在从河北回北京的火车上，贾村就已经萌生了一个并不成熟的想法。现在，他急于回办公室，和张冰碰头。

        早在半年前，在BIM的合作伙伴大会上，贾村就已经对今天的境况有所预见，只是没想到这境况来得如此突然。

        那是一次全国性的渠道大会，贾村和南方某ISV老板由总在酒店共处一室。因为由总正经历着与另一家ISV的合并事项，张嘴闭嘴都是收购。他不断地提醒贾村，纯硬件集成在供应链中的价值今非昔比，深入客户应用就得走ISV的路子。那一晚贾村和由总聊了很久，最终的结论非常简单，这是一个快鱼吃慢鱼的时代。

        河北有一家硬件渠道商叫开泰科技，是思创多年合作的下游渠道，也是当地政府协议采购单位。这次贾村去石家庄，是为开泰科技打单站台助威，顺便也是为跟其老板李娜交流感情。

        项目顺利，感情交流得自然顺利。就在和李娜老板推杯换盏的庆功宴上，贾村认识了李娜的另一位朋友，也是这次项目的软件提供商，安信软件总经理谢霆。

        就桌边的一番促膝长谈，贾村和谢霆颇有几分惺惺相惜的感觉。尤其是在企业管理的理念上，两人多有不谋而合之处。

        谢霆大学学的是软件编程，毕业后回到老家河北，在基层派出所担任户籍民警。这原本是个可以等着颐养天年的工作，可谢霆心高气傲，在工作4年后，辞职到北京一家软件公司做程序员。之后2年，由于种种不顺加上父母年事已高，谢霆索性回家开了软件公司。由于技术本就不错，又早已吃透了基层用户的工作流程，再加上良好的客户关系，谢霆的安信软件在当地基层派出所“实有人口管理系统”中占据了绝对的市场优势。

        贾村也很清楚，当地城市规模对于谢霆这类ISV而言，其最大好处就是其所在行业的业务饱满，有代表性。因为城市不大，客户的部门横向协调性就好。相比之下，县乡级城市业务不饱满，而大城市的业务又不具代表性。在这种环境下孕育出的 ISV，在更为广阔的2级以下城市有很强的生命力。——这也是当初渠道大会中，同屋的由总为贾村分析的内容。

       “那些大公司的标准化产品到基层根本不好使，这个我太清楚了！”谢霆端着酒杯说，自己公司虽然只有6个员工，开发的产品却绝对有优势。“我干了4年民警，对基层派出所的工作需求太清楚了！以后咱们多多合作，你的项目我一定全力支持！”

        贾村觉得谢霆有些醉了，心想究竟谁支持谁啊！“你有项目的时候能想到李总，”贾村用手指了一下李娜，“我就非常感谢了！”贾村觉得自己和谢霆聊得太近，担心李娜多少会有些不满，便把顺势把话题转给了李娜。

        饭局当晚贾村无眠。第二早便匆匆回京，他要和副总张冰碰头。

        张冰已经在办公室等贾村了。电话里张冰听贾村把这事的格调定得很高，心中也有几分兴趣。当然，作为合伙人，张冰现在要做的，是扮演白脸的角色。

        烟雾缭绕的办公室里，话题进展地很快。贾村详细介绍了自己对谢霆和安信软件了解到的情况，话题的重点很快到了可行性上。

        参股显然是个不错的选择。两人很清楚谢霆的境况：区域市场恰好是硬币的两面。区域市场培育了安信软件饱满的产品内容，但却限制了其横向发展的空间。

       “离开当地，安信啥也不是。”张冰说。

      “没错，我们的价值就在这里。”贾村回答说：谢霆很清楚，安信靠自己向上走没空间，向下走空间小，横向走又缺乏实力和品牌。

       “考虑到我们在周边城市公安系统有一些客户资源，未来努力开发，完全有可能借助安信走向客户业务的纵深。而且，我们之前和行业的大型ISV也有合作，安信的软件也完全可以放到他们的包里，这对他们也是有价值的。”

         “当地用户对安信评价怎么样？”张冰突然问到。

        “呦！只知道他们业务做得不错，但用户这边我还没机会接触。”贾村意识到自己有些疏忽了。“没关系，下周我再去一趟，看通过李娜是不是可以和用户见面聊聊，也听听李娜的意见。”

         最终，张冰代替贾村又去了一趟河北，通过李娜帮忙，见了用户，也听取了意见。按照事先的计划，张冰去安信软件约见了谢霆。谢霆则对张冰的合作建议非常感兴趣。

       “虽然说话没有太过兴奋，但表情还是看得出来的。”张冰当晚便和贾村做了沟通。贾村大喜。第二天定好了饭店，静等谢霆到雅思科技参观。

       “我们要不要树块牌子什么的？写个欢迎安信软件领导莅临参观？”贾村问张冰。

       “弄一个吧，显得咱们是家正规企业。”张冰说，声音里明显带着一丝耻笑的意思。