再好的产品卖不出去，那只能说是厂商的自娱自乐；自以为酒香不怕巷子深，那是在远古时代；认为非黑即白、单调乏味的IT产品没有什么销售手段可言，那唯有证明你“没有创意”。

        IT产业，拼的不仅是技术、市场、渠道……还有营销！

        营销，是一门学问、一门专业课。你尽可以在学校、培训班学到相关的专业知识，也可以效仿、抄袭他人的作品……但这些，仅仅是说明你具备了一项技能。归根到底，你需要的是——时时蹦出灵感的火花。

        每一个成功营销案例，或是殚精竭虑而步步落实，或是妙手偶得而浑然天成。

        而市场，不计较过程，一切唯结果论。陶醉于场面热闹、轰轰烈烈，还不如踏踏实实地交出一份理想的销售报表。

        以此向《商业伙伴》评选出的七个成功营销案例，表示敬意！

海尔一体电脑强调用户体验

         2012年PC市场整体呈现整体下滑趋势。作为国内健康电脑发展趋势的引领者，海尔电脑借助自身在家电领域的独特优势，通过坚持“不卖产品卖体验，不卖性能卖健康”的理念，成功开发了一系列引领市场潮流和满足消费者需求的家电类PC产品，成功规避当前PC市场价格战、配置战的不良竞争。

        针对电脑已不再是年轻人专属用品的现状，海尔电脑通过“整合科技+国际设计”不断创新，推出了集“PC+大Pad+USchool+电视”多种功能于一身的一体机Q8，以“一机四用”方式满足三代同堂家庭使用需求，并因此完成了一体电脑由键盘鼠标控制到触摸控制、再到体感控制、眼动控制的三次技术升级，全面主导并引领了一体机的发展潮流。

        为了更好地让消费者体验产品，今年暑促期间，海尔电脑在全国开展了以“润眼新视界，体感更健康”为主题的“四大技术先锋保障，海尔电脑健康一夏”活动，通过抓终端卖场“一个产品模特位，三道冲击点”主推新Q8。同时，还在全国3C卖场举办“一体机健康升级不加价，免费体感体验健康”等体验会活动，在四~六级市场，白天举办户外活动触摸运动会，晚上举办一体机纳凉晚会，以终端用户互动为主要形式，并通过线上网络营销、公关等线上活动配合，将海尔一体机产品的领先性能让用户得到体验。

        通过这种围绕用户体验的不断创新，海尔一体机获得了用户的大力认可——海尔电脑在苏宁、国美等全国3C渠道市场，长期保持“一体机整体第二、触摸类产品单型号第一”的地位，还在今年第二季度成功跻身中国市场消费类台式机销量前三位。

        编辑点评：一体机的应用，在深度和广度上越来越加强。有了好产品，还需要在推广上迅速跟进。如何让用户接受新产品，海尔上述一系列市场营销活动卓有成效，值得友商借鉴。

APC“Mini-英飞中国挑战赛”

线上线下齐发力

        施耐德电气旗下APC在2012年发布了Mini-英飞集成系统解决方案（InfraStruxure）。在这一解决方案发布后，APC在市场营销活动上进行了尝试与探索。

        一方面，APC以种类繁多的传统营销手段为基础，推出了网络培训、代理商培训、客户培训、卡车秀、EDM和Mini-site等营销活动。这些活动覆盖了线上、线下，结合了理论与实践。

        另一方面，为吸引更多IT精英加入Mini-英飞“IT精英汇”， APC利用社交网络发起了Mini-英飞“中国挑战赛”大型线上互动活动。此类方式，在以往的企业级产品与方案的营销活动中比较少见。

        该挑战赛分为三个阶段——7月Mini-英飞入门赛、8月Mini-英飞推荐赛和9月Mini-英飞能效赛。选手们通过第一阶段入门赛的测评完成热身，了解到了企业的IT环境所面临的挑战。

        在第二阶段的推荐赛中，选手为11个Mini-英飞官方任务提交解决方案，通过虚拟体验去了解Mini-英飞解决方案的优势。

        在第三阶段的Mini-英飞能效赛中，参赛者在线集结精英团队，按照需求设计出最佳配置的小型IT应用解决方案。

        此外，社交媒体活动和大篷车巡展等推广活动，还为APC带来了销售机会。这些机会最终由APC派发给渠道伙伴。

        编辑点评：企业级产品的传播活动涉足社交网络并不鲜见，但以社交网络为载体、组织互动营销活动的却并不多。APC在数据中心基础设施领域，是一家敢于和善于“吃螃蟹”的公司，其最早在该领域进行渠道扁平化即是一例。此次依托社交网络开展的“Mini-英飞中国挑战赛”，成功地达成了产品推广与渠道、客户教育的多重目的，极具创新性。

黑马企业装备超极本

        当科技变革遇见商业创新时，时空距离也因此变化。2012年，英特尔联合惠普推动了“2012 商用超极本助力黑马企业成长计划”：该项目将向入选《创业家》年度超极本色的黑马企业，提供带有英特尔博锐技术的惠普商用超极本。

        首家获得该项目激励的是VIVA公司，这是一家集手机电视、手机杂志和手机电台为一体的手机新媒体平台技术和运营服务公司，已与近400家国内知名媒体建立了合作关系，拥有千余种杂志组成的媒体库，并积累了超过650 0万用户群。VIVA无线新媒体总裁王洋表示，VIVA一直专注于移动互联网，产品的主要载体集中在Pad、智能手机等移动终端上，“但我认为，智能移动终端的优势是获取信息，而超极本代表的新一代PC端的优势是创造信息。以前VIVA主要内容来源是来自传统杂志社，现在有越来越多的自媒体、工作室出现，他们在创造更高质量、更立体的内容时，需求又重新回到笔记本上来。”

        在此之后，VIVA公司将使用惠普EliteBook Folio 9470M作为信息平台，该产品不仅支持2秒开机快速启动， 21小时的超长续航，更能保持VlVA无线新媒体在有限的时间和空间里高效完成工作。接下来，VlVA无线新媒体会将商用超极本和博锐管理平台更多应用于公司的业务运营、渠道推广、数据计算、流程管理、信息保护工作中。

        编辑点评：在完整的产业链扶植下，创业企业更容易成功。英特尔、惠普以超极本助创业型企业成长，符合创业型企业自身特点。当多点触控、变形技术使超极本与平板电脑之间的界限越来越模糊时，创业型企业的业务反应能力也变得更灵活、更高效。

火锅里的华为智真

        2012年2月2日，@海底捞火锅 官方微博发出一条类似广告的信息：畅享智真，此刻天涯亦比邻！海底捞“远程视频聚餐系统”在北京王府井店、上海长寿路店开始试运行，提供京沪两地视频聚餐服务。

        该条微博被转发24000余次，评论近5000条。有网友套用《让子弹飞》中的台词评论说：吃着火锅、唱着歌，突然……智真打开了。另一网友评价：外星人也快阻止不了海底捞了。细想一下，此举也确实具备需求基础，中国人主要聚集交流沟通的两个场所，除了会议室，不就还有餐桌吗？

        一直以来，智真被认为是高端视频解决方案，其定位为高清视频会议系统之上，只适用于窄众人群，大众对此种产品知之寥寥。按传统营销思路，通过新品发布会、媒体广告、产品访谈等多种形式，专业人士虽然能被广而告之，但多半还会以苛刻的眼光审视。

        华为营销另走捷径，海底捞有足够的知名度，而且海底捞每一项“超现实”服务标准都会成为茶余饭后的热点话题。正是因为此，华为与海底捞合作，将高端企业级产品与大众消费有机整合，不在于多了一个成功案例，而在于专业人群也能摘下挑剔的眼睛，以轻松的心态接受该产品。

        编辑点评：网真、智真、幻真，恐怕专业记者也很难将这些名词与其背后的厂商一一对应。华为不是第一个利用“某真”实现远程饭局的厂商，但市场中唯一记住的就是海底捞有套智真。

华胜天成提出“4S+2翼”战略

        借两年一度的的“华胜天成IT服务峰会”之际，华胜天成成功地塑造了“一站式”解决方案提供商的形象。此次峰会中，华胜天成提出了“4S+2翼”的发展战略：4S即指系统集成、解决方案、软件、服务；2翼即指云计算和科技金融。公司总裁王维航如此形容该战略：“华胜天成就像一架战斗机，4S业务是弹药，云计算和科技金融是飞翔的两翼。发展以云计算为主要方向的技术和产品，科技金融则是各项业务的支撑。”

        在云计算方面，华胜天成正式对外发布云计算业务品牌——天成云（Teamsun-Cloud）。“天成云”战略组合包括三部分：“基础架构服务”、“业务应用服务”、“打造云计算产业链”。值得关注的是，华胜天成“基础架构服务”中也会融入更多的自主知识产品，例如华胜天成拥有自主知识产权的“天成云机（T-Rack）”，该产品是集计算、存储、虚拟化、云管理为一体。

        在科技金融方面，关注两项服务：其一、华胜天成以自有资金2000万美元在天津滨海新区投资成立了华胜天成（中国）融资租赁有限公司，该公司通过提供专业的金融服务，可以帮助企业及政府用户解决IT系统建设过程中一次性投入过大、预算资金不足、投资风险高等各种财务问题；其二、“e维融通”，通过对企业IT固定资产、未来IT预算、服务水平进行评估，华胜天成以先收购后租赁的模式为企业提供信息化服务。

        编辑点评：未来推动云计算的主体力量是方案商。根据用户需求，方案商将在整合产业链资源过程中发挥更大作用，并最终实现提供“一站式”云服务的目标。华胜天成一方面通过技术实力建设云计算基础架构平台，另一方面通过金融手段帮用户打造云计算商业盈利模式。

AOC 3D显示器跨界娱乐营销

        2012年4月，时值“泰坦尼克号”出航100周年纪念、曾创下全球最高票房纪录的《泰坦尼克号》电影上映15周年，以及在原片基础上、采用最新的3D技术重新制作的3D大片《泰坦尼克号》全球同步上映之际，显示器厂商AOC携手好莱坞影业巨头二十世纪福斯国际（FOX），共同推出刀锋Ⅲ“泰坦尼克号”限量纪念版3D显示器。

        双方抓住影迷和消费者热烈盼望3D大片《泰坦尼克号》上映的焦点，提前策划事件，进行预热传播，定制“泰坦尼克号”限量纪念版显示器，在影片首映式上进行发布活动。根据《泰坦尼克号》影片中的一些被影迷津津乐道的经典元素：如“海洋之星”钻石项链、金色的大海晚霞、莱昂纳多·迪卡普里奥、凯特·温斯莱特两位主演在船头的合影等，精心制作了这款刀锋III“泰坦尼克号”限量纪念版3D显示器及促销礼品。

        “刀锋III”是AOC的旗舰级新产品，拥有更薄的屏幕、超窄边框、不闪式3D、LED背光显示等领先特性。

        编辑点评：两商家此次跨界合作，在时间点上正值泰坦尼克号100周年，引人关注；在营销方法、传播手段等方面进行了创新性的尝试。从后续的效果来看，该营销案例取得了良好效果，达到了预期目标。

IBM软件合作伙伴

解决方案网络博览会

        多年以来，IBM软件技术与产品不断引领市场的转变，为客户提供强大的智慧动力。2012年，IBM软件渠道部加强对区域市场的拓展，推出BPLM政策，将一部分区域市场空间交给广大合作伙伴。为配合此举落地，IBM软件渠道市场部联合百余家合作伙伴，于2012年8月6日推出“IBM软件合作伙伴解决方案网络博览会”（简称“网博会”）。网博会借助网络的优势，并通过360度全方位的营销手段扩大对区域渠道商的覆盖，展示合作伙伴的企业级解决方案，同时为渠道商与IBM的交流创造契机。

        IBM软件渠道网博会为期两周。每日邀请行业专家进行专题演讲直播，涉及当前软件行业热点；百余家合作伙伴的二百多解决方案，彰显软件魅力。IBM软件八大产品线协同出击，同时精选78个解决方案覆盖八大行业，多维立体展示IBM 软件能力。网博会还全程通过微博平台EasyBlue Store，交流软件心得。

        IBM软件渠道合作伙伴网络博览会在营销效果上超越预期：实际注册人数5700余人，参会人数达2500人，覆盖100城市，访问总人次达到48000余人次。网博会受到了合作伙伴的广泛赞誉，被认为是一次绝佳的学习与交流的机会。IBM通过此次网博会，加强了与区域合作伙伴的沟通，进一步推动区域渠道生态体系的建设。

        编辑点评：与硬件相比，渠道合作伙伴在销售软件时，需要对产品和解决方案有更多的了解。因此，这方面的学习和培训，对于渠道合作伙伴来说非常重要。而通过在线的方式，则可以更好地覆盖更多区域城市的合作伙伴，起到事半功倍的效果。