“Infor Day 2015上海站”近日在上海隆重召开，Infor向上千名业内人士展示了针对中国企业的云解决方案，以帮助他们在国内和国际市场持续增长。InforCEO Charles Phillips，亚太、日本及中东地区总裁Tim Moylan，全球合作伙伴、渠道及市场拓展高级副总裁Jeff Abbott⋯⋯等众多高管出席了这次盛会。
Infor在会上重申了其在中国未来三年的增长承诺 ——计划未来三年内实现中国收入翻一番。Infor将计划如何实现这一目标？渠道在其中扮演了什么样的角色？《商业伙伴》为此对Jeff Abbott进行了独家专访。
细分渠道精细管理
Infor在全球的合作伙伴大约有1500多家，这样的合作伙伴数量相对于IBM、SAP、甲骨文等厂商来说并不多，但Infor却将之细分为五种类型进行管理：支持型合作伙伴、渠道合作伙伴、联盟合作伙伴、产品合作伙伴、服务合作伙伴。为何要这样细分？细分之后会不会限制合作伙伴的发展？
Jeff Abbott为记者解开了谜团。翻开Jeff Abbott的履历，他在甲骨文负责全球渠道管理长达10年之久，在职期间对甲骨文以及微软、SAP、IBM等公司的渠道管理进行了深入的研究。他到Infor之后，在进行合作伙伴网络战略设计时，考虑了两个最为重要的因素：一个是确保对合作伙伴完全的透明度，另一个是确立明确的销售划分原则。“这两点是与合作伙伴建立起信任关系的重要基础，确保合作伙伴得到最好的呵护。”Jeff Abbott回忆起当初进行渠道设计的初衷。
从I n for成长的战略来讲，细分渠道是Infor生态系统的优势和强项。JeffAbbott明确表示支持合作伙伴在各种类型中进行角色转换。比如Infor会鼓励渠道合作伙伴，在面向合作伙伴的开发平台上进行扩展解决方案的开发，如果解决方案的规模大到一定程度，就可转换成为解决方案合作伙伴或者是产品合作伙伴。
渠道重质量不重数量
“我们整个生态系统的设计是有很强的互补性，让合作伙伴与Infor的合作过程中可以进行不断的投入和成长。另一方面从与合作伙伴签订的协议中，各种合作伙伴类型的条款有一定的相似性，如果他们希望发展成为另一种类型的合作伙伴，只需增加一些相应的条款就可以了。”Jeff Abbott表示这从合作伙伴管理的角度来讲具有很强的灵活性。目前，在Infor的生态系统中，大约有30%具备有多种不同的合作类型。
Jeff Abbott还强调，帮助合作伙伴在不同类型之间转换，是Infor合作伙伴策略重要的基石。Infor将提供4个方面的支帮助合作伙伴进行不同类型之间的转换，是Infor合作伙伴策略重要的基石。
持：一是培训和认证，二是市场推广，帮助合作伙伴发现用户需求提供更多的支持，三是针对不同垂直行业提供专门的支持，四是总体销售上的支持，同时配备合作伙伴关系经理，他们手里有不同的工具可以支持不同类型的合作伙伴。渠道重质量不重数量“我们会控制合作伙伴的数量，不会为了一个项目让众多的合作伙伴去竞争，合作伙伴网络战略给予了他们非常好的保护，低于1亿的客户Infor直销部门不会去参与竞争，超过1亿的合作伙伴能拿到项目的就归其所有。我们通过此举希望渠道在整个销售中份额的占比越来越高，让更多的市场为合作伙伴所拥有。”Jeff Abbott说。
Jeff Abbott甚至对渠道经理没有招募合作伙伴配额和目标的要求。这样渠道经理就可以从战略的角度去选择希望拓展的行业和相应能力的合作伙伴，花比较长的时间去发展一家合作伙伴，以确保合作伙伴的质量。“相对比较少的合作伙伴数量，但是却可以取得成功。”
以中国为例，过去半年多的时间只招募了5家渠道，Infor的渠道体系真正发生变化的不是数量上，而是从原来合作伙伴金银牌很少的数量，提升到现在很多都是金银牌。这其实是合作伙伴提升竞争力，能更完美地向客户进行传达Infor的解决方案，同时实施得更成功。
两年前，Infor就在全球范围内推动“大师级”合作伙伴项目，目的就是允许金牌合作伙伴在区域市场发展下一级合作伙伴，目前在国内计划发展10个金牌合作伙伴加入到“大师级”合作伙伴项目，让现有的合作伙伴不断成长。
