2012年初，中兴通讯进行了近年来最大的一次组织架构调整，之前支持前端各营销中心的产品线体制被打破，取而代之的是新成立的6个方案经营分部。而与中兴通讯政企网营销中心相 “对口支援”的是方案经营六分部，掌门人为中兴通讯副总裁方案经营六分部总经理李键。

中兴通讯副总裁方案经营六分部总经理李键：我们要在思维方式上接近合作伙伴，在语言上接近合作伙伴，用渠道听得懂的话进行产品和解决方案培训。

      承前启后

      方案经营六分部是一个典型的承前启后的部门，前端对接政企网营销中心，后端对接有线经营部、无线经营部、云计算与IT经营部（以下简称“云 T”）三大产品研发经营部，相当于市场营销和产品研发规划之间的一座桥梁。对于新成立的方案经营六分部，李键说：“目前，六分部共有专家级员工 150名，主要来自之前各产品线支持政企网业务的产品市场专家和产品研发规划专家。”

      从内部组织架构上看，针对销售前端的政企网营销中心，以及针对后端的三大产品研发经营部，方案经营六分部都有相应的团队进行对接。首先看前端，本年度，中兴政企网营销中心架构也进行了架构调整，商业市场事业部一分为四，加之以前的能源、交通、军队，政企网营销中心共有7大行业事业部，与此对应，方案经营六分部也设立7大行业解决方案团队，每一团队由一名总监负责。同时，面向后端的有线经营部、无线经营部、云计算与IT经营部三大研发部门，方案经营六分部也有对应负责的业务总监。由此可见，中兴通讯希望借此次架构调整，打通从产品研发、到解决方案设计，再到市场营销三个环节的无障碍“绿色通道”。

      就职能而言，方案经营六分部主要承担三部分职能：其一、基于中兴现有产品线的整合。中兴产品涵盖：数据、视频、传输、接入、服务器、存储、移动终端设备、数字集群等，而基于现有产品的整合、解决方案集成，即可满足企业网用户绝大部分需求。

      其二、结合用户需求进行定制化解决方案开发。毕竟企业网面对各行业用户需求千差万别，解决方案六分部可基于用户需求进行定制化开发，也可寻求与外部ISV合作，联合推出解决方案。

      其三、对市场中的解决方案进行横向比较，确立中兴核心竞争力的优势解决方案，指导和协助营销部门。

      加大ICT融合力度

      李键特别强调了CT产品线在政企网市场的应用：“中兴通讯拥有自主知识产权的数字集群GoTa系统已经在全球 40个国家实现商业应用，其实该产品可以为公安等行业用户提供应急指挥调度提供通讯平台。同时，在政企网市场，我们不谈FTD-LTE，只推荐TD-LTE， TD-LTE要求的频点资源少，对政企网市场更经济实惠。”TD-LTE是移动通信领域4G产品的代表，但其已经被用于数字城市、行业专网市场。北京等地已经开始建设商用TD-LTE网络，为政府的电子政务提供服务，今后该网络中可承载交通智能执法、远程应急指挥、远程医疗、移动办公等多项业务。

      到一线去

      纵观此次中兴通讯的架构调整，以及面向国内市场成立的方案经营六分部，中兴通讯的意图更像是产品部门迁移，使产品部门与营销部门融合，甚至是充当营销部门的售前技术支持。李键证实了这一点：“公司给我们的任务就是到一线去，相当于政企网营销中心的技术支持队伍。面向客户时，与销售经理形成1+1的服务团队。”在内部绩效考核上，更能体现这一点。方案经营六分部的行业团队与相对应的企业网营销中心的行业团队实行相同的绩效考核。

      谈到2012年的重点工作，李键表示，对于能源、交通、专网三大优势行业，施行解决方案的精耕习作，进一步细化；对于新细分出的四个行业，首先将引入成熟的解决方案；其次将依靠中兴在无线、“云T”技术上的优势，进行全新解决方案的重新构制。“通过以上措施的实行，完成从技术专家到销售专家角色的转变，同时帮助合作伙伴完成从销售产品到销售解决方案的转变。”