IT界“巨人”之所以被这样称谓，不仅在于其拥有庞大的体量，还在于其往往具有异于“常人”的目光、敏锐的嗅觉，以及能够做出正确判断确保自身始终处于正确轨道的能力。
那么，在如今各行各业数字化转型的大背景下，从过去的渠道合作伙伴时代一路走来，进入到一个新的生态伙伴合作的时代，作为国内业界的一位巨人，紫光集团旗下新华三集团是如何看待新时期这一系列变化并付诸于行动的？
在7月26日举办2018年中国IT生态伙伴大会上，新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华，以“无界生态融绘数字未来”为题阐述了新华三在IT生态新时代的思与行。
技术+需求双重推动
重塑传统IT生态
如果将过去的渠道合作伙伴时代看作为传统IT生态，那么回首整个国内IT生态的变迁，至今大体经历了如下几个阶段。
新华三集团副总裁渠道销售与管理部总经理
黄辉华
黄辉华介绍，在2000年之前，由于计算机还处在普及期，国内IT公司多只进行“搬箱子”等简单的价值传递，例如代理海外IT产品出售给用户。此阶段国内IT公司经营产品及业务相对较为单一，甚至还谈不上生态的形成。
此后的阶段则是互联网迅速普及的一段时期。在此时期，由于知识获取成本的降低，以及用户信息化意识的提高，除了“搬箱子”业务外，以SI、ISV等为代表的增值渠道大量出现，并迅速发展起来。在IT生态中，这也是厂商发挥主导地位的一段时期，合作伙伴在IT供应链中多扮演了流通管道的角色。
近年来，伴随着互联网的深入发展，移动、云、大数据、物联网、AI等新兴技术大量出现并走向落地，整个社会进入到一场声势浩大的数字化大转型中，BAT公司在该时期出现。在新兴技术和用户需求的双重效应下，以客户价值为核心，IT生态中出现了更为多元的角色，甚至已经不能用渠道合作伙伴的概念来概括。
这种IT公司间相互合作、彼此赋能成为一种新常态，也催生了新的商业模式，由此也标志着一个生态伙伴合作的新时代到来。
“在以前的生态中，与系统集成商等合作伙伴的合作，厂商就是‘白雪公主’，系统集成商是‘小矮人’在围着她转。”提及过去厂商与合作伙伴之间的关系，黄辉华幽默的用“白雪公主与七个小矮人”来比喻：“但是今天则不一样！今天的方案商在客户面前的价值要远远高于厂商，所以，今天的厂商已经变为‘小矮人’，方案商则成为‘白雪公主’。如果作为厂商不做好服务，那么在今天的生态环境中生存、发展就会非常艰难。”
“无界生态”时代到来
带来五大挑战
黄辉华认为，伴随着数字化转型时代的到来，合作伙伴的身份更为多元，生态边界也被打破，跨界合作现象已成为新常态。比如平安壹钱包与打车软件Uber的合作，手游王者荣耀与宝马汽车的合作，摩拜单车与腾讯QQ音乐的合作，知识平台知乎与亚朵连锁酒店的合作。
“无论你是厂商、系统集成商，还是做机房工程以及其它领域业务的，在数字化转型的今天，生态的边界已经变得模糊不清。”黄辉华说：“这种情况下虽然会催生出许多创新商业模式和‘新物种’，但与之同时也会为生态中的公司带来五个方面的挑战。”
具体来说，这五个方面的挑战包括：
第一 技术挑战
俗话说隔行如隔山，每一个行业都存在不同的技术难点，跨界存在昂贵的技术门槛。作为厂商，如何在合作伙伴间进行协同配合存在很大的挑战。
第二 人才挑战
厂商普遍都拥有擅长于某些行业领域的专家人才，但是没有一家厂商的专家人才能够做到对所有行业的“通吃”。因此，具有多个行业领域技术及经验的专家人才将会非常稀缺。
第三 交付挑战
由于项目多是通过诸多合作伙伴的合作完成的，因此当作为一个整体进行客户交付的时候，业务的复杂性也往往给这种整体交付带来极大的不确定性和挑战。
第四 组织挑战
无论是对于厂商、合作伙伴还是企业内部而言，只要有人的地方就会存在合作的困难与壁垒。这也可以说是一种组织层面的挑战。
第五 能力挑战
企业仅有好的创新意识和解决方案是不够的，还需要具备充足的资金和市场能力，这也成为一大挑战。
新华三的思与行
融合平台，无界生态
那么，在新的IT生态中，作为平台厂商应该如何去应对上述挑战？黄辉华表示，为此，新华三集团提出了自己的生态战略：融合平台，无界生态。即面对“无界生态”之趋势，新华三将以“融合平台”作为应对。具体来说，“融合平台”可包括以下五个部分。
1、首先是融合技术平台。也就是说，面对百行百业用户的数字化需求，新华三将会整合自身和合作伙伴的解决方案能力，以最终为客户交付更加完善的解决方案。
2、其次是融合营销平台。新华三目前有上万家合作伙伴，因此可以整合合作伙伴的资源构建面向客户的融合营销平台。
3、第三是融合运营平台，新华三通过与合作伙伴和客户一起整合技术输出、运营、云服务等能力，共同构建一个融合的运营平台。
4、第四是融合的服务平台。新华三具有交付和咨询服务等综合运维能力，这种融合的运维服务能力可以做到赋能合作伙伴，大力提升其综合服务能力。
5、第五是融合人才平台。过去新华三一直通过各种举措来构建自身的人才培养体系。比如通过新华三大学与各行各业的合作伙伴进行合作，并提供整体的人才培养计划。
针对上述五个平台，新华三也提出了自身的行动纲领，分别是组织保障、聚焦方案、联合运营和创新孵化。首先，在组保障方面，新华三目前已经形成了多维度立体化的生态组织保障体系。包括成立由集团CEO挂帅的生态委员会，成立旨在整合伙伴技术能力的技术战略部，拥有覆盖国内361个城市的销售及运营平台——方舟平台，每年可培训5千家合作伙伴的新华三大学等。
在聚焦方案方面，目前，新华三联合合作伙伴整合了业界领先的应用解决方案商，同时针对不同生态伙伴打造了600多个数字化解决方案；同时，还推出了系列合作伙伴激励政策。比如“种子计划”预计投入5千万元资金对前沿解决方案的开发融合以及营销推广提供支持；“数字化创新实验室”则甄选12个场景，对合作伙伴的创新解决方案进行认证和测试，对每个场景中优先交付成功的合作伙伴提供高达50万元的奖励。
在联合运营方面，新华三提出了像“合资模式”、“运营分成模式”等创新型合作模式。目前，新华三已经同包括航天云网、苏州工业云等在内的企业进行了成功合作及实践。
在创新孵化方面，新华三一方面针对优秀行业解决方案开发提供价值达10亿元的孵化资金支持；另一方面，今年启动了数字化菁英“星火计划”，目前已经联合40家专业认证培训机构和100所高校，预计培养5千名专业人才，为新华三及生态体系提供了充足人才保障。
不难看出，在新的IT生态伙伴合作时代，新华三有着自己的深思熟虑和长远战略布局，生态也已经成为新时期IT界“巨人”博弈的主战场。过去人们常说“得渠道者得天下”，那么，面对未来，谁将盘活“生态”这盘棋，是新华三吗？我们不妨拭目以待！
