送出一辆奥迪——中兴通讯在政企网渠道峰会中送出一辆奥迪，去年没送出去，今年送出去了。幸运得主是江苏泽宇通讯工程设备有限公司。当然，送奥迪不是重点，这件事的意义在于已经有合作伙伴单年度销售中兴政企网产品超过亿元，而且据说不是一个亿，而是两个亿。 

中兴通讯副总裁企业网营销中心总经理弓月中：希望合作伙伴能成为各行业的专家，建立自己的粮仓市场，同时，也希望合作伙伴能继续跟上中兴通讯快速发展的步伐。

中兴通讯渠道政策要点：聚焦政府、公共事业、大企业及金融、交通、能源和专网等六大行业，以及商业市场；实行管理精细和授权精细，并进行有针对性的激励，避免渠道“跑马圈地”行为的发生。

      跨越式成长第二年

      合作伙伴业务的快速成长也侧面反映出中兴政企网业务的跨越式成长。自 2011年，政企网市场被确定为战略性业务以来，中兴通讯提出要连续数年保持跨越式增长。在该策略提出的第一年，即2011 年，中兴通讯政企网业务国内增长率高达 90%，远远高于业内平均15%~20%的增长速度。中兴通讯副总裁政企网营销中心总经理弓月中如此评价一年来的工作：“政企网是中兴通讯发展最快的业务之一，这样的业绩赢得了公司的认可和尊重。”

      回顾一下中兴政企网的业绩，2011 年，中兴通讯在能源行业中标国家电网、华中电力、云南电力等客户项目。在交通领域，中标成绵乐客运专线、西宝客运专线、湘潭铁路监控项目。值得一提的是，在2011年招标的13条地铁项目，中兴通讯中标7个项目的通讯包，成为地铁通讯的第一品牌。在商业市场，中兴通讯中标海口政府云计算项目、吉利汽车办公云计算中心、北京TD-LTE无线政务网项目，该项目的重要意义于，实现TD-LTE这一4G技术在国内政企网市场的首次商用。

      一系列重大项目的中标，一系列空白子市场的突破，源于中兴通讯2011年从策略上、体制上为政企网的发展提供了保证。如成立单独的政企网产品线、物流和商业平台直接与政企网业务对接。而2012 年，在高基数下如要实现再次跨越，则必须拿出些新思路来。

      五层保障架构

      下面我们看看中兴通讯今年都拿出了哪些新思路，如果说，2011年中兴通讯是从策略、体制上保证了政企网业务的发展，那2012年，公司则从架构、人员上进行了保证。2012年初，中兴通讯进行了近几年来最大规模的组织架构调整，而政企网业务无疑是此次调整的最大受益者。

      调整之后，中兴通讯从前端销售，到后端产品研发形成了三层架构：前端为营销中心，如政企网营销中心等；中间层是六个方案经营分部；后端是有线经营部、无线经营部、云计算与IT经营部三大研发体系。

      其中，方案经营六分部对口定向支持国内政企网市场，其职责是为政企网营销中心提供整合解决方案、梳理用户需求、协调产品研发等。其实，支持政企网业务不只一个方案经营六分部，中间层的方案经营1~5分部（除3分部外）都有支持政企网的行业团队。此外，在后端，有线经营部、无线经营部、云计算与IT经营部三大研发体系中，在前端，负责海外市场和国内运营商市场的各营销中心，也都有对口政企网的团队。

      不光如此，在方案经营六分部之外，中兴通讯还有一个规模更大的政企网解决方案事业部，该部门统一负责海外和国内政企网市场解决方案的设计与产品整合。同时，中兴通讯的商务、物流、品牌也都有专门支撑政企网业务的团队。

      由此看来，至少有5大组织，可以对政企网市场进行支撑，且5大组织形成了一个统一联动的矩阵架构。

      “七纵七横”战略布局

      在理清了外部资源后，负责国内市场的政企网营销中心架构也进行了调整。其中最重要的变化是将原商业市场部一分为四，分拆成政府事业部、公共事业事业部、大企业及金融事业部、新商业事业部，加上原有的交通事业部、能源事业部、专网事业部。这样就形成了“七纵七横”的矩阵式战略布局，其中“七纵”指六大行业事业部和新商业事业部；“七横”指华北区、东北区、华东区等7大区域区域架构。对于此次调整，弓月中表示， “‘七纵七横’战略布局的目的是细化市场、深度经营，提升行业品牌拉力，2012 年的核心工作是以盈利提升为核心、以管理改进为手段、以能力提升为保障，确保公司进入政企网市场第一集团。”

      四个渠道关键词

      从内外部组织架构调整中，我们不难看出，中兴通讯正在投入更多的资源进行市场细分。这一点从2012年渠道政策中更能得以体现。“通过7年的实践，我们认识到中兴通讯所面对的是一个非常复杂的市场。不同行业之间，甚至同一行业的不同区域之间，都存在巨大的差异。因此使用同一套渠道政策解决所有问题是不现实的。公司必须针对不同的市场，结合公司所处的发展阶段，优势产品，制定不同的渠道政策。”中兴通讯政企网营销中兴渠道管理部部长武峰说。

      正是在这样的主导思想下，中兴通讯制定和完善了2012年渠道政策。概括而言，可总结成四个关键词——优化、聚焦、精细、激励。而与2011年中兴通讯提出的稳定、执行、细分、进取的四个渠道关键词进行对比，其发展策略一目了然。

      所谓优化，是在保持渠道政策持续稳定的前提下实行优化。中兴将市场分为行业市场、商业市场、分销市场三部分。目的是通过清晰的市场界定，留给合作伙伴更大的空间。在行业市场的一级渠道架构中，取消了“总分销商”的称呼，取而代之的是“行业总代理商”，同时，将一些垂直行业封闭，交由“行业代理商”深度开拓，在二级渠道架构中，将认证代理商、高级认证代理商，合并统称为“注册代理商”。

      在商业市场的一级渠道架构中，设立商业总代，中兴通讯将以省为单位发展商业总代，商业总代可以是原总分销商，也可以是在区域市场有影响力的区域分销商。在二级渠道架构中，取消了金牌分销商、银牌分销商的称谓，取而代之的是金牌代理商、银牌代理商。从名称上的变化也可看出，中兴将鼓励区域代理商直接面向终端客户销售，提升自身价值。

      在分销市场，中兴通讯给予分销总代理相当大的自主空间，分销商总代理是所有分销产品的接口，其有权自行发展授权经销商。

      中兴锁定的第二关键词是“聚焦”，中兴希望通过行业聚焦、产品及方案聚焦、资源聚焦使方向更加明确、清晰。在行业中，中兴锁定的6大重点行业将得到更多的支持，在抢占行业制高点的项目中，也将优化流程，确保战略项目的资源和人员投入。在产品及方案层面上，将聚焦战略产品，和重大机会市场的综合解决方案。在资源聚焦中，继续聚焦核心和战略合作伙伴。

      中兴锁定的第三关键词是“精细”。这与上一年度提出的“细分”从字面上理解无太大差异，但实际上2012年“精细” 可以从几个方面解读，一是管理精细，对合作伙伴的考核不再是进货量，而是有效进货任务，这可以等同于回款或发货数字。二是授权精细。垂直行业只授权给行业代理商，对交通、能源、专网三大传统行业只授权给短名单代理商。在其他行业中，授权管理到二级子行业，且同一家合作伙伴授权二级子行业不能超过5个，这种做法可以有效避免渠道“跑马圈地”。

      最后一个关键词是“激励”。鼓励耕耘、奖励突破是中兴通讯一贯的政策。 2012年，中兴通讯将激励政策分为市场型和事件性激励。对市场的持续投入，对空白市场的突破都将享受中兴的激励政策，奖励方式包括关联项目优先授权、一次性补偿等。当然，2012年中兴通讯对渠道的激励水平也将持续提高，武峰说：“2011 年已经有合作伙伴拿走了中兴颁发的奥迪车，2012年我们希望合作伙伴能拿到价值 100万元的‘ZTE’金像。”