、中科软的保险，都是其在业内具有标签性，高辨识度的行业领域。而除此之外，以上几家顶级方案商，还拥有3~5个强势事业部，年销售收入也在3~5亿元之间。如果独立拆分，也可进入VAR500榜单，相当于一家系统集成一级资质企业。

当然，除经营指标外，顶层设计能力也是必不可少的衡量标准。何为顶层设计能力？同一行业不同领域的系统集成工程，不同应用软件开发项目，重复100次就可称具备顶层设计能力。当方案商熟悉政府每一个委办局的业务流程，熟悉不同委办局之间的协同规则、数据流向，即可完成智慧政务的顶层设计；当方案商熟悉政务、公共事业、应急指挥、交通、医疗、旅游等不同行业子系统的建设规则，即可具备智慧城市顶层设计能力。

也就是说，顶层设计先是经验，才是能力。同一工作重复10次即是经验，重复100次即可形成顶层设计能力。

平台运营思维

以上为衡量顶级方案商的“硬”指标，也可称为传统指标。当然，如果依照此指标发展，部分IT方案商可以脱颖而出，但似也永无出头之日。

通常而言，方案商业务贡献的三驾马车为“系统集成”、“应用软件开发”、“IT服务”。这里的IT服务特指运维服务，而非运营服务。但就如今趋势观察，越来越多的顶级方案商开始介入平台运营服务。也就是说，十年前，方案商以建设“交钥匙”工程为基本能力体现，现在则寻求建设行业云，永远不交钥匙，永远提供服务。

举例说明，太极公司以太极云为主体，向北京政务云提供服务。该项目投入运营的一年中，已有40余个委办局的近180项业务系统，迁移至太极云。而对于运营服务，太极则同时提供基础服务和增值服务。用户可以如面对普通公有云服务商一样，根据业务需求弹性购买云主机、云存储、网络带宽等基础服务。同时，太极还可以基于用户数据、运维数据、业务数据，提供安全、运维平台、软件分析等增值服务。

类似的模式还包括亚信集团。在物联网领域，亚信具有平台级能力，其已与国内某运营商直属的车联网公司合作，联合开发TBOSS（TSP2.0）车联网平台。目前，TBOSS已支持宝马、捷豹路虎、沃尔沃、戴姆勒、福特、长安、吉利等11个品牌，200余万车辆在线运行。

由此可见，运营服务正在成为顶级方案商新的业务收入来源。其建设平台，并在平台中搭建“微生态”。今后1~2年间，将成为中国IT新生态形成的关键期，顶级方案商如不能成为生态组建的牵头人，就只能成为生态的参与者，当然，参与者在产业中的地位将被弱化，其顶级地位也将被取代。

“大协同”思维

与运营思维相对应，其实，背后已映射出顶级方案商的“大协同”思维。此前所说，顶级方案商均在多行业领域具有综合能力。翻看东软集团财报，其拥有207个业务方向，750 种解决方案及产品，但经过整合，东软集团业务分类仅包括：医疗健康及社会保障、智能汽车互联、智慧城市、企业互联等四个领域。

举例说明，东软“大健康”业务群组包括：社保信息化（医保付费信息化）、医疗IT（医院HIS、PACS等）、东软望海（各级卫计委等医疗监管体系信息化）、医疗设备（128层螺旋CT机）、东软熙康（线下和线上的医疗运营管理）等5个模块。以横向视角将此五部分业务进行协同，即形成“产品+解决方案+运营”的“健康城市”模式。

在此模式中，人工智能等新兴技术被应用于健康管理、医保费用合理规划，大数据被应用于慢性病的治疗、预防，以及自动的阅片。而IT系统、CT设备均可“免费”提供给用户使用，医疗机构、医科大学、商业保险公司、药厂也将成为生态圈中透明的一部分。当然，东软正是生态平台的搭建者。

跳出IT思维

再来观察，顶级方案商跳出IT的思维。就像阿里巴巴从来不仅是家互联网公司一样，顶级方案商的格局也不仅是家科技公司。在他们如今的视野中，业务的主体是服务，但不限于科技服务，其收购和合作的公司也将不局限于IT公司，而有可能是教育企业、税务企业、医疗企业等。。

举例说明，神州数码收购启行教育，启行教育与IT并不沾边，以留学服务为主。康邦科技是家教育行业方案商。在其成立的前20年中，以提供智慧校园解决方案为主，5年前即已具备顶层设计能力。而在如今的康邦科技业务模式中，其已整合了师资服务资源、教育课件内容资源、教育空间设计能力、创客空间的全生命周期服务。更确切地说，康邦科技是家一所没有围墙的学校，一家以科技服务，但又不局限于科技服务的教育服务商。

再举例，在东华软件的2017半年报中，泛金融行业业务收入约占63%。演则优而导，2016年其成立华金在线，进入互联网金融领域。显而易见，东华软件的解决方案能力，除可为其互联网金融体系打造核心业务系统，还可提供风险管控、金融业务创新等服务。当然，东华软件此前服务过的100余家地方商业银行、100余家农村商业银行、1500家小贷公司，也都将成为华金在线的客户。

由此可见，用户需要的是服务，而并不局限于IT服务。顶级方案商也正在借助运营思维、“大协同”思维，以及跳出IT的思维，为用户提供数字化转型服务，与用户共建业务系统，并进而完成从方案商，到服务商的转型。

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