通过开展高附加值业务进行持续转型，IBM这位“蓝色巨人”正引领产业上下游的合作伙伴一起进入新的发展空间。

       IBM公司销售高级副总裁Bruno Di Leo表示，IBM追求三个基本目标：领导计算新时代、接触新客户、提供新技术。“IBM将引领新的计算时代。新时代就是以大数据、业务分析、社交服务和移动为代表的时代。”

       新的客户类型，包括来自成长型市场的客户。Di Leo谈到，在IBM的收入中，65%来自主要市场，35%来自成长型市场。

       现在IBM已经在24个非洲国家开展业务。尽管IBM在非洲的运营已近60年，但直到4年之前，IBM的非洲业务一直集中于屈指可数的几个国家。

       他另外表示，“争取新客户不仅是在更多国家开展业务，而且是要企业的首席营销官（CMO）等都关心IT发展。去年，CMO决策的IT投资达到380亿美元；预计几年后，他们将负责的IT支出将达到800亿美元。”

继续加大融资力度

       IBM必须更好地了解客户的业务，才能更好地提供新的服务。Di Leo表示，IBM不可能孤立发展，要实现三个目标必须和合作伙伴建立紧密关系。

       “ I B M 全 球 融 资 事 业 部 （ I B M Global Financing，IGF）承诺为合作伙伴提供40亿美元的融资。”IBM全球合作伙伴部总经理Mark Hennessy介绍说，IBM还利用新的移动技术开发了快速融资的手机应用。

       IBM全球融资事业部主管T o m Higgins表示，利用IBM推出的快速融资手机应用进行融资非常迅速便捷，合作伙伴可以随时在客户订单里加入融资选项。这款应用已在安卓、iOS、黑莓和微软系统上推出，并将在2013年推广至30多个国家。

       Higgins另外称，IBM的合作伙伴可以通过这款手机应用为他们的客户融资，提交融资申请后，甚至在几分钟内就可以获得批准。

       如果交易涉及竞争替代，如合作伙伴用IBM技术替代IBM竞争对手提供的技术，就可以更快地获得融资批准。

       2011年，IBM宣布向合作伙伴提供10亿美元融资；而在2012年11月，又宣布提供40亿美元可融资金额。IBM中端市场业务副总裁Ed Abrams称，“我们原本预计的资金消耗率为18至24个月，但事实上仅为9个月。我们意识到资金消耗非常快，所以需要提供更多的融资。”

       IBM高级副总裁兼软件系统集团总经理Steve Mills表示，“每次和IBM的合作伙伴谈论时，话题总会迅速转向资金话题。”

       “业务合作伙伴是IBM通向市场的关键途径，IBM正给予业务伙伴更多的主动权。”Mills介绍，如果获得融资批准的客户用IBM技术替代微软、甲骨文、赛贝斯和惠普的技术，他们获得的融资将有可能增加3%至20%，即Mills所说的“替代竞争产品，获取更多融资”。

眼见的大数据机会

       IBM全球市场及传播高级副总裁Jon Iwata，谈到了IBM面临新的挑战和机遇。

       随着各种设备和移动宽带的普及，大数据时代开始开启。“到处都可以看到各种设备，比如摄像机、感应器等等，预计几年内移动宽带就可以覆盖全球85%的人口。”

       这意味着大数据的挑战日益增加，其中大多数为非结构化数据，为IBM等公司带来更多的机会。

把握CMO商机

       CMO对于IBM及其合作伙伴而言，是一个业已成熟的机会。

       Iwata介绍，在美国，CMO的平均任期虽然仅为20个月，但是仅2011年在营销和传播方面的花费就达到了1.5万亿美元。

       未来一年，营销预算预计会增长8%，是IT预算增速的2~3倍。2012年，CMO拥有或影响的IT相关开支达到1480亿美元。

       IBM将把握这些商机。

全力支持伙伴

       “ 我们与13万个伙伴进行合作，向他们提供有关大数据、业务分析、云计算、社会服务和移动的解决方案。”Hennessy介绍，2013年，IBM“生态系统”中将加入1.3万个新的业务伙伴。

       去年，IBM的云业务增长了80%。Hennessy称，“云业务方面，很多伙伴正在向托管服务提供商（managed-service provider，MSP）这个领域转型。”事实上，IBM现有的4000个MSP伙伴中，“有三分之二是由传统零售转型而来，三分之一为新成立的MSP公司。”