一年一度的VSD(Veritas Solution Days)是Veritas全球每年最重要的会议，期间可以直接、高效地与合作伙伴、客户进行深入的沟通。在疫情之前，Veritas每年都通过VSD跟客户进行面对面的交流，同期举办的渠道顾问委员会会议，则利用机会告诉合作伙伴Veritas第二年的发展新方向，以及收集合作伙伴的反馈。今年，Veritas中国的“腾云驾数 睿创新界” （VSD）大会在乌镇举办，期间还举办了渠道顾问委员会会议，吸引了来自大中华地区的40多家合作伙伴参加。

渠道是Veritas公司的核心

在Veritas公司，渠道是核心。Veritas 公司亚太和日本（APJ）地区渠道联盟副总裁 Gary Sievers介绍，Veritas重要的策略是希望渠道变成翻倍销售能力的延伸，主要有三个很重要的领域：一是保持健康的渠道生态，二是渠道现代化的过程，三是实现收入增长。

经过长时间的发展，Veritas积累了庞大、精准的客户群体。FY24新财年，Veritas把以前两个分开的部门：续费部门和新购部门融合在一起，这样一个客户所有的营收都属于同一个合作伙伴，可以让合作伙伴可以通盘去看客户需求。

在新财年，Veritas会更集中地看新的客户认购环节，任何关于云的机会都有翻倍的返点给到合作伙伴，所有新增客户也会有双倍的返点。

另外，很重要的是一点是新的市场通道的打通。长期以来，Veritas都有很有效率的渠道政策给传统二代分销，在新计划中会有专门针对服务性合作伙伴的渠道政策，因为这些合作伙伴是面对服务性的客户，也是增长最快的用户群。

Gary Sievers指出，在亚太区，中国一直都是Veritas重要的市场，中国市场的增长速度非常快。在全球，Veritas专注与微软、AWS、Google合作，但是中国市场不一样，70%云服务是来自中国自己的本土品牌，所以Veritas要加强与本土厂商合作。

在全球，95%的100强都是Veritas的客户，企业客户怎么对待自己的数据对Veritas来说非常重要。不同地方的客户会在不同的平台管理数据，Veritas的解决方案是不论客户数据在数据中心还是云上都可以统一管理。

Veritas公司大中华区渠道销售高级总监董志华进一步介绍，Veritas把渠道分成四个层次：白金级、金牌、银牌、注册级。越高层次的合作伙伴能拿到的返点会更多，其中金牌和白金合作伙伴由Veritas渠道部直接管理。

去年，Veritas发布了一种特别合作伙伴“VSPP”（云服务供应商）项目。目前，包括在VSD大会上刚刚签署的联想方案服务业务集团(SSG)，Veritas在大中华区已有8家VSPP。今年Veritas会继续鼓励合作伙伴提供云服务，因为现在越来越多的客户，尤其是中小客户比较倾向于服务形式，即不需要自己的团队和自己进行采购，只需要支付服务费就可以拿到所需的资源和产品。

需要指出的是，很多合作伙伴以前没有做过云服务，Veritas鼓励传统代理商在云平台上通过亚马逊云科技Marketplace下单。虽然传统的集成商还是希望通过原有的分销进行采购，但现在分销商在云平台上开始做了很多增值服务。比如，中国的Marketplace代理商在上面下采购订单，客户可以自己做，也可以通过合作伙伴做。亚马逊云科技的Marketplace（中国区）通过伟仕佳杰作为总代，Marketplace也通过伟仕佳杰做采购，传统的渠道链条没有中断，只是给了合作伙伴一种新的选择。

持续加大中国投资，帮助客户在任意环境下更好地掌控数据

尽管近年来国际形势机遇与挑战并存，但Veritas根植中国已经超过20年，在中国拥有庞大的客户积累，所以Veritas在中国的投入完全没有减少。在去年，大中华区新增加了300个合作伙伴，Veritas在中国的投资不单是营销部门，还包括了大量研发人员及后台服务人员，在南京开设了分公司，还在大连新增了后台支持中心，可见Veritas在中国的投入一直是增加的。

谈到未来的发展趋势，数据的管理离不开存储，存储也离不开数据管理。Veritas能支持几乎全世界的存储平台，并且还更进一步，比如在中国市场，推出了绑定联想硬件与Veritas软件的一体机解决方案。董志华分析指出，如果没有数据管理或者数据备份，只靠应用做不到高增长。而做备份和数据管理，硬件存储的需求会翻倍。比如两地三中心方案中，客户、Veritas、合作伙伴都愿意，所以是多赢的合作。

现在，Veritas也开始跟安全厂商展开合作。因为从客户的角度看，安全和数据管理已经分不开了，没有安全就没有数据管理。比如杭州闪捷签了VSPP合作，将通过Veritas把安全数据管理变成客户的整体方案。

所以，提升传统存储的能力，下一步就是存储安全和数据保护。虽然很云计算大厂商都数据保护方案，但Veritas拥有上云去重、跨云保护等更先进的数据包。

另外，现在很多客户上云的不是投产系统，往往是市场系统、人力资源系统、大数据分析系统等。但如果把投产系统放在云上，一定会涉及到原来的私有云数据中心，Veritas不只做备份，而是做高可靠性的双级备份，这样客户才会有信心把投产系统放在云上。

在后疫情时代，很多厂商都期望业务能够得到加速发展。Gary Sievers谈到，鼓励机制是Veritas的强项之一，所以合作伙伴关系一直非常稳定，今年也会增加一些元素，比如对服务性合作伙伴的鼓励在中国会是核心部分，将尽快更新服务性鼓励，加速业务的发展。而去年推出的云数据管理平台Veritas Alta就是一种纯服务的解决方案，今年会有两倍的返点。作为业界全面的云数据管理平台，Veritas Alta可助力企业将关键业务工作负载迁移到云端，进一步巩固其数据自治战略，基于云优势降低成本、增强抵御勒索软件韧性，并确保数据受到保护、可用和合规。管理控制台Veritas Alta View则可通过统一管理平台提供跨边缘、数据中心和云的全数据资产的统一视图和控制。相信Veritas渠道将在新财年取得更高、更快的增长，帮助更多客户在任意环境下安全轻松地掌控数据。