笔者采访中国SaaS厂商10多年，深感面对获客成本巨大、产品技术与功能成熟度不足、项目经营模式难以大规模复制、客户观念有待转变等诸多挑战，很多中国SaaS公司的经营状况都不容乐观。

7月26日，阿里云在合作伙伴峰会期间正式发布SaaS生态战略，“该战略旨在破解中国SaaS公司发展之路上的拦路虎，成就更多SaaS独角兽。”负责阿里云SaaS生态战略的阿里云资深技术专家黄省江开门见山地指出。

对中国SaaS公司生存困境根因的思考

黄省江谈到，国外SaaS成功的路径复制到中国是行不通的，中国SaaS要获得成功有以下几条路：

第一，向垂直细分行业拓展，例如，要做零售业的会员营销、市场推广，还是服务，做法都是不一样的。垂直细分领域看上去虽然很窄，但可以切的很深，产生足够大的价值。而一开始就求全求大不容易活下来，应该在一点做强，然后再追求横向的扩展。

第二条路，服务大中型客户需要PaaS的支撑，SaaS公司自己开发投资大，周期长，而且需要强大的技术和产品的人员，真正能够把底下平台做好的SaaS公司没有几家：微软是因为是做操作系统起家的，Salesforce则因为吸收了PeopleSoft的研发团队。中国SaaS公司应该像钉子一样扎得足够深，平台方向可以与云计算厂商形成战略合作，才有机会和美国SaaS巨头一较高下。

“我希望中国SaaS初创企业对于之前为什么没做起来背后的根因和本质有更深入的思考，如果大家可以形成共识，合作共赢是最好的未来。” 黄省江。

四家典型合作伙伴现身说法

1. 河南夺冠小程序：

夺冠互动国内首批服务于中小企业及商户的小程序一站式生态服务商。2017年1月，“夺冠魔方小程序SaaS平台”上线，用户借助夺冠魔方，无需技术人员即可完成小程序的搭建及运营工作。目前夺冠通过阿里云多端小程序SaaS平台已经上线5000+个小程序，全国累计使用用户达到200W，多端小程序接入阿里云市场后，实现180%月营收的业绩增长，并且已经服务了西藏、四川等偏远地区，覆盖全国四五线城市。

“我们是以研发驱动的创新公司，让代理商做市场属于弱关系，和阿里云合作以后，不光是在产品上有了更高的提升，在销售网络、售后服务标准、管理、组织架构、运营等方面都有了巨大的提高。”夺冠互动CEO王文龙说。

2. 畅捷通：

用友旗下成员企业畅捷通公司于2010年3月成立，并于2014年6月在香港联交所主板挂牌上市。作为中国领先的小微企业财务及管理服务提供商，公司秉承“用创想与技术推动小微企业发展/进步”的使命，致力于为小微企业提供社交化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持。与阿里的合作实现了线上线下商机营销模型的搭建，实现了以大数据赋能技术融合、产品共创、商品售卖、生态交付，全链路的底层基础设施。畅捷通与阿里合作探索出一条全新的to B行业营销通路，整合资源，输出打法及模式，并可快速复制的营销新模式。合作产品包括：好会计、薪税管家、T+ / T+ Cloud、G6-e、易代账、T3。最终使得畅捷通新增7000个客户。

“我们之前是将产品简单地部署在阿里云上，也会用到阿里云的一些底层技术。去年开始进行了商业模式的融合和对接。一年就取得了非常显著的成绩，阿里云给我们打开了新的一扇窗，看到了新的业务场景，找到了新的战场，借助阿里云的力量实现了快速下沉，弥补了传统渠道覆盖的盲点和弱点。”畅捷通助理总裁李晓说。

3. 百胜：

上海百胜软件股份有限公司成立于2000年，是全渠道数字零售解决方案服务商，为零售行业提供运营咨询和数字化解决方案，业务涵盖企业中台、数字零售、电子商务、移动应用、云计算服务、大数据应用、仓储物流等领域。目前，百胜软件与旗下25家分子公司及全国200多家星联服务机构，为客户提供专业及时的服务支持，安全保障30多万家实体门店和5万多家网上商店的日常运营。新零售时代百胜软件致力于为中国零售企业提供全渠道数字零售解决方案，帮助客户实现数字化转型和商业创新，成就智慧品牌，创造非凡价值。 百胜通过与SaaS加速器的RPA（机器人流程自动化）合作，目前签约新零售客户数达到40家，意向客户数400+，共开发了188+个新零售流程，基本覆盖85%的新零售场景，使得企业的工作效率提升10倍。百胜也得以借助流程梳理，流程再造的方式实现了对新零售行业的进一步探索。

“阿里云平台提供底层技术，让我们专注于自己的业务，技术门槛低了，同时也带来更多商业机会。与云平台厂商共创的SaaS应该是未来的大趋势，完全自己单独做SaaS是比较困难的。”百胜云计算事业部总经理黄式烽说。

4. 谷瞰：

浙江谷瞰信息技术有限公司是一家智慧医疗服务提供商，为医院提供一站式解决方案。覆盖医院2000+家，与医院各大科室、部门保持良好的沟通互动。医院个性化需求接单不划算一直是行业的痛点，而宜搭全能、灵活的前端拓展能力，满足了谷瞰的需求，仅仅使用宜搭一个多，产品开发周期从半年缩短到1个月，项目交付周期缩短了2/3，成本投入降低为原来的1/10，并且该场景在整个医疗行业具有高度的可复制性。

“我们是行业专家，通过阿里云的PaaS快速形成行业应用，结合钉钉的多端优势，可以快速进行分发，把医生端、患者端快速打通。这次我们和宜搭合作，短短一个月做出了几款产品，有一百多家的意向客户，我们的行业积累和阿里云平台能力实现了客户的快速覆盖。目前，阿里云大量的第三方应用形成了一个强大的底层矩阵，对我们的产品和技术深度都有很大加强，另外，通过阿里云心选、云市场，可以在营收方面进行发力。” 谷瞰医管CEO沈凌飞说。

SaaS加速器：“商业&技术”双平台

SaaS加速器是SaaS生态的商业和技术平台，为阿里云的“被集成”提供工具与售卖通路，是阿里云SaaS生态战略的具体落地体现。

该生态战略（SaaS加速器）计划招募10家一级SaaS合作伙伴，通过SaaS加速器为合作伙伴提供应用开发、集成、上云、售卖的全链路解决方案，提升开发效率和集成效率，缩短商业化的周期，用阿里云的品牌、渠道、资本、方法论、技术加持伙伴，成就亿级营收独角兽。

据介绍，SaaS加速器包括商业平台和技术平台两大核心部分。

商业平台重点是云市场和阿里云心选，可为合作伙伴提供如下助力：一是上线ISV开发的SaaS应用，提供售卖、分账等能力；二是入选阿里云心选能够全额算阿里云业绩，使ISV的产品拥有阿里云全部的销售渠道；三是拥有多个细分市场，能够满足企业用户一站式的应用需求。

技术平台提供开发、集成、上云等支持：开发平台主要为宜搭；集成平台是IPaaS，其中，界面集成（UI集成）为RPA（机器人流程自动化）；上云工具包则可为伙伴提供多端发布的能力，并且实现账号的打通；为客户提供应用管理功能，一个账号登陆多个应用平台。

“势道术”：阿里云对SaaS市场的思考

谈到SaaS市场的整体态势，黄省江从“势道术”三个层面进行了深度的分析。

在势的层面：上云拐点已到。

今年，云计算采购规模已经超过全球服务器产业的50%，上云拐点已经出现，数字化变革将推动企业应用从粗放型向精细化迅速转型。目前，全球IaaS市场约为359.7亿美元，中国IaaS市场46.5亿美元，两者之比为8:1；而全球SaaS市场800亿美元，中国SaaS市场20亿美元，两者之比为40：1。由此看出，中国的SaaS市场空间极大。赛道已经铺好，赛车赛手该登场了。

“要做好企业应用，在专业领域做深做透，先做强，再做大非常关键，而这个阶段充分利用云的力量加速企业应用则非常关键。” 黄省江表示。

在道的层面：围绕4个目标坚持“被集成”战略。

而这4个目标是属于阿里云SaaS加速器自己的“道”：首先，不做SaaS，充分给伙伴SaaS市场空间；其次，加速产品构建，构建商业基础设施和云基础设施，为合作伙伴产品构建加速；第三，加速业务成功，开放阿里云商业体系，全面助力伙伴业务开展；第四，技术开放，平台能力开放共建，全面遵循业界标准。

“要充分为合作伙伴搭建一个云基础设施稳定、利于商业化、规模化的平台，同时和合作伙伴共享技术，为其开拓企业应用市场储备足够的弹药极为关键，这能让合作企业更高效去开拓市场，从而迎合市场的需求。”黄省江说。

在术的层面：助力伙伴成功。

当今中国企业应用市场（SaaS）面临了诸多难题，行业难出巨头，其中有4个问题成为行业之痛。

从商业化角度讲：大部分企业缺乏流量、渠道、品牌导致获客成本高，业务拓展难度大；从产品服务能力上讲：大部分企业业务能力沉淀不足很难从0到1完成业务产品化，从而为客户提供高品质的产品服务；从市场的角度讲：市场里存在着大量的定制和扩展导致企业难以盈利或毛利很低；从技术的角度讲：企业对底层平台和架构投入研究不足，产品难以保证长久的稳定。

面对这四大问题，阿里云SaaS加速器将以云市场为核心解决合作伙伴规模化、商业化的难题，以PaaS技术为核心提供便捷式开发工具为合作企业满足定制化服务开发提速，以上云工具包服务“组合拳”的形式，为生态伙伴提供阿里云迁云底层技术，保障伙伴应用上云的安全、便捷和高效，并能显著提升客户应用的使用体验。

助力合作伙伴早日成为独角兽，开辟比阿里云大10倍的市场，阿里云已经全方位做好了准备，广大的中国SaaS公司，你们准备好了吗？