区域分销业务日渐式微？哈尔滨蓝易科技并不这么认为。借助建设基于渠道合作伙伴的区域服务联盟，蓝易科技在拓展自身客户服务能力的同时，进一步提升了区域渠道业务的质量与规模。

       该联盟13个成员分布在哈尔滨等13个地市，均为当地顶尖的IT方案商。连接这一联盟的基础，除基于蓝易科技自身软、硬件产品的供应链服务外，还包括了联盟成员的产品及服务的交叉销售等内容。

       哈尔滨蓝易科技成立于2005年，从国外服务器产品代理起步，业务范围目前已涉及区域分销、系统集成、行业软件、服务运维等内容。公司在北京、沈阳、长春都设有分公司，员工总数近百名，2013年营业额超过2亿元。

建联盟强化区域优势

       2014年，蓝易科技与浪潮建立合作关系，并成为其区域分销与行业代理。由于已经建立了服务联盟共赢的利益关系，蓝易科技很快将浪潮通用服务器和浪潮SSR操作系统安全增强系统，都加入了该服务联盟。

       “浪潮的英信服务器等产品是目前联盟很重要的合作内容。”蓝易科技总经理王凤帅介绍说，“我们配合浪潮建立了本地的金牌分销体系，而浪潮随即便对服务联盟展开了培训和工程师认证工作。”

       为进一步推动蓝易科技的渠道业务，浪潮在区域的合作伙伴会议也随后展开。“这些会议既推广了浪潮英信服务器等产品，也进一步推动了蓝易科技的渠道业务。”王凤帅说。

       就在刚过去的8月份，针对浪潮SSR产品，浪潮已经面向蓝易科技服务联盟合作伙伴做了3天集中培训，除进行工程师认证外，还在联盟内部布置了测试任务。

       除了将服务外包给联盟成员外，蓝易科技还希望进一步强化联盟间的共赢手段。“他们做得好的自有产品与服务，我们也会借助服务联盟帮助其拓展销售。”王凤帅说，甚至一些有能力实施电梯维护的非IT业务，联盟也已经开始尝试帮助推广了。

       鉴于浪潮在渠道业务上的大幅投入，王凤帅表示，目前无论从区域支持策略、人员结构、市场活动，还是商务流程等方面，浪潮渠道业务已经与蓝易科技的需求完全匹配。

借浪潮完成云转型

       蓝易科技目前既是浪潮在当地的区域分销商，同时也是其行业代理。在哈尔滨，蓝易科技行业业务范围覆盖小金融、政府、制造等行业。王凤帅介绍说，由于浪潮产品自身的优势，以及客户端对国产化需求的增强，客户的接受速度已超过了预期。

       云计算背景下，方案商的转型方式已初现端倪。蓝易科技在当地行业中的优势，从其服务团队便可见一斑：目前，公司有二十余名工程师。依托该团队，蓝易科技从售前咨询、测试，到实施和售后，服务能力已在当地客户中具备了相当的影响力。

       “客户对服务器虚拟化的需求快速提升，这也推动了我们服务能力建设的速度。”王凤帅表示，公司虚拟化服务能力的提升，也强化了浪潮通用服务器产品在客户端的推进速度。

       黑龙江烟草物流业务中，服务器产品此前一直采用国外品牌。在与浪潮建立合作关系后，蓝易科技很快便将浪潮服务器推进了该客户的数据中心

       “一方面是客户愿意尝试国产品牌，另一方面，浪潮也协助我们做了推荐。”王凤帅说。

       浪潮除硬件产品外，围绕云计算的软件产品方案也非常丰富，如政务云、企业云、行业云等。“目前一些行业客户的采购已经集团化，但应用落地时，还需要本地的服务支持。”王凤帅表示，通过与浪潮硬件部分的合作，希望未来能带动软件二次开发、服务和运营方面的合作。尤其是在电子政务和电子商务等领域。

       王凤帅表示，浪潮在产业链中的凝聚力正在快速提升。随着蓝易科技对浪潮服务器和安全产品销售和服务能力的增强，公司希望借助浪潮，进一步扩大业务范围、转变业务模式，并在浪潮的帮助下，最终完成从方案商向云服务商的转型。