随着数字化转型的深入，无数个商业的边界正在被打破；随着集团的日益庞大，部门之间的协同急需被拉通。在以“智·变”为主题的2020 NAVIGATE领航者峰会期间，新华三集团副总裁、生态合作营销部总经理黄辉华对新华三今年全新的生态战略进行了详细的解读。笔者总体的感受是，新华三生态战略的视野更加宏大了，内外部资源的协同拉通力更加顺畅了，合作伙伴的机会更加丰富了，新华三作为数字经济时代领航者的形象更加清晰了。
生态合作营销部成立，从管理向服务转型
2020年，新华三集团对生态政策做出重大了调整：“渠道销售与管理部”更名为“生态合作营销部”。
黄辉华指出，如今市场变为以解决方案为主导，传统厂商对合作伙伴的管理思路已不符合当前市场的发展趋势。此次更名，是为了强化新华三自身从管理向服务转型的力度，集公司所有部门在各领域的生态合力，更好地服务于客户和百行百业。
另外，在集团层面，紫光集团刚刚成立了云与智能事业群，未来生态合作营销部也将承载拉通公司生态的重任。
“无界生态”战略升级，做好五件大事
今年是新华三提出“融合平台 无界生态”战略的第三年，黄辉华谈到，2018年和2019年新华三对生态战略进行了深化及加速。2020年新华三将秉承“融合平台 无界生态”的生态战略，通过“伙伴优先”的原则，加强以下几方面的工作。
首先，推动行业生态解决方案的融合销售，在把业界最好的ISV方案与新华三产品及解决方案进行融合后，加大行业市场销售力度，并通过融合平台让合作伙伴更好地销售联合方案。
其次，新华三坚持伙伴优先战略，把将近7万个原来由新华三行业销售负责的客户释放出来，并由商业销售团队与合作伙伴共同开拓商业蓝海市场，尤其是对新兴行业和新基建机会点的研究和重点开拓。
第三，针对去年只卖产品和解决方案可能会产生的同质化问题，新华三进行了服务升级，通过联合运维云的方式，与合作伙伴一起共赢广阔的服务市场。
第四，今年重点推广智能战略。结合“数字大脑计划2020”，新华三与合作伙伴一起探索服务百行百业和商业市场，伙伴赋能和品牌推广仍将是2020年的重点工作。
第五，2018年发布的方舟平台今年升级到2.0版（即企业微信版），数字化融合平台让合作更简单、更高效。2019年开始，合作伙伴可以通过订单机器人和方舟平台进行商机报备，今年则通过紫光云上的数字赋能平台全面进行赋能，为合作伙伴在智能化和数字化方面提供更多支持和帮助。
方舟护航计划，助力伙伴打赢没有硝烟的战“疫”
今年疫情突发，市场遭遇巨大挑战。正是因为在服务观念、组织变革、平台赋能等方面提前布局，准备就绪，使得新华三可以迅速出手，于2月4日发布方舟护航1.0计划，帮助合作伙伴缓解资金和库存等方面的压力。
2月14日，方舟护航计划又升级到2.0版，新华三与合作伙伴共享了针对雷神山、火神山医院推出的医疗解决方案，以及远程运维、远程教育、远程办公等九大解决方案，以及一系列奖励和自主营销计划，帮助合作伙伴战胜疫情、加快复工复产。
布局大商业市场，加速落实智能战略
随着“互联网+”向“智能+”的转换，商业领域涌现出大量的市场机会，企业数字化转型也显现出强大的动力。新华三果断将商业与分销整合形成一个整体团队，生态合作营销部融合公司的整个销售团队向商业蓝海市场进军，并与生态合作伙伴共同覆盖更多的商业地市市场，进行解决方案销售的复制。
其实，此项工作早在2019年就已经在教育、医疗等行业与一些生态合作伙伴进行了推动与实践，在地市也得到了商业合作伙伴的大力支持。
2019年新华三生态成果卓著：2019年新华三除在市场份额持续领先以外，与合作伙伴的大生态模式也有大幅的增加，几乎每个月都会增加将近300家合作伙伴，亿元俱乐部成员已经超过50多家，尤其是在2019年实现了商业市场独立团队的推动，提升了整个商业市场的增速，最高达到40%。在企业和医疗等大商业市场，新华三也在领跑整个行业的增长。
2020年，生态合作营销部将会同合作伙伴，进一步把生态圈做大、做强，与子同袍，与子偕行，共同将“智·变”战略发扬光大。
合作伙伴计划全面升级
据黄辉华介绍，商业市场与行业市场的不同点在于，商业市场主要靠合作伙伴进行营销，所以能力高低决定效率。
2019年，新华三进行了大量、多样化的生态合作伙伴赋能，包括春雨行动计划、新华三论剑等活动，以及新华三直播课堂多场线上培训，共计两万多人次参与了新华三直播课堂线上培训学习。同时推出的方舟2.0企业微信升级版，包括提高数字化服务手段、智能订单审批机器人等新功能，也大大提升了服务效率。
2020年，新华三正式推出商业核心伙伴计划和商业精英伙伴计划，这是针对2019年的优选合作伙伴和地市TOP合作伙伴的升级版。
商业核心伙伴计划包括建立泛新华三的商业拓展团队，其中包括zhu梦计划及百cheng计划。
zhu梦计划是指三个”zhu”字，第一个“筑”指建筑，让合作伙伴耕者有其田，有投入就有回报；第二个“驻”指驻扎，对城市采用九级切片法推行市长模式；第三个“注”指专注，希望通过给予合作伙伴地盘，铸造商业核心伙伴的关系，并通过进驻城市的平台切口，专注为维护合作伙伴注入心血，充分展示合作的专业性。
百cheng计划也有三个“cheng”字，一是城市的“城”，新华三将选出100个城市交给合作伙伴去承接；二是承包的“承”，让合作伙伴独家去承包、新华三负责投入，让合作伙伴保底有收益；三是诚信的“诚”，指面对合作伙伴坦诚相待，以覆盖百余城市的独家承包方式，秉承互信互诚的原则，打造更加广阔的商业合作平台。
商业精英伙伴计划则致力于打造有资源、能打单、可持续的实力合作伙伴，培养地市“城市精英”，并将“精英”细分后构筑伙伴管家，同时落地商机共享计划，让商业团队来协助合作伙伴共同实现企业数字化升级。
同时，新华三还将推出六大激励政策，针对商业核心合作伙伴以及商业精英伙伴设立商机报备奖励、冠军排位赛、产品解决方案销售激励、定向激励、燎原计划、鸿雁计划等，希望以此为合作伙伴提供包括技术认证、技术咨询在内的端到端全流程服务。这些服务会通过总代服务包的模式，使得地市合作伙伴快速得到支持。
其中的鸿雁赋能计划，从去年开始已经在各地开始布局，目前已经举办了十站魔鬼训练营赋能计划。在训练营中，合作伙伴与新华三的商业销售人员共同进行三天的魔鬼训练，对合作伙伴能力的提升有明显的帮助。今年疫情突发后，新华三会更多采用线上的形式，与新华三大学共同提供大型学习平台，以实时在线的形式快捷方便地赋能合作伙伴。
抓住新基建带来的新机遇
从更长远的视角看，国家新基建战略无疑带来了巨大的新机遇。黄辉华介绍，新基建涉及5G基站建设，新能源汽车充电桩，大数据中心、人工智能、工业互联网，特高压，城际以及城轨交通等七大产业方向。此外，国家也提出了互联网+的战略，工业互联网战略，企业上云，大数据产业规划，人工智能产业规划等，在一系列政策的扶持和技术的驱动下，将为企业的IT建设和数字化创新带来的强大动力。
因此，一方面新华三将通过赋能合作伙伴，针对新兴产业共同搭建行业解决方案；另一方面则通过数字化平台连接合作伙伴，使合作变得更方便。
新华三将会凭借强大的生态汇聚能力，联合更多的合作伙伴，加速提升数字化生态链的价值，满足客户需求，助力客户成功，实现数字和转型的升级。
小结
将“渠道销售与管理部”更名为“生态合作营销部”，服务合作伙伴的定位得到了重塑，内外资源进一步得到了打通；强化把商业市场作为分销出口的作用，促进了两者的共同繁荣；加强了商业作为行业的延伸作用，盘活了行业积累的丰富经验，加速了商业市场数字化的进程。“紫光云与智能事业群”的整体亮相，打造了百行百业数字大脑的核心引擎......
今年新华三生态战略的亮点太多，文章篇幅有限，无法全部列举。总体的感受是，新华三生态战略的视野更加宏大了，内外部资源的协同拉通力更加顺畅了，合作伙伴的机会更加丰富了，新华三作为数字经济时代领航者的形象更加清晰了。
我们有理由相信，新华三正以全新的姿态抓住时代的机遇，作为智能时代百行百业数字化转型的最佳合伙人，与合作伙伴和用户一起，以云与智能，融绘美好的数字未来。
