五年后的渠道商长什么样？我们进行一次大胆的猜想。五年后，“集成”一词将被人忘记，思科、IBM这些公司依然存在，但不再是渠道商主要的合作伙伴。BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）在IT产业链中主导话语权，制定渠道规则，顶级方案商生存的根本在行业应用运营，中小集成商将转型服务商。

中小集成商向服务转型

       五年前，云计算概念刚开始被接受，但当时已经有人提出，云计算是在革传统IT渠道商的命，渠道商将因此失去价值，但五年过去了渠道商还是渠道商，还没有看到有哪家渠道商因为云计算而掉队。

       而五年之后，情况可能会大不一样，云计算不再是渠道商的一项业务，其在改变了渠道商的商业模式，在新商业模式中，IT方案商必须重新寻找自己的定位。

       首先来看CSS市场（Commercial SMB SOHO，CSS），云计算产业链走向成熟，百度、腾讯等公司借助资本的力量，将与大大小小的房地产商建立了合作关系，推出各种智能写字楼，在IT方面，用户可实现“拎包入住”。

       中小集成商可能会因此“失业”，因为中小企业用户建设IT系统的首选不再是找集成商，他们不再操心选择什么品牌的交换机、服务器，不再关心如何建设自己ERP、OA系统。用户只需要购买几台电脑，通过百度这样的公司购买各种IT应用的云服务。

       在此模式下，渠道商向电商转型其实都没太大必要，因为用户购买的是服务授权，而不是产品。向服务转型则可能成为传统中小集成商的必由之路。可以想象一下，互联网公司开始一片片地跑马圈地，一栋栋写字楼被其包下，但他们又不可能为每个用户提供现场服务。比较可行的方式是，划地为王，在每个区域招募服务渠道商，你负责中关村一街到三街，我负责海淀黄庄到知春路，只要你服务标准能达标，服务成本够低。

顶级方案商转型行业运营商

       再来看一下，国内顶级行业方案可能的发展路径。通常国内顶级行业方案商都有详细的企业发展规划，例如五年之内营销规模超百亿，或服务业务比例超过50%等。我们相信，这些目标并不难完成，而且2~3年内就可能提前实现。因为目前我国云计算基础设施还相对薄弱，1995年，IEEE以及正式批准百兆交换机标准，20年过去了，纯百兆交换机仍在大规模使用。因此，云计算商业模式成熟之前，还必然有一拨IT基础设施投资高峰，一次设备更新换代，方案商的业绩增长也在可预期中。

      但之后呢？行业用户发现租用云资源比投资几百万，上千万元自建数据中心更划算，方案商的硬件集成收入也会因此大幅度下滑，百亿方案商很可能只是昙花一现。

      在此背景下，顶级方案商出路如何？其很可能借助多年来的行业积累，与互联网公司进行硬件平台级的合作，转型行业应用运营商。例如，东华软件、神州信息、宇信易诚先后都在自建数据中心，开展村镇银行云服务，未来唯一的不同之处是，这些方案商将不再自建数据中心，改与百度合作，而百度也将建立一个类似面向行业用户的“APP商店”。

      当然，还有一种渠道业务模式，互联网公司的数据中心也依然需要供货商，依然需要服务商。三年前，IT厂商向互联网公司供货，渠道商一台服务器一年的安装服务费是400元，一个机柜18台服务器，服务费7200元，一笔不错的买卖，每家渠道商也都可以安排驻场工程师。三年后，一台服务器的安装服务费降到50元，显然不够一个专职的驻场工程师的开销。可以想象，针对某一互联网巨头的服务平台商已经具备了生存空间，不管是华为，还是浪潮、联想，都统一由一家服务商进行服务。有志转型于此的渠道商，从现在就开始准备吧，少招几个销售经理，多招几名工程师。