“这是最好的年代，也是最坏的年代，”狄更斯在其名著《双城记》中以此名句精炼地概况了风云激荡的法国大革命时期的面貌。实际上，这句话也同样适应目前风起云涌的IT业界——当用户开始拥抱云计算这一革命性的IT环境时，这就对传统的IT交付方式、IT服务方式产生了巨大的冲击，传统的渠道合作也会因此而两极分化——或者是前进一步赢得锦绣前程，或者是退后一步被时代大潮所抛弃。“在传统环境下，我们的渠道模式已经将价值做到了极致，”IBM软件集团大中华区渠道部总监许伟利先生如此对ChinaByte比特网记者表示，“但是当客户业务有一半以上来自于SaaS模式时，渠道合作伙伴又该扮演什么角色？显然，这就需要重塑渠道，而IBM会从自主、转型、创新、成长等四个支柱上帮助渠道合作伙伴，成就渠道之致。”
创新是渠道重塑的内核
在云计算大潮下，软件行业的商业模式已经开始发生变化，这就促成了业务模式的创新和改变。“IBM看到，合作伙伴所开发应用当中有一些是IBM缺乏并急需的，这需要有新的技术合作模式;另一方面，ISV(独立软件开发商)对软件的需求也在发生改变，以前他们会在其开发的软件中嵌入IBM的软件，但现在他们可能并只需要其中的一个功能。”许伟利先生说，“更重要的是，在SaaS模式下，商业模式需要创新。”
为此，IBM从技术和业务角度在渠道政策上有了很多创新。“IBM可以与合作伙伴共同把客户的解决方案建立起来，IBM可以把(软件)产品模块化、IBM可以把合作伙伴需要的拿出来，这是在技术上变革。”许伟利先生说，“而在业务模式上，IBM可以与合作伙伴共同承担业务风险，提供了不同的业务应用模式供合作伙伴选择，例如收入分成模式、积极折扣模式、租赁模式等等。”例如，IBM与易联众的合作就应用了收入分成模式：IBM将一个能够帮助客户管理慢性病(例如糖尿病)的软件整合到易联众的医疗系统当中，双方共同开发、共同进行市场拓展，在营收上进行业务分成。
SaaS环境下的四种合作模式
在SaaS环境下，客户的需求已经发生了改变，对渠道合作伙伴的要求也相应发生了改变，那么合作伙伴要扮演什么角色？在SaaS环境下，IBM也给出了四种合作模式。第一种，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服务，但希望使用IBM软件进行搭建;第二种，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服务，例如合作伙伴将其SaaS应用与IBM的部分SaaS应用链在一起形成业务流程提供给客户;第三种和第四种，则是由IBM交付的SaaS服务，合作伙伴影响SaaS在客户端的销售或直接转售SaaS。
正因为SaaS模式是新生模式，客户在选择SaaS时也是按照功能来选，这就让SaaS模式在跟合作伙伴合作时有了无限可能。“IBM现在有100多个SaaS产品，每个SaaS都有一个非常针对性的能力。例如Coremetrics是非常针对网络行为分析的一种能力，而在这种非常针对性的服务里，IBM会有各种各样的合作伙伴。有一些合作伙伴的销售是非常简单的转销，而例如上海涌锦这样的合作伙伴，就能从他在快消行业积累的角度，帮客户将网站分析变成其业务流程一部分。实际上，SaaS对IBM(的渠道运营)也是非常新的概念，”许伟利先生说，“IBM现在还处于在探索当中。因此，你现在看到的这些做法，我们都会思考如何在共赢的情况下，创造新的模式。我们跟上海涌锦的合作就是直接IBM对合作伙伴，对客户，属于第一种情况。那么，合作伙伴是不是还可以有下家？再例如，上海涌锦在交付SaaS服务的过程中，发现了很多本地化的需求，需要对软件进行重新开发，或者他想将开发好的软件提供给另一个行业，这又是另一种模式。”
BlueMix为渠道创建灵活共生平台
“IT需求将从以做项目为主的市场转变为如何为用户提供上线即可使用的解决方案能力。”上海涌锦信息技术有限公司副总裁王伟先生说，“而现在社会和互联网的发展给了SaaS一个爆发的契机。”从推广Coremetrics这个SaaS服务来看，上海涌锦经历了两个阶段，第一个阶段是客户的认知和熟悉过程，客户对云计算环境的(安全、性能)信任度还存疑，而应用IBM的云平台时就极大地打消了客户在信任度上的顾虑。第二个是本地化的需求。作为网站分析工具，Coremetrics不太涉及业务流程和具体业务需求，本地化要求很低，但其他SaaS服务不然。例如，上海涌锦在推出IBM的SaaS HR服务Kenexa时，因为要涉及到内部的流程和业务，这就需要调整。首先是用户基础上的不同，成熟市场的PC使用已经普及，因此Kenexa的大部分功能都是基于PC环境中的浏览器界面下开发出来的。但中国的零售行业和快消行业最近几年大发展，渠道下沉，其人员、市场变得分散很广，地域很深，对Kenexa的要求与成熟市场就不同。例如，Kenexa里面的一款在线学习工具，用户就要求是用移动方案执行，通过碎片化的方式让其雇员去使用这个学习工具;再以在线招聘工具为例，客户也希望让将PC版的工具变成手段端的工具，让店长通过一段简单视频就可以决定招聘与否。
从这个意义上看，IBM的BlueMix其实是把合作伙伴跟IBM的SaaS服务，把最基础的用户放在一个生态圈里面让大家共生。“合作伙伴推IBM的SaaS并不是拿着一个通用方案来卖，而是合作伙伴根据本地业务的需求来开发满足客户需求的‘最后一公里’的东西，让我们跟IBM的SaaS产品结合在一起，通过BlueMix的快速部署和开发能力结合在一起。因此，这是一种全新的合作模式，而不是些传统上的简单的分销合作方式。”王伟说。
小结
在客户主导权不断上升的当下，IBM不仅以软件能力为主导的创新技术，帮助客户向企业智慧转型，还将与广大中国合作伙伴更加紧密地合作，完善合作伙伴的服务能力，助力其自身价值的全面提升，构建“渠道增值”的生态系统。面对CAMS(云，分析，移动，社交)环境，软件合作伙伴在IBM的支持下，已经提前卡位，在市场竞争中占据了有利地形。万事俱备，现在就等IBM一声令下：预备，出发!
