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此行仅是开端,我们会走得更远……

2016-07-15 19:45   来源: 商业伙伴   作者: 刘一冰

基本信息

面向行业
应用领域

       近日新闻:联强国际已签约成为新华三HPE塔式服务器总代理。

       渠道圈里,每天都在上演代理产品的新戏,这已司空见惯。但是,涉及到最近一段时间来曝光率极高的新华三集团(简称新华三),以及已经不再引人注意的“小产品线”塔式服务器——这则新闻,仍得到了业界的很多关注。

       做明星厂商的小产品,联强为什么有此动作?
 

联强国际海量商用产品部总经理 刘海峰


做不一样的事情
       刘海峰,联强国际海量商用产品部总经理。这位渠道圈的资深老人,却也率性随和——打开话题,说的都是大实话。

       与厂商合作,分销商需要通盘考虑——是长线的战略合作,还是短线的生意而已。

       2015年,惠普拆分为二,Hewlett Packard Enterprise继承了惠普公司在基础架构、服务、软件和金融服务领域丰富的创新底蕴和行业领先的地位。曾经的惠普服务器(现在变更为HPE品牌服务器),市占率和口碑一贯表现优秀,同时也是渠道的宠儿,“一直有着很好的市场基础”,刘海峰对此不吝夸赞,他认为如今归于新华三帐下,更添利好。

       HPE的机架、刀片服务器,和神州数码、佳杰等其他大分销商有着合作。“如果我们再加入,做的工作大致相同,复制他们的模式而已。而我们更愿意去做一些不一样的事情,这样才有价值。”

       而塔式服务器,是一个相对较小、比较单纯的产品线。“作为HPE塔式服务器总代理,我们会有一个独立的空间,能够按照我们的想法和设计,来搭建一个渠道和生态系统。最终以结果论,如果新华三认可我们的做法和成绩,以后的合作可以更加放大;如果期间有问题,我们可以随时进行积极的调整。”刘海峰实话实说,此次作为塔式服务器总代理,仅仅是联强进入HPE服务器的第一步。

扎实耕渠
       那么,联强有什么不一样的做法呢?

       对于此前HPE塔式服务器的渠道运作,直言的刘海峰表示并不完全认同——虽然是流量型产品,但也并非简单的sell in就足够。

       他介绍了联强的规划和具体工作:

       首先,联强会以省份来划分,在全国范围内启动三十多家代理商伙伴,“每省一家,北上广等一线城市会有两到三家,搭建起一个骨干的分销网络”;

       其次,联强会大力发展下游经销商,“有过做服务器经历的经销商,都是我们争取的对象;以前未在我们体系中的,也将会成为新华三的正规军”;

       第三,加大对这些渠道伙伴的培训和认证,提升他们在产品和销售上的技能,“这部分工作已经展开了,如八月份将在青岛举办渠道会”;

       还有,联强自有的三十二个区域平台,会全力配合、支持以上工作,与当地的代理商一道发展下游伙伴,同时获取的商机也会交给这些带地代理商。

       “联强有着强大的分销系统,我们始终在强调地域覆盖。”刘海峰认为,只有做到那些厂商做不到的事情,分销商才有价值。

       塔式服务器的主要市场并不在一三线城市,而是四六级城市。结合这一特点,“只有我们走得更远、走得更深,做更多的中小型客户,我们的价值才能得到体现。”


考验执行力
       显然,塔式服务器的市场所在,正是联强的能力所在——如此匹配,难怪刘海峰信心满满。

       作为HPE塔式服务器总代理,不能说是牛刀小试,但联强的目标不限于此。“我们与新华三,是基于长线的战略合作”,由此构建出扎实、卓有成效的渠道体系,朝着更大的方向迈进,才是联强的目的。

       “没有一种渠道模式是完美的,只有是否适合。”他对此强调,规划完备还得需要平日具体而细致的执行——而执行力才是渠道建设的核心。

       市场从来都是拿成绩说话,在此由衷地祝愿联强能够走得更远……


 

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