与渠道合作，联想又出新招。
       12月18日，联想大客户在线销售成都中心正式落成并投入使用。与此前位于北京、深圳的另外两大在线销售中心不同，联想这次成都中心最大的特点是——由联想和全国9个大区的12家渠道伙伴共同投资建设和运营。

内外部协同销售
       联想的在线销售中心，为全国的大型企业分支机构和中小企业客户提供咨询、部署、管理和运维等全生命周期的端到端顾问式服务，帮助企业实现精细化的IT采购，提升信息化建设水平。
       北京和深圳两地的在线销售中心，一直很好地执行着以上功能。鉴于中国庞大的市场容量，以及进一步加强业务覆盖，并加大对西南地区的挖掘力度，联想成立了成都在线销售中心。
       联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧介绍，外部销售与内部销售立体协同的客户服务体系，是联想关系型业务模式（R模式）获得成功的核心要素之一。“通过该模式，我们显著提升了客户服务效率和质量，做到了业界领先的客户服务水平，实现了业内最为广泛的客户覆盖。联想本次与核心渠道合作伙伴共同投资建设、运营成都中心，就是希望能够带动合作伙伴复制联想的成功——以客户为中心，利用创新的在线经营方式，切实提升客户服务的专业水平和沟通效率，形成对战略客户的快速扩张和全面覆盖。”
       成都中心将与渠道现有的外部销售进行协同，充分发挥在线销售中心在中小客户覆盖、精细化经营客户，驱动行业、区域的业务执行以及有效调动合作伙伴资源等方面独特的规模和效率优势，借助电话、网络、微信等沟通工具，快速、全面覆盖客户，获取市场信息，挖掘商业机会，让更多的大客户分支机构得到专业平台的关怀、支持和帮助；并通过行业专职电话销售，快速渗透细分市场，不断提升专业方案销售能力，使渠道能够更加专注、持续地经营客户。

投入必有回报
       对于和渠道伙伴合作一同建设成都中心，联想集团中国区大客户事业部在线销售总经理张翼介绍，很多渠道商都有自己的呼叫中心，承载销售和服务功能，但是大多在专业度、效率上还较为欠缺。“当我们将共建这个想法与合作伙伴交流，大家都表示出浓厚的兴趣。首期，我们接纳了9大区域12家渠道商合作，等到取得一些阶段性成果和经验之后，再复制这个模式，接纳更多的合作伙伴参与。”
       渠道商投资，能够获得哪些利益？
       联想大客户业务在全国是按区域划分的，“我们会和分区的总监进行协同和交流，根据当地这位渠道商所能承接的业务量以及资金现状，将挖掘到的商机分配给他。比如，一些成熟的客户出现重复购买的商机，我们仍会交给原来服务这家客户的渠道商去执行和落地，我们尽量不会破坏原有的体系，安心服务好客户。”
       对于一些新兴市场，联想鼓励渠道商一同去开拓，承诺挖掘到的商机交给该渠道商。“开拓新市场就有成本、风险，这样的新市场、新商机，我们会在协商以及和分区达成一致的情况下，着重支持与我们一同开拓的渠道商。”

不断提升专业性
        目前，大客户在线销售成都中心已拥有员工超过60人，面向企业、医疗、金融、公交能、IPDC等重点行业客户，销售联想大客户的全线产品。张翼介绍，该中心的所有销售人员，将采用与联想内部电话销售人员相同的培训、考试和管理体系，联想会派出专门的团队，对成都中心的销售人员进行每周至少两场专业的产品培训和技能培训，帮助销售人员的专业技能、服务水平不断地成长。
       在为期2个月的试运营阶段，成都中心已覆盖客户3.5万家，预计季度人均产能将超过300万元。明年该中心还将进行二次扩建，以承载更多行业的业务。