对于任何一家巨头企业来说，转型都不是一件轻松的事情。尤其是那些还处于鼎盛期的企业，能够主动转型者少之又少。

甲骨文就是这样一家企业。尽管仍然在企业IT市场占据领先地位，仍然备受企业和开发者的追捧，但却义无反顾地进行转型。用甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋的话来说就是，甲骨文不再只是一家数据库公司，而正转变成一家云公司，甚至已经是云公司了，其上财年的全球云业务收入已经达到了46亿美元，同比增幅达到60%。

甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理李翰璋

客户驱动的转型

我们在评论一家企业的转型时，常常会看它是主动转型还是被动转型，认为前者很好后者很差。其实，做这样的区分并无多大意义，关键还要看能否赢得客户，无论是引领客户还是迎合客户。

李翰璋说，甲骨文的云转型之路是以客户的选择为指引的。未来10年，大多数客户需要的是混合云，所以甲骨文既提供公有云也提供私有云。客户需要的是完整的云方案，所以甲骨文既提供SaaS，也提供PaaS和IaaS。通过与腾讯合作即将在中国落地的公有云，也将是全业务覆盖的。

在变的同时，李翰璋也强调说，甲骨文的很多东西是不会变的。比如，甲骨文对中国的承诺不会变，要把最先进的技术和产品引入到中国市场。同时，会继续发展合作伙伴生态系统，帮助更多的ISV把应用迁移到公有云，并提供更好的云端开发环境。

以行业经验驱动SaaS

在甲骨文2017财年46亿美元的云业务收入中，SaaS占到了32亿美元，可以说是绝对主角。

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君介绍说，ERP、客户体验和人力资源管理是甲骨文主打的三个SaaS 产品，在中国也是如此。“而甲骨文去年斥资93亿美元收购的NetSuite将成为甲骨文快速占领市场的特遣部队。”

创立于1998年的NetSuite是为云而生的ERP，主要为中小企业提供服务，与甲骨文的业务形成了很好的互补，也能够帮助甲骨文快速拓展云ERP市场。值得注意的是，NetSuite本身也有很强的甲骨文基因，其高管都曾在甲骨文任职，甲骨文CEO larry Ellison就是NetSuite最大的投资者。

潘杰君也认为，市场环境的改变迫使甲骨文向云转变，“客户已经不能再接受过去那种长达三年的软件实施周期，而需要更快更精准的部署”。

被SaaS改变的不只是软件部署的周期，还有销售模式——销售人员需要直接面对客户的业务人员，而不是IT部门。这也意味着厂商与客户之间沟通的不再是技术问题，而是行业认知和管理理念。

相比IaaS和PaaS，SaaS更为贴近业务，客户对于行业应用的要求更高，需要的是能够满足行业需求的解决方案。因此SaaS具有很强的行业属性，需要融入更多的行业经验和管理理念。

不过，SaaS自身的特点决定了其提供的是标准化服务，国内客户对于定制化的高要求，或将成为SaaS在国内企业市场推广的一大不利因素，虽然这给了合作伙伴更多的定制开发业务机会。

以PaaS驱动IaaS

尽管近年来硬件收入不断走低，但甲骨文却始终没有放弃硬件业务。在云方面，IaaS也一直是甲骨文的重点。

甲骨文公司副总裁及中国区云平台事业部总经理吴承杨，希望云转型战略能够帮助甲骨文开拓中小企业客户。他说，IaaS不仅适合大企业，也适合中小企业，因为中小企业更希望能够实现业务的快速部署，同时中小企业也同样需要高可靠性和高安全性，以前没有这样的条件，而云给了他们机会。

为了开拓中小企业市场，甲骨文甚至不惜打低价牌，以吸引价格敏感型客户。不过，对于甲骨文来说，其核心竞争优势显然不在价格，而是数据库和开发平台。以PaaS驱动动IaaS ，将成为甲骨文开拓IaaS市场的最有力武器。

在基础架构方面，一体机也是甲骨文的亮点业务，尤其国内市场表现上佳。一体机的流行，也使得以硬件为生的系统集成商，受到了很大的影响。

对此，甲骨文公司中国区系统事业部总经理詹飞浪认为，硬件的变化对于ISV不会产生任何影响，而有些SI的确可能需要寻找新的出路；不过，即使在云时代，客户也仍然需要系统整合和服务，SI可以这个领域获得增值机会。