自今年6月份， Palo Alto Networks宣布启用中文名称“派拓网络”，发布“云应用框架(Application Framework)”，并基于此打造开放的云安全市场战略后，日前，Palo Alto Networks亚太区渠道副总裁Keith Carter一行来华接受媒体采访，分享了其包括中国市场在内亚太区渠道策略。
记者注意到，自今年上半年以来，Palo Alto Networks动作频频：从产品到品牌，从市场再到渠道策略。这一系列的动作似乎预示着，Palo Alto Networks针对中国市场的新轮发力已经全面启动。
Palo Alto Networks亚太区渠道副总裁Keith Carter
引入新型伙伴，完善渠道体系
与全球渠道策略一致，Palo Alto Networks在中国的业务是百分之百通过渠道达成的。据介绍，Palo Alto Networks在中国采用的是二级代理渠道体系。目前，公司正在通过培训、销售目标一致化举措的实施等，来实现渠道体系在中国的不断发展。
“最近，我们花费很多的时间去关注那些愿意在我们的技术、服务和销售上进行投资的合作伙伴。对此，我们在聚焦分销型合作伙伴的同时，也重点吸引包括华讯、岱凯等在内的一些优秀SI合作伙伴的加盟。”Keith Carter说：“因为我们关注到，现在越来越多的客户存在向云端迁移的需求，同时他们也希望自己在本地享有的安全保护级别，到了云端仍然继续保持。这也对现有合作伙伴的能力提出了更高的要求。对此，公司一方面加大针对现有合作伙伴技术能力的培训和提升力度，另一方面，也加大了针对全新类型合作伙伴的吸纳力度。”
Keith Carter表示，目前Palo Alto Networks生态系统中引入的新类型合作伙伴，多指的是云咨询合作伙伴。过去，公司的合作伙伴主要集中在安全领域，优势是本地安全。而新型合作伙伴更多的具备云迁移的能力，可以在云安全领域担任咨询服务的角色。这类合作伙伴成为公司合作伙伴体系的一个必要补充。
他进一步强调，在Palo Alto Networks生态系统中还有一个互补技术联盟，这个联盟中有一些像VMware、Splunk和Proofpoint这类的合作伙伴，主要是进行技术的集成工作，从而使得在安全领域可以进行技术集成。最终能够为用户提供完善的本地及云安全解决方案。
提升渠道能力，加大市场覆盖
记者注意到，早在今年6月份，Palo Alto Networks就推出了中文品牌标识“派拓网络”，体现了对于中国市场的重视；其同时在产品层面也发布了“云应用框架 (Application Framework)”，致力于打造开放的云安全市场，成为业务层面的一个里程碑。那么，针对中国市场的发力，其在渠道层面将采用何种策略？
Keith Carter说，Palo Alto Networks在中国的渠道策略是加强渠道能力建设，在这方面，希望能够充分利用本土合作伙伴的力量，扩大公司在地理及行业市场的覆盖，从而提高整体业务规模。希望合作伙伴能够以自己的技术和服务能力，更好的帮助Palo Alto Networks提升在云、端点方面的业务拓展。
为此，Palo Alto Networks也将制定和推出一系列的渠道支持和激励计划。以奖励和支持那些成绩优秀的合作伙伴和对Palo Alto Networks忠诚度高的合作伙伴。其中，就包括NextWave渠道合作伙伴计划。
NextWave渠道合作伙伴计划是Palo Alto Networks较早前在全球市场上推出的一项计划。在该计划中对于合作伙伴进行认证和分级，合作伙伴在达到相应的认证级别后会被授为银、金、铂金、钻石四个级别。不同等级的合作伙伴在享受技术培训、样机支持、账期、收入等方面享有不同的政策。
“我们会花更多的时间充分调动‘现有合作伙伴’的力量，去进行市场和业务的拓展。而不是像许多厂商那样发展数量太多的分销商，那样的话只能加速市场的饱和，伙伴的利益也不足以保障。”他补充说。
Palo Alto Networks平台的魅力
作为一家百分之百依靠渠道合作伙伴进行业务拓展的公司，Palo Alto Networks对于合作伙伴的魅力表现在什么地方，为何能够聚合这么多有能力的合作伙伴？
Keith Carter表示，这主要得益于Palo Alto Networks在以下四个方面的优势：
第一，合作伙伴愿意选择与Palo Alto Networks合作，是因为公司提供的是一个安全运营平台，有足够实力为客户提供在云及端点等层面的安全防护。“我们在云端收集海量数据，拥有强大的云端数据分析能力。一旦在云端检测到任何可能的恶意攻击，便可以在端点对这种攻击实施防范。”Palo Alto Networks目前业务增长迅速，在亚太地区的年增长率达到43%，因此对于合作伙伴而言意味着有非常大的商业机会。
第二，Palo Alto Networks有着完善的技术产品组合。通过收购，Palo Alto Networks因此拥有了更加丰富的技术产品组合，可以向客户交付完整无缝的安全解决方案，而这对于合作伙伴而言也意味着更多的业务契合点和生意机会，从而能够大力提升公司盈利能力。
第三，Palo Alto Networks业务拓展百分之百依靠渠道合作伙伴。Palo Alto Networks在中国采取的是二级代理渠道体系：一级是具备足够技术能力水平的总代，二级是面向客户进行技术产品交付的分销商。Palo Alto Networks针对重点大型企业客户，虽然设有专门的客户经理，但是他们的工作主要集中在品牌建设方面，业务和技术交付层面还是主要由合作伙伴来完成，不会存在业务方面的冲突。
第四，合作伙伴愿意与Palo Alto Networks合作，还因为Palo Alto Networks是一家100%专注于客户安全的公司，正是因为拥有丰富的安全技术，客户黏度才会如此之大。在这方面，合作伙伴作为Palo Alto Networks大家庭的成员，会得到充分的培训机会，合作伙伴可以充分利用Palo Alto Networks提供的技术，来为客户提供增值性的服务。
Keith Carter最后表示，我们希望合作伙伴能够与Palo Alto Networks实现长期的可持续性的成功，一方面合作伙伴要不断增强自身的能力水平，能够更好的引领客户。同时我们也希望合作伙伴能够应用最新的技术，实现自身盈利水平的最大化。“我们希望我们的合作伙伴能够担负起客户业务使能者的角色，而不仅仅是安全技术提供者！”
