2011年，华为宣布进军企业网，经过2年多的发展，华为在企业级市场硕果累累，成为目前全球发展最好的企业之一。而合作伙伴无疑是华为能够在企业级市场快速成长的重要助力。近日，在西安举办的2013年华为企业业务中国区服务合作伙伴大会上，华为表示将对服务渠道策略进行大量的投入，利用华为合作伙伴计划和专业支持服务，促进渠道合作伙伴发展。在此次大会上，华为表态其渠道服务政策会进一步落地中国，更深层次地激励国内合作伙伴的创新与发展，为合作伙伴和客户营造差异化价值，从而与合作伙伴共同保持可持续的盈利发展之路。

       现今，网络已经改变了人们的生活方式，其背后蕴含的巨大市场潜力不容小觑。华为在中国市场的交付与技术支持很大一部分都是通过合作伙伴来实现。因此，华为在企业业务领域长期坚持“以渠道服务为主”的基本原则，构建以CSP服务认证经销商为主体，原厂为支撑的渠道服务体系。通过“支持、合作、共赢”的政策理念，谋求与合作伙伴共同发展。华为将始终支持主流核心渠道，通过长期合作，建立双赢的服务价值生态链。

加大对渠道的投入，与合作伙伴共同成长

       2013年上半年，华为企业业务中国区加大对合作伙伴的投入，通过多形式持续帮助合作伙伴提升技术服务能力。组织华为金种子培训98场，认证培训专班39场，总代培训104场，为合作伙伴工程师赋能3，645人次。通过TrainingFund激励政策，发放培训考试券657张， 合作伙伴工程师通过华为认证新增1101人，并组织渠道服务能力大比武，385名渠道工程师参赛，涉及213家核心渠道。

 华为金种子项目学员合影

 学员培训讨论

培训类别分布图

       2013年，华为企业业务服务继续秉承支持、合作、共赢的理念，为合作伙伴和客户创造价值。通过备件服务升级、工程管理费优惠、工程服务授权、服务销售激励和培训奖励等对服务合作伙伴进行支撑，使合作伙伴借助华为的品牌优势，在通信领域积累的雄厚实力，并享受华为提供的各种权益和激励计划，树立自己的服务品牌，从而在市场中脱颖而出，获得相关收益。

多方位新渠道政策为合作伙伴谋福利

       为了给合作伙伴以及客户创造最大化价值和利益，华为推出以下新的渠道政策：

       渠道服务支持政策：

        •  3钻及以上CSP备件升级服务：对3钻CSP申请的保内RMA：对分销金银牌/总经销商申请的分销产品保内RMA：提供NBD发出备件先行服务。

       •  工程管理费优惠：2013年实行工程管理费优惠方案4钻减半，5钻全免；2014年将增加进一步减免措施，所有收取的工程管理费将投入渠道赋能与支持。

       •  CSP认证优化：降低传输4钻认证门槛，针对新产品推出CSP认证。华为与合作伙伴双方都将获得更多合作空间。

       渠道服务激励政策：

       •  CSP激励：CSP激励返点= 3钻 3‰，4钻 4‰，5钻 5‰ x整单业绩。 某4钻合作伙伴表示“CSP激励政策半年时间内给我们带来了30多万的额外收入，远远超出了参加四钻认证带来的人员培养支出，这是我们以前所没有预料到的。”

       •  服务销售激励：服务销售额计入渠道总业绩，与设备保持相同激励（返点），单签高级维保激励为高级维保销售额10%，年度超过30万再返点2%。

       渠道服务合作政策：

       •  工程服务授权：根据产品技术复杂度进行分类，匹配合作伙伴CSP级别，进行工程服务授权。

       •  优选CSP计划：2013年，华为在UC&C领域试点优选CSP计划。2014年，优选CSP计划将在更多产品领域推广。

       什么是优选CSP计划？

       ——优选CSP计划是一种原厂认可的，并按原厂要求进行规范的渠道之间的服务支持计划。

       参加优选CSP计划的条件？

       ——必须是4钻以上CSP，具有一定的全国覆盖能力，经过华为认证并签署优选CSP协议。

       优选CSP计划内容？

       ——不具备服务资质的合作伙伴销售B类产品时，可以选择由优选CSP提供服务，服务内容包括工程安装及一年的现场技术支持。

       •  Co-Care联合服务：未来将在铁路、金融、电力等多个行业里试点Co-Care联合服务。

       •  分销产品授权服务中心：在国内核心城市建立分销产品授权服务中心， 可以做到集中受理，快速响应，提高协作效率。

渠道服务支持

       •  渠道工程师学习地图：华为认证做为渠道工程师能力的基本证明，渠道工程师可以根据学习地图，通过HALP培训、E-learning、金种子培训相结合，随时随地，由浅入深，最终达到交付与维护能力基本要求。

       •  渠道服务技术专家培养：华为对渠道伙伴已有友商高级认证证书的工程师，提供优惠参加华为认证考试机会，并邀请渠道伙伴参加HCIE沙龙与渠道服务精英俱乐部活动。渠道也将有机会加入华为TAC中心及代表处服务团队工作机会， 与华为共同成长。

       认证服务合作伙伴计划 (CSPP)

       华为企业业务渠道认证服务合作伙伴计划（以下简称 CSPP, Certified Services Partner Program）是面向华为企业业务渠道销售一级经销商（VAP）和二级经销商提供的一项证明其服务资质、确认其服务能力并对其服务销售和交付进行授权的合作伙伴计划。加入 CSPP 的合作伙伴称为认证服务合作伙伴（简称 CSP, Certified Service Partner）。

       CSPP 是华为企业业务开放、共赢渠道理念的集中体现，通过吸引企业业务市场中优秀的公司成为我们的服务合作伙伴，达到双方的共赢价值传递，为最终用户提供最优质的服务，最终实现最终用户、合作伙伴和华为三赢的市场氛围。

结语：

       合作成就未来。华为会持续为合作伙伴提供有力的技术和政策投入，全面落地渠道政策，为合作伙伴提供广阔的发展空间，与合作伙伴一起共谋未来，共享未来。