近日，派拓网络（Palo Alto Networks）全球渠道销售高级副总裁Karl Soderlund，与大中华区渠道销售总监杨杰宏一行在北京接受媒体采访，回顾介绍了派拓网络NextWave合作伙伴计划增强功能自年初发布以来的进展情况，以及公司在产品、业务及渠道策略层面的一些变化。

派拓网络（Palo Alto Networks）全球渠道销售高级副总裁Karl Soderlund

NextWave增强计划成效凸显

       Karl Soderlund表示，NextWave合作伙伴计划在今年2月份推出多项增强功能以来，成效非常显著。在发布后的三个季度里，从评估的多项指标的反馈情况来看都大大超出了预期。 同时，合作伙伴对它的接受程度也不错。

       据了解，Karl Soderlund所说的评估指标主要有四个，包括合作伙伴报备的数量、合作伙伴产生的商机、合作伙伴带来的订单和新客户增加的数量。整体来看，这项增强功能计划实施的非常好，有力的提高了渠道业务的积极性，Karl Soderlund对此也非常满意。

推进产品“平台化”

       时至今日，面对日益严重的网络攻击，以及安全厂商的增多，客户面对了较为复杂的安全环境，安全挑战已不再只是个简单的IT问题。Karl Soderlund说，对于派拓网络而言，要解决客户面临的问题，采用的是一种平台化的方法，致力于让客户采纳一种较为简单和一体化的解决方案。

       在这方面，派拓网络希望成为客户的顾问，通过为客户提供技术服务，可以让客户在安全管理上做的更好；另一方面，派拓网络希望通过自身工具和策略来争取更多的服务机会，包括为客户搭建整体方案和为客户安全平台提供维护服务。

       那么，针对平台化运作思路，合作伙伴体系应该做哪些相应调整？Karl Soderlund表示，调整可以概括为两点。

       其一，在产品平台化方面，派拓网络将会继续为合作伙伴提供更好的培训，包括在技术、销售等方面，让合作伙伴深入了解公司的平台策略和优势所在；

       其二，随着公司产品的不断丰富和平台化范围的日益广泛，派拓网络也会努力寻找一些新的合作伙伴，包括公有云合作伙伴、安全自动化解决方案合作伙伴、安全服务伙伴等。

渠道策略走向“专门化”

       值得一提的是，Karl Soderlund还谈到，面对新的一年的到来，派拓网络的渠道策略将会越来越多的走向“专门化”。

       届时，派拓网络也将会为合作伙伴提供更多的培训，以让合作伙伴在某一个领域上变得更加专注。同时，派拓网络也会对渠道合作伙伴计划实施差异化，并通过此举来进一步鼓励合作伙伴加大业务拓展的力度。

       此外，派拓网络在渠道策略上将会更为看重合作伙伴带来的服务价值，包括售前服务、售后服务和托管服务等。

继续加大中国市场投入

       采访中，Karl Soderlund也谈了对于中国市场的看法，他表示，与国外市场比较，派拓网络在中国市场的表现非常好，在这方面，也包括合作伙伴的贡献度。

       “从我们刚刚公布了Q1（财季）的成绩来看，与美国、欧洲市场相比较，亚太地区的需求增长速度比较快，增长达到21%，因此，中国市场还是存在很多机会。我们能够看到中国合作伙伴的很多反馈和需求，在这方面需要我们付出更多的努力，以支持合作伙伴的员工、销售、工程师更了解我们的产品。” Karl Soderlund说。

       此次采访正逢派拓网络北京办公室喜迁新址。Karl Soderlund表示，中国市场还处于高速增长中，未来，派拓网络将会继续加大对华投入，包括在办公环境、员工数量、产品解决方案落地以及其它资源投入方面。