（商业伙伴/李卫忠）亚马逊云科技合作伙伴网络APN（AWS Partner Network）致力于通过为合作伙伴提供从业务、技术、营销等多方面的支持，构建一个丰富、敏捷、创新的合作伙伴网络。日前，亚马逊云科技宣布最新合作伙伴网络政策，为2022年生态建设开局吹响了冲锋号。

亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛介绍，在中国，亚马逊云科技主要从以下六个方面赋能合作伙伴：

一是通过广泛而深入的云服务，赋能合作伙伴的创新。即通过西云数据和光环新网在中国区域的运营，把全球的先进服务不断地落地到中国。据统计，仅2021年就在中国区域落地了500多项全球的服务和功能，目前已覆盖了全球90%以上的服务，以满足中国客户不断发展的需求。

二是助力传统企业加速上云。数据统计，中国企业在云计算方面的支出占到IT整体支出的比例仅为2.7%左右，大量传统企业还没有向云迁移，与合作伙伴加速传统客户向云迁移的市场空间巨大。如今，云迁移已不是一件简单的事情，亚马逊云科技通过赋能合作伙伴，帮助客户快速、规模化上云。

三是与合作伙伴一起打造丰富的垂直行业解决方案。目前，亚马逊云科技已经定义了金融、制造、汽车、零售、快消、医疗、生命科学等十大行业，与上百家合作伙伴，为数千家客户推出了行业垂直解决方案。

四是利用亚马逊云科技全球资源帮助合作伙伴拓展全球市场。一方面是帮助客户走出国门，加速在全球的业务布局，另一方面保障全球合作伙伴利用全球一致的基础设施快速走进中国。比如Adobe、Infor 等都是通过亚马逊云科技的云平台把业务部署到中国，为中国客户提供服务。

五是与合作伙伴深耕区域，进行渠道下沉，为区域客户提供价值。亚马逊云科技与合作伙伴从一年多前就开始向二三线城市进行拓展，帮助当地客户加速上云的步伐。

第六，云上的安全最重要。亚马逊云科技在云上的安全、合规方面，与合作伙伴一起打造了很多解决方案，保证客户在云上安全、放心的去创新。

云计算市场进入第二个阶段，赋能伙伴涉足深水区

自2021年开始，云计算市场进入第二个阶段，越来越多上云的是传统的企业级客户，他们对IT的使用量大，但是数字化转型的难度更复杂。面临深水区，亚马逊云科技从以下几方面助力合作伙伴：

第一，技术赋能。为针对中国不同的合作伙伴提供个性化的赋能和培训，亚马逊云科技专门成立了合作伙伴培训部，向合作伙伴传递技术、服务和全球最佳业务实践。仅在2021年，合作伙伴培训部已为超过2万人次的合作伙伴进行了各种形式的免费培训。

第二，能力认证。亚马逊云科技从能力计划、服务就绪计划、服务交付计划以及托管服务计划，帮助合作伙伴建立一条云上成长清晰、完整的链路，合作伙伴可以从29 大类50多种单独的能力认证入手，慢慢延续到多种认证，在激烈的竞争市场中培养差异化的能力。在最新的re:Invent大会上，又增加了一个可持续能源的能力认证，显示了了社会的担当。

第三，联合市场推广。亚马逊云科技与合作伙伴建立了一个分工清晰的合作模式，帮助合作伙伴的解决方案借助亚马逊云科技强大的市场引擎作用进行联合推广，也为单独的合作伙伴针对特殊行业或特殊的客户群体举办市场营销活动，分享商机，把合作伙伴带到亚马逊云科技的客户当中，共同成长。尤其是设立了一个PSM（Partner Success Manager），帮助合作伙伴梳理解决方案，让客户更容易、敏捷地使用到合作伙伴基于亚马逊云科技云平台上的优良的软件和产品。

此外，还可以把合作伙伴经过认证的解决方案和产品放在亚马逊云科技Marketplace上，以便触达更多客户。自2020年初亚马逊云科技 Marketplace（中国区）正式上线以来，已经有超过120家第三方软件卖家的200多个产品上线，覆盖了38个类别。2021年6月已支持SaaS产品。中国合作伙伴的产品通过覆盖了25个亚马逊云科技全球区域的Marketplace推广出去，使全球客户都可以选择中国合作伙伴的产品。

第四，特殊的支持计划。即宣布了专项的迁移资金，帮助合作伙伴完成客户复杂的迁移工作；针对特殊意义客户也可以提供专项资金；还有客户共享的奖励计划，以及带合作伙伴进入有上云诉求的客户服务之中。

两大最新发布，加速赋能合作伙伴共同创新

独行快，众行远。为更好地赋能合作伙伴共同创新，亚马逊云科技公布了两大最新发布：

发布1：ISV加速赢2.0

2020年亚马逊云科技在中国宣布了ISV加速赢1.0。此次新发布的ISV加速赢2.0，为合作伙伴带来如下新的东西：

首先是一个优良软件计划，可以帮助合作伙伴基于亚马逊云科技云科技的云平台，构建性能效率、卓越运营、成本优化、高可靠性、高安全性，以及可持续发展的优良软件架构，满足客户使用优良云上产品的需求；

其次是规模化迁移计划。即帮助ISV通过亚马逊云科技的相关工具和方法论，更好地满足大型客户规模化上云需求，加速传统企业上云的步伐；

此外还有中国商机推荐计划和整合营销计划。即把原来只在中国进行商机推荐的计划，开放到整个亚马逊云科技全球的资源中，帮助中国ISV出海，触达更多的客户群体，并助力ISV的应用开发向SaaS化去迁移和发展。

发布2：五大路径

以前，亚马逊云科技把合作伙伴按照类型分为技术合作伙伴和咨询合作伙伴。后来发现客户的需求不断地往外延、在扩展，越来越多元化，合作伙伴自身成长的要求也不再是单一方向的发展。所以，此次亚马逊云科技打破边界，新提出五条路径：软件路径、服务路径、硬件路径、推广路径、培训路径。

例如，金蝶的业务范围从卖自己的ERP等软件，已经扩展到了更广泛的服务和运维业务；德勤从咨询业务慢慢外延，推出了云上安全解决方案；涂鸦从生产智慧硬件，拓展到从硬件到解决方案到服务的跨界成长；神州数码从传统经销商，拓展为可以提供咨询、管理、风控等系列服务；伟仕佳杰从传统分销商，拓展到客户培训、云管服务等。

总之，新的五条路径，更贴近客户及合作伙伴的要求，简化了合作伙伴与亚马逊云科技的互动，帮助合作伙伴根据自己的业务需求进行转型，使得业务的想象空间更大。

华讯：从硬件供应商到基于云的服务+软件业务转型

华讯副总裁及企业/商业部总经理朱晓勇介绍，亚马逊云科技从业务模式、组织赋能、云能力赋能、技术赋能、文化赋能等多维度帮助华讯从老牌硬件提供商成功完成向云业务的转型。

尤其是ISV加速赢2.0计划，针对华讯特点制定了个性化的路径，快速形成了从安全，到迁移，到SAP应用上云，再到数据分析等能力认证以及MSP服务能力认证。

2021年，华讯收获了整体云业务收入超过1500万美元，云服务和软件收入超过200万美元的成绩，同时与亚马逊云科技一起合作，为超过200多个用户提供了服务。

举一个小例子，华讯的国内用户爱驰，主要将新能源汽车销往欧洲市场，需要在最短的时间内把大量的应用和数据上线。在传统的模式中，需要半年调研、一年到货，在亚马逊云科技的帮助下，就可以在亚马逊云科技中国区域做好测试、仿真，然后通过自动化的能力，快速移植到亚马逊云科技欧洲区域。

这些与亚马逊云科技合作的收获，坚定了华讯的云转型战略，2022年公司将坚持深耕制造、医药医疗、零售、金融等行业，帮助中国馆客户上云，助力跨国企业在中国落地；加强在云安全、业务连续和合规、应用现代化等领域的场景化解决方案；以软件能力加速客户数字化转型，形成服务+软件的多路径合作关系，帮助客户实现业务落地。

Kyligence：携手亚马逊云科技构建云原生大数据解决方案

Kyligence是首家来自中国、基于开源项目（Apache Kylin）的顶级公司，Kyligence联合创始人及CEO韩卿分享了公司的成长之路以及如何携手亚马逊云科技的构建云原生大数据解决方案。

Kyligence与亚马逊云科技合作的原因主要基于以下几个方面：一是全球化业务拓展，来自中国的公司需要具有全球化企业服务经验合作伙伴的配合；二是本地化部署模式成本高、运维工作量大，需要合作伙伴具有丰富的云迁移实践；三是在云端持续构建高性能、高可靠、低成本、运营卓越的大数据解决方案，亚马逊云科技平台功能齐全，技术领先；四是将交付模式快速SaaS化，需要开放的标准、生态与合作。  

截至目前，Kyligence已在先进的技术与云服务体系、ISV加速赢计划、开放的市场与生态等多个方面与亚马逊云科技展开了深度的合作。Kyligence得到了亚马逊云科技在技术赋能、行业拓展、市场和业务拓展等方面的大力支持。

双方的合作成果包括，在联合销售合作案例方面：服务了德国知名汽车品牌、中国知名互联网服务商、美国体验运动品牌等客户；在技术方面，合作推出云原生大数据解决方案，通过服务就绪认证，提升了差异化竞争力；在市场与商机方面，联合举行市场活动，通过亚马逊云科技Marketplace 扩大服务范围，快速达成交易等。

展望与亚马逊云科技未来的合作，韩卿介绍，一是帮助客户迁移数据分析工作负载到亚马逊云科技；二是优化技术架构，使用容器等技术进行现代化应用开发和改造；三是，构建跨境电商行业联合解决方案，从多维度与亚马逊云科技展开更加深入的合作。

普华永道：与亚马逊云科技携手乘风破浪，合作共赢

普华永道亚太地区企业管治及内部审计主管合伙人及中国风险及控制服务市场主管合伙人徐世达，介绍了普华永道如何利用亚马逊云科技的技术和服务帮助中国客户走向世界。

作为全球四大会计和咨询公司之一，普华永道的业务范围包括从传统的审计咨询，到法律、合规，创新以及交易等一系列的咨询工作。

与亚马逊云科技合作以来，双方已经共同培养了超过2000位认证专家以及4000位从业人员，其中包括10位以上的APN大使级别的人员，是唯一拥有四大安全能力的亚马逊云科技全球系统集成商，已经成功交付了从云战略、云迁移和转型，到技术交付的200多个项目。在WAR和MAP合作方面得到了10项能力认证。

在中国，普华永道通过与全球一致的合作模式，与亚马逊云科技在网络安全咨询服务、上云咨询服务、数字化风险的治理方案等三个领域形成了行业的服务的解决方案。

展望未来，普华永道将携手亚马逊云科技，重点聚焦汽车、医药和互联网与制造行业，助力行业客户向云成功转型。

小结

目前，全球90%以上的财富100强客户和大多数财富500强企业都在使用亚马逊云科技或APN提供的解决方案。在过去的几年中，亚马逊云科技合作伙伴网络取得了迅猛发展，在全球已经超过10万家的亚马逊云科技合作伙伴，近五年取得了五倍数量的增长，中国的亚马逊云科技合作伙伴数量增长超过八倍，达到数以千家。

2021年，亚马逊云科技与合作伙伴共同完成的客户上云迁移数量是上一年的近5倍。数据显示，目前只有不到15%的IT投资在云上。麦肯锡报告显示，仅世界财富500强的企业到2030年就达到一万亿美元的规模，这给云服务商带来了巨大的发展空间。

亚马逊云科技的生态战略一直以客户需求为中心，赋能合作伙伴共同助力客户的数字化转型。此次APN最新政策的推出，无疑为合作伙伴加速成长、行业客户数字化成转型提供了巨大的助推力。