自收购Softlayer后，IBM迅速踏上了云计算技术的制胜快速路，希望通过新的云计算收益来抵消硬件销售下滑的影响。
尽管合作伙伴有殷切期待，却还有疑虑。很多合作方表示，他们被IBM的前一项SmartCloud Enterprise（SCE）的云战略搞得焦头烂额。他们担心，不知道搭乘Softlayer这趟航班后，等待他们的将是怎样的气流动荡。
IBM的未来，已经押注在了云计算。但现在的Softlayer如同这只小怪兽，令人欣喜，却又让人不甚放心。IBM需要全力做好渠道伙伴的工作。
渠道观望Softlayer
据一些合作伙伴透露，IBM曾尝试关停SCE，Softlayer前几个月的首次推出则一波三折。
“收购Softlayer是一项非常明智的决定。我们与IBM有共同的希望与抱负，并期待倾听他们将如何行动，将这次的收购业务融入到IBM的整体产品供应中。”IBM的合作伙伴ChampionSolutions Group公司是位于美国佛罗里达州的方案商，其总裁兼CEO Chris Pyle 表示，“IBM必须说明Softlayer的云战略、市场进入策略、收购Softlayer的约定条款，以及怎样确定IBM的销售团队与合作伙伴已经达成一致意见。”
IBM最近将完成SCE客户向Softlayer的数据转移工作，但仍将继续提供SmartCloud Enterprise Plus（SCE+）云服务支持，最终将与SoftLayer整合成统一平台。在将来，SoftLayer会成为公司IaaS、SaaS和PaaS的基础，也是与Amazon Web Services、Windows Azure、Google Compute Engine等云计算服务对决的制胜筹码。
Softlayer渠道总监兼全球销售总监Drew Jenkins说：“Softlayer会给市场带来很多的惊喜。我认为，并不是说SCE表现不够理想，而是说Softlayer可以提供更佳选择。”
据Softlayer数据显示，在2013年其年度收益为5亿美元，当中30%的销售业绩源于渠道收入。Jenkins希望通过吸收新的IBM合作伙伴来扩张Softlayer的渠道，不过他承认，“Softlayer在自2005年诞生之时就以直销业务为主。我可以肯定，Softlayer和合作伙伴们将会有更大的机遇，但是当我们将Softlayer融入IBM渠道后，渠道文化与两者的融合将引发怎样的变革，这就不得而知了。”
Softlayer正向5000家IBM管理服务提供商推销其云计算基础设施服务；同时，Softlayer与36000家IBM北美合作伙伴的渠道整合仍处于早期阶段。
目前，Softlayer的合作伙伴有900到1000家，其中三分之二的合作伙伴位于美国以外的地区。Softlayer拥有21000家SMB客户，还有诸如雅虎旗下的Tumblr、Yelp和TwITpic社交照片分享网站等大型企业客户。
但是IBM的很多渠道合作伙伴表示，关于SCE向Softlayer的数据转移工作，他们了解并不多。还有合作伙伴补充说，Softlayer过去在合作伙伴的处理上并不友好，这恐怕在未来会出现问题。
一家IBM金牌合作伙伴表示，此前向Softlayer提出建立合作伙伴关系时，但对方一开始就要求出示信用卡为服务付费，而不是表示友好、进行有意义的讨论。“我笑了笑，就婉拒了。”这位合作伙伴说，“这与渠道友好南辕北辙。”
IBM的云计算大赌注
在面向大企业和中型企业的云计算服务市场上，IBM看到了巨大的商机，抛弃了不盈利的硬件业务。今年初，IBM将其低端的x86服务器产品线卖给联想，由于客户逐渐转向云计算服务，该业务已经连续7个季度亏损。
一月份，IBM同时透露了12亿美元的云计算扩张计划，在五大洲建造15个数据中心来推动Softlayer云计算服务的发展，开拓新客户与新市场。这些仅仅是几份最大的交易，在过去的一年，IBM已经收购了数十家小型的云计算服务公司，并与一些云计算服务公司建立合作关系，来加强其云计算服务的组合。
IBM在云计算市场的这些举措非常容易理解。购买硬件的客户越来越少，他们更多地选择将传统服务器更换为云计算服务。IDC预估，2014年云计算市场将增长25%，市场价值将达1000亿美元。
IBM总裁兼CEO Ginni Rometty预期，IBM到2015年的云计算业务收益可以达到70亿美元。最新财报显示，IBM云计算业务收益增加了69%，达到了44亿美元，大部分直接来源于云计算服务，其余来自软件及云计算的支持服务。
平息合作伙伴的不满
而同时，一些合作伙伴表示IBM的失误致使他们遭受损失。
“我们与IBM的SCE合作紧密，并与客户联络，希望可以让他们感兴趣。但我们没办法同亚马逊或微软Azure竞争。SCE太昂贵、个性化，过于依赖其服务模式，而亚马逊的模式刚好相反。”IBM的一位合作伙伴说到。
跟踪云计算产业的分析家对SCE给出了负面评价。Gartner在其魔力象限报告中，将IBM旗下SCE排在IaaS服务类别中十几家公司的末尾。Gartner公司注意到，SCE安全性不足，很难满足客户监管合规的问题，并且服务层面的协议不能涵盖基本保障（如在系统维护无法使用时），整体功能“远远落后”竞争对手。
一些合作伙伴则认为，IBM从SCE向Softlayer转移数据让他们大受打击。
Vision Solutions公司是IBM公司云计算数据复制及恢复服务的签约供应商，负责将许多公司的数据迁移到SCE平台上。公司CTO Alan Arnold说，这是因为数千家企业斥资将他们的系统迁移到IBM的SCE上，结果却发现一无所获。“现在，这些客户又得到通知，又要移动数据了，他们怨气很大。”
为了平息合作伙伴们的不满，IBM让SCE客户免费使用专业的Racemi软件，用于不同平台间的数据迁移。但是Arnold指出，数据迁移软件只是其中一部分，还有分区、配置等，需要向CTO解释为何要这么快就要进行第二次数据迁移等等麻烦事，都急需去做。Arnold问：“你怎样去告诉董事会或是你们的管理团队，做好准备、业务又要受到干扰了？”
但是，IBM云基础服务副总监Dennis Quan说，“我们发现在大部分情况下，转移都非常顺利。每次向Softlayer转移中都有相当一些工作要做，但是客户的反馈非常良好，许多客户说转移之后，规模、性能及可靠性都有所提高。”
对比Softlayer与SCE
毫无疑问，Softlayer提高了IBM云计算技术的竞争力。IBM的合作伙伴认为，SCE的操作起来带有典型的 IBM风格，个性化、高成本，完全不能与灵活平价的Amazon Web Services相抗衡。
另一方面，Softlayer的自动化平台快速易用， 可以吸引到IBM 想要的年轻公司——游戏开发商、DBaaS（数据库即服务）服务提供商以及原生云计算应用开发商（born-in-the cloud app maker）。
“IBM需要的是高速度、低阻力，这也是市场的需求，但是SCE达不到这一要求。不过我暂时还不能对Softlayer过于乐观，我要让合作伙伴们清楚IBM这个平台的前景。我们希望增加价值，但不希望未来SoftLayer推出类似服务时，我们变成炮灰。”Champion SolutionsGroup公司的Pyle说道。
Pyle与其他合作伙伴们表示，对IBM的Softlayer已经有了一定了解，但是感到大部分问题仍然不清楚。
另外一位IBM合作伙伴则说，IBM正在改进其渠道项目以吸纳Softlayer，同时应对出售x86服务器业务所带来的渠道方面的变化。
总部位于科罗拉多州的Ciber公司是IBM的合作伙伴，其总监Tom Hughes说，IBM的云计算业务投资将会对他们的业务产生不确定的影响。“这都取决于Softlayer，以及数据中心与IBM现有云计算产品能否紧密结合。作为IBM的合作伙伴，我仍未见到收购Softlayer产生的效益。”
Softlayer的CEO Lance Crosby表示，IBM在集团内已经给予Softlayer足够运作空间，它几乎是按照一个独立公司来运营的。这个业务部门将有近2年的时间独立运作，之后再与IBM完全融合。Lance还说到，IBM将在2014年发布超过100项产品，包括电子商务和市场营销工具，同时还有数十项基础设施服务，如运行在Softlayer云上的超级计算机Watson大数据平台。
总部设在马里兰州的Jeskell公司是IBM的合作伙伴，其总监Bill Gleich说到，Softlayer让IBM可以与Amazon WebService相抗衡，“IBM是以其企业级的可靠性、安全性及企业服务见长；而Softlayer是以其简易轻松的商业交易、一流的自动化平台著称。将两者联合起来，将会实现企业级的网络规模解决方案。”
Gleich最后称：“预期今年云计算管理上的投资会以两位数字增长，希望我可以获得应有的回报。”
