谁能率先改变自己，谁就能率先赢得市场。在Radware中国区副总裁赵军看来，国内大部分应用交付企业还是将主要精力放在谋算着以什么样的价格中标，而不是去研究如何提供解决方案，提高应用体验。
从负载均衡到保障应用
近两年来，不是“众多”，而是“所有”。所有应用交付企业都在“煎熬”中度日如年。此形容并不为过，当“集采”已成为甩卖的代名词，当“促销”赢了市场，却得罪了渠道时。这种“煎熬”你还能否看见希望？
Radware 技术领先、市场份额领先，但其也是在“煎熬”的应用交付企业之一。不同的是，Radware在尝试改变自己，为了改变自己，Radware不惜暂时退出Gartner应用交付领导者象限，但Radware已经看到了改变的效果，在刚刚公布的2014年第三季度财报中，Radware实现销售收入5680万美元，创历史最高，与2013年同期相比，增幅达18%。我们对财报业绩的注解是，虽然Radware未来还将持续推出业内最优秀的产品，但其可能率先转型为一家应用交付服务商。
赵军表示，我相信，阿里云如此强大，它有能力研发自己的路由、交换、存储、服务器，甚至负载均衡、应用防火墙等产品，“但阿里和用户之间还欠缺一个连接点，他不可能为每一家中小企业用户提供定制化服务。”
而这就是未来应用交付厂商的空间，成为公用云和用户之间的连接点，与公有云合作，为用户提供更切近应用的服务。用户不会关注负载均衡的性能指标，他真正关心的是应用体验。其实，从去年开始，Radware 已经在为转型做产品上准备，推出Alteon NG解决方案，将更多的功能整合到传统ADC中。“传统ADC只是简单解决了L4~L7的交换，但企业关注的不是负载均衡，而是应用体验。”赵军说。
Alteon NG解决方案整合了虚拟化、页面加速、网站加速、应用防火墙、性能监控等功能，虽然Alteon NG还将以盒子的形式出现，但其作用已经从传统针对设备的负载均衡，提升为针对用户提供应用监控、应用加速、应用响应、应用安全等方面的保障。
卖服务的Radware
也正因此，Alteon NG的推出，Radware开始了转型的第二步，其销售给用户的不再是一个硬件盒子，而是软件和服务。Alteon NG甚至可以免费提供给用户使用，而同时，Radware合作伙伴可以根据用户需求，基于Alteon NG解决方案为用户提供系统优化、规划等定制化服务。
与此同时，Radware还在尝试提供共有云运维模式，运营模式分两种，其一，Radware已经在澳大利亚、新加坡等地与电信运营商合作。在此模式中，Radware已经率先跳出了“集采”怪圈，运营商负责共有云平台建设，Radware提供运维服务。在国内，Radware与上海电信也已开展了类似的合作。未来所用提供共有云的运营商，例如谷歌、AWS、阿里、百度，也包括思科、IBM等，都将成为Radware的客户。其二，自建运营平台。目前，Radware已经在德国、美国、俄罗斯、中国香港等地建立DDoS流量清洗中心，在此模式中，Radware的定位更像是一家云安全运营商，合作伙伴则可以与用户沟通，如何借助Radware的服务资源，提供安全服务。
可以看出，当然，这种转变也还是存在风险，以服务的模式去赢得客户，Radware以及其合作伙伴，都将面临从技术专家，转型为行业应用专家的挑战。“不变的结果已经显而易见，改变才是生存之道。Radware正在进行组织架构调整，自身的技术工程师将更靠近用户应用” 赵军表示，ADC曾经是高速增长的市场，但多数厂商是在以“狗熊掰玉米”的态度拓展市场。在不断地拓展新市场的同时，忽视了既有客户体验，忽视了对客户的服务。如果说销售设备能为用户提供60分的体验，服务就能提供90分的客户体验。“而增加30分就是合作伙伴的价值。十余年来，Radware在国内已经积累了1500家客户，我们将在其中的10%~20%中，尝试服务模式。”
同时，在服务模式中，合作伙伴也将会赢得更大的价值空间，“如果说Radware销售的基础网络产品，合作伙伴就不会有更多的增值空间，但不管是Radware的安全解决方案，还是应用交付解决方案，仍有很多用户不了解的价值，这些价值需要渠道传递，而这些价值就是渠道的变现利润。”
