跟有些厂商规模宏大、亮点频出的合作伙伴大会相比，锐捷网络今年的合作伙伴大会似乎有些平淡，没有新的理念推出，甚至也没发布新的渠道计划。

       不过，对于低调务实的锐捷网络来说，这倒是一贯作风的延续。新的产品和新的行业解决方案，才是锐捷网络最想向合作伙伴展示的。

跟上互联网时代

       “跟上这个时代”，是2015锐捷网络合作伙伴大会的主题，也是锐捷网络总裁刘中东的演讲主题。“这个时代”，当然指的是移动互联网时代。刘中东说，互联网对各个领域的颠覆，导致全行业的“焦虑”，带来了危机感、紧迫感、失落感和慌乱感。要想跟上这个时代，企业应该建立快速灵活的组织和机制，但也不能浮躁，应该首先把产品做好，“以匠人之心做精品”。

       刘中东表示，锐捷网络正在大力发展创新能力。他说，锐捷网络要做一家长于设计的公司，扎根行业，以用户价值为依归进行创新。针对其他厂商提出的“被集成”战略，刘中东说，“锐捷网络不仅要易于被集成，还要主动集成”。他指的应该就是锐捷网络在行业解决方案开发上的举动。

       同时，他也帮合作伙伴开出了药方——扎根行业、借力上游、做足口碑、苦练内功。显然，在锐捷网络看来，无论厂商还是方案商，要应对互联网的挑战，首先是应该打好基础。

锐捷网络总裁刘中东

深入场景创新

       早年的锐捷网络，曾经是一家行业专注的厂商，重点耕耘金融、教育、政府等有限的行业市场。如今，锐捷网络早已实现了全行业覆盖，但把行业做深做透的精神，一直保留了下来。

       在本次合作伙伴大会上，锐捷网络展示了政府、教育、运营商、能源、金融、交通等诸多行业的解决方案，并且深入到具体的应用场景之中。比如，在交通行业，针对地铁和公交的产品就是不同的，其细化的解决方案还深入到发电厂、仓库、停车场、城市综合体等应用场景。

       扎根行业、深入场景进行创新，已经成为锐捷网络重要的竞争优势。锐捷网络无线产品事业部副总经理蔡韡说，锐捷网络每进入到一个新场景领域，都要做到第一。为了实现市场份额第一的目标，锐捷网络在研发方面进行相当大的投入。蔡韡以地铁无线上网举例说，看起来是个很简单的应用，但是因为地铁隧道里存在高速活塞风，因此普通天线根本无法使用，必须重新设计产品。

       这种定制开发，必然会带来较高的研发投入和生产成本，综合投入产出比是否合算呢？锐捷认为，市场上的产品在性能方面已经超出了用户的需求，或者说已经“好得过剩了”，但对用户来说，非定制的标准产品虽然够用，却不好用。因此，锐捷网络在研发方面做了很多投入，目的是使产品在具体应用场景中更有竞争优势。

       除了扎根行业、深入场景之外，锐捷网络还特别强调了产品开发过程的用户参与，给用户带来极致的使用体验。这也是锐捷网络为了“跟上互联网时代”而采取的举措之一。

加强资金支持

       虽然渠道政策没有大的改变，但锐捷网络还是在合作伙伴支持方面拿出了新的举措，首要表现在资金支持上。其中，合作伙伴的全款下单现金返点由原来的1%提升到2%，总代账期从45天延长到60天。锐捷网络副总裁刘弘瑜表示，合作伙伴销售产品的利润在变薄，锐捷网络希望能够通过此举来帮助合作伙伴缓解资金压力，提升盈利水平。

       加强对核心合作伙伴的支持，也是今年的新举措。刘弘瑜说，所谓核心合作伙伴是指深入行业市场、与锐捷网络形成战友式紧密合作关系的伙伴。锐捷网络会给予这些核心合作伙伴更多的支持，比如项目委托、人才培养、区域承包等方面。同时，行业合作伙伴的直接下单权，从原来的行业白金，增加了行业金牌和商业金牌。

       今年，锐捷网络还在其官方网站上推出了在线商城，主推中低端流量型产品。除了用户可以在此采购外，合作伙伴也可在线下单，由锐捷网络统一配送。这样，合作伙伴就可以很快拿到货，以更好地满足客户的快速交付需求。