从2013年9月开始，A10 Networks每个季度业绩均保持了同比100%增长速度，在混乱的应用交付（ADC）市场中，三位数的增长着实不易。

渠道建设宽进严升

       在业绩快速成长的背后，是A10 Networks对渠道架构大刀阔斧修改的功劳。首先，A10 Networks对渠道商进行了职能的重新定位。例如有些渠道商曾是总代身份，但深入分析后发现他们对某些行业有独特优势和资源，调整之后，他们依然可以面向A10 Networks直接下单，但主要面向行业客户销售，不再开展分销业务。

       经过调整之后，A10 Networks在大陆地区的总代理数量定为3家。“三家总代理各有特色，新签约的一家可以帮助A10 Networks引入了服务器、存储渠道，之前的两家，一家的优势在于传统安全和应用交付渠道资源，另一家自身有很强的市场开拓能力，善于开展增值分销。”A10 Networks大中华区渠道总监刘长胜说。

       2014年A10 Networks共举办了12场渠道招募，700余家渠道商参加巡展，通过巡展，A10 Networks渠道体系进一步壮大，其中银牌以上合作伙伴以及达到几十家。“近一年来，A10 Networks采用了‘宽进严升’的渠道建设模式，降低合作伙伴与A10 Networks合作的入围门槛，但要想成为银牌以上合作伙伴，必须经过严格的培训、认证，以及业绩考核。”同时，对于新签约的合作伙伴，A10 Networks着重解决了渠道自主产单的问题，刘长胜说：“解决渠道自主产单一是意愿，二是能力。能力问题可以依靠培训解决，而意愿问题就一定要让合作伙伴看到A10 Networks的价值。”

看不见的市场

       可以看出，A10 Networks的渠道建设正处于扩张和优化的过程中，在此轮招募中，A10 Networks重点关注了网络、存储、服务器等产品线的渠道商，“在高合同额的解决方案中，系统集成商需要一个四两拨千斤的支点；需要一个区别于其他解决方案的价值点；需要一个新的利润增长点。”刘长胜说：“但更重要的是，A10 Networks带给合作伙伴一个很多人看不见的市场。”

       何为看不见的市场？当业内一直在强调应用交付已经成为信息系统中的标配产品时，其实多数人只看到应用交付在企业OA、IT系统中的应用，但应用交付产品正在向生产系统延伸。例如，出于成本和信息存储容量的考虑，二维码正在逐步向传统条码和RFID标签过渡，而结果将是在不久的将来每包食品、每盒牛奶、甚至每块香皂都有一个属于自己的二维码，从中我们可以快捷的获知生产地、生产时间、成分等更丰富的信息。随之而来每天数十万的“打码分配”必然耗费大量系统资源，也由此产生了对应用交付产品新兴的需求。

       同样，与金融、运营商、互联网相比，医疗也不是应用交付传统的强势应用行业，但现在新的应用已经被逐渐发掘，“在早晨查房期间，医生集中使用内网HIS、PACS系统，给内网带来巨大压力，因此近几年，医疗行业内网对应用交付产品也变现出强势的需求。”刘长胜说。

       正因为对ADC市场的细致研究，A10 Networks才看到了很多其他厂商看不到的“隐蔽”的需求，其同时将这些需求传递给渠道，“很多看似一个简单服务器的项目，经A10 Networks渠道经理的分析，就能看见其中隐含的应用交付产品需求，这就是A10 Networks对网络、存储、服务器等新兴渠道价值的引入，也是合作伙伴愿意与A10 Networks合作的原因。”刘长胜说。