仍旧是那句老话——IT行业唯一不变的就是变化。作为供应链承上启下的角色，方案商要密切关注市场的风向，并准备适时地调转船头，方能立于不败之地。

收购仍是利器

      随着企业持续寻求业务拓展之道以实现更好的规模效益，由此带来了越来越多的并购活动。

      位于美国马萨诸塞州的MindShift Technologies公司在短短七年间，公司 CEO Paul Chisholm便带领公司成功完成了九宗收购。在经历这些收购后，公司年营收突破了1亿美元大关。

      Chisholm表示：“在经历为期三年的经济动荡后，很多事情都改变了。总体而言，要扩大企业规模以推动更多业务，必须要进行整合。”

      此外，他还表示，随着终端用户向基于云和SaaS的方案迁移，方案商需要更多的资金来扩展基础设施，以支持这些方案。“如果没有资金，一切都是空谈，根本无法到达预定的目标。”

      作为较大型的方案商，Sirius公司在 2011年以3.5亿美元的价格收购了MSI公司。此次收购有助于该方案商通过其强大的网络运营中心来拓展中间件业务，以及在垂直行业中的业务。该网络运营中心配有按需存储和服务器容量定制服务，并可提供托管服务。Sirius是较早加入 IBM云构建专项计划的企业，并已成功建设了一个HP Cloud Center of Excellence。至此，Sirius可以为客户提供预置、非预置、私有、公共和混合云方案。

扩大规模

      同时，终端用户也希望看到他们的 IT外包合作伙伴能提供长期支持。较大型的方案商可以更有效地利用其规模而取得优势。

      “扩大规模的目标不是为了大而大，而是为了更好确保金融安全。”较大型的方案商在寻求拓展的同时，仍保持着对本地市场的关注，正如位于圣地亚哥的Technology Integration Group（TIG）公司近期通过两宗收购所体现的。TIG 公司总裁兼CEO Bruce Geier认为，规模为何对方案商重要，有两个主要原因：

      第一个原因是对于小企业来说，现金往往比较紧张。“相比较大型企业，这些企业影响力小，放款人不能放心与之合作。”

      第二个原因，规模可以帮助方案商承受技术改变的狂潮。当方案商（很多或大部分都为硬件起家）增长、合并或收购时，便为企业在新兴市场的发展留了空间，如云计算。

      Geier认为：“经济衰退期往往是整合的好时机，也是市场上企业数量的收缩期。随着这些市场的收缩，也意味着为新企业进入提供了机会。”

      加州Martin Wolf Securities公司专注于渠道并购。对该公司的创办者兼总裁Martin Wolf来说，所有这些渠道“动荡”都不足为怪。他认为，或许这仅是个开始，“可以预见，今后市场仍会有很大的改变。”

改变业务模式

      我们正处于巨大计算变革到来之时。对于方案商来说，必须考虑移动性和桌面虚拟化等领域，因为这些技术正以极快的速度被市场采用。

      同时，平板电脑和智能手机，也已经改变了我们很多业务开展的模式。

      对于尚未进入这些市场的企业来说，其收入已经受到了影响，因为他们的硬件销售以出人意料的速度下降着。这意味着，如果顽固守旧、不愿意变革，则落后是必然的。

      这样的变革需要方案商对培训和认证进行投资，有一些方案商正是如此做的，比如美国Ahead公司已投入巨资在自己的实验室建设私有云，并且还创建了一个模拟航空公司，以向客户展示其私有云的价值。公司的投入已经得到了回报，其2011年的收入上升了268%。

本地方案商大有空间

      在未来三年，中小型企业将成为最乐意采用云计算服务的主体，其中许多企业将依靠本地服务商来获得云服务。很明显，具有鲜明本地化特征的方案商，会有较大的施展空间。

      受微软委托，研究机构E d g e Strategies对13个国家的3000多家中小企业进行调查，并得出了上述结论。

      调查发现，3 0 %的中小企业已经在使用付费云服务，而另有48％的计划在未来两到三年内购买该服务，而只有 22％没有使用云服务的计划。

      中小企业拥有员工数量越多，则越有可能是云服务用户。

      但最小规模的中小企业却最有增长潜力。未来三年里， 在拥有2~10名员工的企业中，将有51%采用云服务，届时云服务用户的比率将达76%，是目前的三倍。

      调查显示，云服务为方案商带来了巨大的潜在机会，他们可以为客户提供咨询和操作服务。有此需求的中小企业中，有56%倾向于单一IT（包括云服务）服务商，能同时提供IT应用程序和基础设备相关服务。

      “中小企业希望单一服务商能包揽尽可能多的服务，同时最好是本地服务商。”微软公司渠道运营部高级营销总监 Gabriele Di Piazza表示，“本地方案商更能获得信任。”

      有50%的受访中小企业表示，依靠聘用当地雇员的本地服务商来提供云服务很“重要”，31%认为本地的服务支持很“关键” 。

      对中小企业需要本地合作伙伴的原因进行调查后发现，这些中小企业中的60%没有足够资源，无法单凭自己来运用云计算技术和应用程序；57%是没有时间、52%缺乏资源，无法培养云计算人才。

      至于对预期效益的理解，54%希望云计算可以节约成本，而47%希望效率能够得到提高。其他预期效益，包括更具灵活性（40%）、更具创新性（ 33% ）和反应更加迅速（27%）。

      但顾虑仍然存在。尽管只有20%的中小企业认为云计算数据安全性略逊于内部系统，约44%的企业认为云服务技术未经证实，风险太大；51%的企业对数据保密存有疑问， Di Piazza 也称， “安全性降低是个问题”。

      基于云技术的电子邮件（目前 4 0 %的受访者正在使用）、语音通讯（23%）、即时通讯（23%）、在线备份和数据库服务（22%）是目前采用最为普遍的云服务。去年，中小企业购买了平均 3.8%的付费云服务。较常使用的其他云计算服务还包括记账和会计、客户关系管理（CRM）和电子商务等。