日前，2021 NAVIGATE 领航者峰会·合作伙伴峰会在全国开幕，紫光股份旗下新华三集团总部及全国15个代表处同步举办了16场合作伙伴峰会，并在线上面向全国合作伙伴直播，3500多位“无界生态”合作伙伴相聚线上与线下，共同见证了新华三在2021年的生态新思考、新战略和新发布。B.P商业伙伴&中国IT服务全媒体总编李卫忠对新华三集团高级副总裁、中国区总裁张力和新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华进行了专访。
融合芯-云-网-边-端提供更完善解决方案，加速实现千亿级销售目标
在今年的领航者峰会开幕式上，紫光股份董事长兼新华三集团首席执行官于英涛宣布新华三将加速向千亿级企业进军，而这副担子的绝大部分重量将压在新华三集团中国区的身上，张力对此充满信心。
新华三集团高级副总裁、中国区总裁张力
2020年新华三跨越时艰、逆势增长，张力分享了新华三在生态建设领域的可喜成果：
首先，合作伙伴队伍不断壮大：目前新华三已经有20000+合作伙伴，1000+家核心销售伙伴；500+家解决方案合作伙伴；200+家人才合作伙伴；1500+星级服务伙伴；5家融资合作伙伴。
其次，合作成果显著：目前已有近100家过亿合作伙伴；100+家合作伙伴与新华三达成战略合作，完成90+融合方案认证；400+家云智合作伙伴，形成100+生态解决方案；20000+技术认证工程师，新华三大讲堂培训18000+学员，菁英学员3000+；建成26个联合运维云。
“我们将携手合作伙伴，业务覆盖芯云网边端；产品将内生智能、全面云化；解决方案将集成智慧、全面赋能；市场将聚焦运营商、行业云、智慧城市、大商业大分销。”张力总结说。
此次峰会，新华三基于云智原生的数字化技术，打造了新一代“数字大脑2021”，实现了云与智能平台的重大升级，从而更好地赋能客户迈入数字化应用的新阶段。
张力指出，“数字大脑2021”的云与智能平台，将提供公有云、私有云、同构混合云、边缘云在内的多种云交付模式，以紫鸾平台构建必不可少的云基础管理运营能力，以绿洲平台推动数据运营、应用开发、融合集成，加速释放数据的价值。
其中，紫鸾平台CloudOS能够实现基础资源的云化以及应用平台的支撑，提供包括云管理、云运维、云运营等云场景必不可少的基础管理运营能力，同时还能提供灾备、安全的底层支持能力以及大量网络、计算、存储、云原生相关的云服务。
而运行在紫鸾平台之上的绿洲平台Oasis，提供包括数据库、数据集成、数据运营、应用开发等服务，实现企业数据使能和应用使能；同时能够提供区块链应用、AI开发的平台，为用户实现更多的创新应用支撑；此外，绿洲平台还能够结合当前企业的实际需求，提供AI视觉、Workspace、IoT等高阶云服务能力；并在PaaS层数据中台层面，通过更多微服务的形式来更好地支撑用户，帮助合作伙伴进行更简易的集成和开发，对智慧城市和行业云领域有非常显著的推动作用。
例如，轨交云就是一个为客户提供包含IaaS层、PaaS层和SaaS层应用的全套解决方案，在新华三望京总部设有一个完全模拟智慧城轨现实场景的“数字化创新实验室”供客户参观体验。
“所以，新华三与合作伙伴打造的每一款应用都将是业界TOP2的，通过联合开发、方案验证形成完善的整体解决方案，既可以为客户节省时间，也使生态合作伙的效率得到大幅提升，更好地体现联合的商业价值。”张力说。
冲击千亿级企业，新华三将选取哪些重点地区、重点行业进行重要业务突破？
张力介绍，中国区的几个重要业务领域，一是以智慧城市为代表，包含智慧园区与数字乡村等业务展开，这是新型基础建设重要的抓手。
二是包括政府、金融、交通、电力等在内的行业云业务，这部分业务有益于增强客户粘性，通过促进客户的应用系统与新华三平台进行深度融合，帮助客户进行业务重构和数字化转型。
三是运营商业务。目前，新华三已经规模参与运营商5G主网建设，完成关键集采30项，中标框架70亿+，在助力运营商建设灵活开放的5G网络的同时，也致力于构建开放的生态体系，基于行业领域的能力积累与运营商联合拓展DICT市场，配合5G+行业的应用，这是新华三未来会大力拓展的方向。
此外，新华三还将在四五六线城市以及区县、乡镇市场进行商业精英合作伙伴布局，加大流量和覆盖率。
“总之，新华三将携手合作伙伴针对以上的主要客户业务方向，通过‘芯云网边端’的全面覆盖，为客户提供更完善的解决方案，我们非常有信心在下一个五年实现千亿的销售目标。”张力说。
无界生态，以全新战略加速生态共创
新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华
2020年，新华三集团秉持“融合平台 无界生态”战略，生态体系建设成果显著。
新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华介绍，面对“数字原生”时代的新挑战，2021年新华三将践行“融云绘智 无界生态”战略，实现“智、融、合、广、赢” 五大跃升，融合汇聚各方伙伴能力，打造“芯云网边端”全方位智慧应用联合实践，共绘无界生态。
其中，“智”即打造统一的数字底座和应用体验，“融”即携手生态伙伴提供行业解决方案，“合”即与设备、组件、应用、集成伙伴构建合作模型，“广”即商业持续深耕下沉，最后，“赢”代表着新华三将通过六大合作伙伴支持计划，与合作伙伴共创共享价值。
谈及新华三2021年新的合作伙伴政策在赋能方面与以前相比最大的不同，黄辉华介绍，
首先，新华三过去会安排比较多的线下生态赋能活动，从2019年开始布局合作伙伴线上赋能，配合新华三大学的支持，线上合作伙伴赋能体系今年已经完全完善。目前已有18000多名学员在系统内，所有学员都可以随时下载全套新华三最新产品和解决方案，未来相关管理培训都可以通过这一平台进行，学员下载APP即可通过手机灵活方便地进行学习。
当然，新华三在线下保留了精英赋能培训，会在全国各区域选取线上培训成绩优异的学员进行重点培养，打造精英级人才，再通过精英人才带动其他学员，以这样的模式推动整体的培训能力。这一培训体系也是携手新华三大学和各行业部门一起去打造的，会配合接地气的解决方案全面赋能合作伙伴。
其次，通过包括云屏和PC等新产品，既可以打造新华三“芯云网边端”能力，也能利用自身销售体系进行拓展延伸，相信新产品的出现也可以加强合作伙伴能力的提升，推动销售模式的创新。
在销售模式创新方面，新华三从去年开始已经在互联网数字化营销模式上进行了一些有益的探索，并在今年3月与京东达成战略合作。过去几年，新华三与京东的合作主要集中于各类家用路由器产品。基于本次战略合作，将搭建新华三政企业务京东自营官方旗舰店，新华三交换机、无线、服务器、存储、信息安全等企业级产品与解决方案也将首次入驻京东。
未来京东还将与新华三携手通过大数据深度挖掘企业客户需求，推出精准匹配京东客户需求的新品和解决方案。同时，新华三将选取覆盖行业和区域的核心合作伙伴与京东对接合作，连同新华三遍布全国的47家销售与服务机构一同加入京东自营供应商，提供商品以及所属区域客户的配送、安装和服务，共建业界领先的IT服务生态。
面向企业客户，新华三与京东将通过平台对接，从技术上解决客户信息化建设中如何个性化定制的问题，为客户提供一键式定制服务体验。
“希望配合PC和云屏这样的新产品，我们可以加强与客户和末端代理商的黏性。除此之外，百强县也是我们今年商业拓展的主要方向，希望可以增强区县的展示机会。 ”黄辉华说。
谈及新华三区域地市的合作伙伴发展计划与去年的区别，黄辉华进一步介绍，
首先，新华三从2020年开始实行大商业战略，加强了区域地市合作伙伴的挖掘，发布了商业核心合作伙伴计划和商业精英合作伙伴计划。商业核心计划就是省会大型代理商下沉，商业精英计划则是招募当地的经销商。去年新华三在区域招募了1000家合作伙伴，经统计34%的商业项目都由伙伴独自完成，说明新华三的合作伙伴计划已经卓有成效。
今年，新华三计划在全国地市区县发展3000家经销商，今年的商业精英计划也会聚焦对合作伙伴的赋能与推动。
此外，在人才培养方面，新华三推出了领航人才共建计划，即由新华三出资，合作伙伴二代选取专门合作新华三的对接人才进入考核，提高商业合作伙伴的人员能力。
其次，基于区县商业场景化的要求，新华三整个生态团队对十大行业上百种解决方案进行了场景化处理，并为此专门设立了解决方案部和技术部，联合对场景进行梳理与赋能，并通过操盘手培训和“领航人才共建计划”协同赋能合作伙伴。
第三，新华三全面打造了线上赋能培训系统升级版“新华三大讲堂”，与新华三大学合作落实各项赋能计划和人才培养计划，这都将有助于加强新华三在区县的业务覆盖。
谈及与合作伙伴联手打造整体解决方案领域的不同，黄辉华介绍，首先，新华三过去偏向与传统系统集成商SI的合作，未来将增强与业界ISV的生态合作，打造更多类似城轨云、融媒云等一系列优秀的解决方案。
2020年，新华三的解决方案集中在“重装旅”，为了更好地延伸到区域，新华三也打造了一些“轻骑兵”解决方案，即针对10大行业的100多个场景化解决方案，其中有一些就是“重装旅”解决方案的缩小版，这是新华三在ISV方面进行的重点工作。
另外，今年会更加强调“共赢”的概念，让合作伙伴进入到新华三的生态体系以后，可以获得数字化创新实验室等全面的技术资源支持。为了更好地助力合作伙伴与新华三打造联合解决方案，贴合场景及业务需求，新华三为ISV合作伙伴提供各种激励机制，包括数字化创新实验室联合认证基金、融合方案销售激励、营销拓展基金在内的一系列政策计划支持。
小结：“云智原生”将推动“无界生态”产生巨大商业影响
从访谈中我们发现，新华三新发布的“云智原生”战略，将是对分销体系和原来的ISV、SI体系产生巨大商业影响的关键。
传统的分销体系，以产品或者小型的解决方案为主。但在“云智原生”战略中，分销商将成为一个重要的参与者，与新华三一起打造“软硬结合、云智原生”的整体大方案。
因为“云智原生”，合作伙伴与新华三在“融云绘智 无界生态”战略中的黏性将变得更强、更紧密。双方高度的匹配，高效的合作，将有利于加强创新能力，实现“智、融、合、广、赢”的跃升，融合汇聚各方伙伴能力，打造“芯云网边端”全方位智慧应用联合实践，为客户更好地提供经过验证的整体解决方案，加速实现数字化和智能化的转型升级。新华三也将在成就客户与合作伙伴的同时，成为这一全新战略受益者，加速迈入“千亿级”企业俱乐部。
