五年后的渠道长什么样？自然不能一概而论，但针对不同类型的渠道商可以提出几种观点以供讨论：

增值分销的分销与服务

       三十年来，国内部分渠道商一直以产品为基本特征，例如安全渠道商、服务器渠道。其生意模式主体为增值分销，外加一部分系统集成业务。可以设想一下，未来在全云计算环境中，所谓增值分销渠道将成为过去，分销什么产品！开什么电商平台！都没有价值，因为可供分销的产品几乎没有，厂商不再需要物流和资金流平台。但“分销”一词还将保留，只不过其业务类型是分销服务。

       此时，面向没有行业特征的中小企业市场，可销售的唯一实体产品只有“云PC”，各种企业应用已经内置于PC中，用户购买PC，上网缴费，所有应用立即开通。联想、戴尔、惠普提供的不再是单纯的硬件设备，而是云服务，厂商在比拼云服务的应用体验。当然，分销体系依然存在，联想、戴尔，可能会与与百度、腾讯争夺客户和销售渠道。

       而此时，增值分销商中的另一部分人，将转型为专业的服务商，例如安全服务商、数据库服务商等，他们利用手中的技术，为公有云和部分私有云用户提供高端专业服务，以及系统架构咨询。

中小集成商的中小行业

       中小集成商也面临转型，中小行业硬件集成市场被互联网公司抢占，你没有资本优势就没有还手之力。2014年初，亚马逊将S3（Simple Storage Service）和EBS（Elastic Block Store）服务价格下调22%，此后微软跟着宣布下调自家类似的服务价格，调价幅度最大为20%。照此趋势总有一天，云服务价格要低于企业自建IT系统的价格，此时的中小集成商该怎么办？

       在我们看来，无非两条路：招安或合作。招安即依附于互联网企业，划地为王，为其提供落地服务。合作的模式好像更有尊严，现在年销售额在3~5亿元的集成商，大多已经在某些细分行业取得了领导地位，而且基于对这些行业的研究，推出了自主知识产权的软件应用产品。为应对以后会出现的挑战，现在，集成商需要做好两件事情：其一，尽快完成从解决方案到产品的转换，同时完成产品SaaS化改造，与互联网公司合作；其二，将解决方案的颗粒度进一步细分，今天你可以说是教育行业的方案商，但五年之后，这样的定位就太粗犷，解决方案的颗粒度一定是高教、职教、普教、幼儿园，甚至更细。

       越是在细分行业掌握话语权，你的价值就越不容易被替代。可以想象一下，我的优势是律师事务所、会计师事务所、招投标行业，全国没有第二家，东软、中软这些方案商国家队，会关注这种小行业吗？而中小方案商拿着这样的产品与互联网公司合作，同样会受到欢迎。

大型方案商化整为零

       此外，大型方案商同样面临挑战与分化。上文书谈到，一部分顶级方案商会专注于软件，专注于行业，其业务中会保留相当比例的针对特定用户的私有云服务，但至少也还有40%~50%的业务来自于SaaS业务，其会将行业软件嫁接在互联网公司的数据中心中，成为互联网公司云服务的一部分，现在阿里巴巴号称要招募10000家行业ISV，未来你就是这万分之一。

       而另一部分方案商会更关注服务，目前IT方案商的服务业务还摆脱不了“卖人”的模式，外包一名工程师每月8000元，你想卖10000元，就立即有人抢你的客户。

       未来以服务为基本业务的方案商不妨化整为零，将所有工程师“解雇”，鼓励他们成立自己的“服务工作室”。在人才储备方面，可以走一条先招聘，再解雇的路线，招聘是为了培养人才，使其掌握服务标准，达到可以独立服务客户的水平，解雇是为了降低成本，节了三险一金的运营成本。而在业务模式方面，此时的方案商已经转型为服务平台，一方面掌握客户资源，拿项目，另一方面与各种“服务工作室”签约，向“服务工作室”派单，甚至可以引入互联网思维，网上派单，价格低者着得。