祥子，一生的梦想就是靠一身的力气、诚实的劳动，换回一辆属于自己的洋车，有时梦想如此之近，但却又遥不可及；而渠道商的梦想，则是有朝一日不再被称为“渠道”，不再干那些貌似创业，但又与“快递小哥”相同的工作。

“祥子”的生活

祥子被拉壮丁，被孙侦探敲诈，即使卖出三峰骆驼，换回35枚大洋，但一样不够买车；渠道商每天提心吊胆，每天卖力销售产品，即使从商住两用房搬进写字楼，但仍然被称为渠道。

祥子喜欢过“小福子”，但心爱的人又离他而去，最终屈服现实，“嫁”给了彪悍泼辣的“虎妞”；渠道商倒是可以选择自己的婚姻，但在蜜月之后，通常发现“嫁”入的也并非豪门，一位刁蛮小姐而已。

多年中，我采访过无数位IT业内中的“骆驼祥子”，多年后，他们依旧是祥子。但直到生态概念的出现，直到参加“华为中国生态伙伴大会2017”之后，我依稀感觉到，华为的生态圈中，将再无“骆驼祥子”。

最像祥子的生态伙伴

在传统IT产业链中，分销商和中小集成商至今仍经常被称为“渠道”，其与“骆驼祥子”形象确实也最为相似。每天在烈日和暴雨下疲于奔命，每天精打细算口袋里的铜板。而渠道商如何摆脱祥子的命运，如何进入生态圈，如何在生态圈中体现价值？就华为现有的政策分析，未来“渠道商”在生态圈中的定位将可如下：

其一，进入云计算生态圈。2017年华为将发展60~70家CSSP，即解决方案商服务商，未来这一群体将进一步扩大。CSSP将面向云计算、大数据业务，提供咨询设计、数据迁移、应用迁移、机房搬迁、系统服务、云备份、云安全等服务。其将成为华为云计算、大数据生态圈中不可或缺的一部分。据悉，华为为牵引合作伙伴成为CSSP，新推出Cloud HCIE认证，通过该认证前100名工程师，每家公司将获得10万元奖励。此计划与2015年，华为推出HCIE认证，牵引渠道商提高技术能力时的策略如出一辙。

其二，进入智慧城市生态圈。2017年，华为将牵引生态下沉，发展区域OC（优选合作伙伴）。此前普遍认为，OC仍将承担分销和简单集成角色。但其实不然，华为还希望OC伙伴能够成为智慧城市生态圈在区域市场的延伸。仅2016年，华为就参与建设了42个智慧城市项目，并与62个城市签署战略合作协议，而智慧城市又是巨系统，任何在细分行业中稍有能力的伙伴，都可能参与其中，当然，在区域市场OC伙伴将成为华为首先选择和扶植的对象。

其三，进入公有云市场。“华为中国生态伙伴大会2017”期间，华为明确其公有云战略。当然，在公有云市场不仅有方案商和ISV，渠道商因可承担云基础业务转销商角色，也应有一席之地。

当然，除以上三条路径之外，渠道商也可延续传统“晋级”路线发展，即分销商-集成商-方案商。对此，华为的态度也很明确，继续加强伙伴能力建设投资，2017年，华为用于建设伙伴能力方面的投资预算，在去年的基础上有较大幅度提升。

总代理的自我价值

再看一下产品总代理的生存状态，有人会认为他们不是“祥子”，是虎妞他爸，是祥子的老丈人，是有产阶级。但其实，稍微留意一下上市财报，就知道“刘四爷”也应属“底层人民”，为人耿直，只是性格过于刚强。

应该说，此前华为的产品总代理更像是华为业务体系的延伸，华为所有的部门，总代理都要有相应的人员一一对接；华为所有人接受KPI考核，总代理也一样都要接受华为的MBO考核。而生态体系一旦建立，总代理又该如何定位，如何体现自身价值？

首先，总代理将依然成为应用能力平台。只不过此前其是基于华为产品，向下游伙伴进行技术能力传递，而在生态圈中，其价值更应体现为基于云计算、大数据等的应用能力传输。总代理一方面自身尽快进行增值能力转型，同时帮助下游生态伙伴进行能力储备，如前所述，将有义务帮助CSSP，尽快提升云迁移、云备份、云安全等能力。

其次，业务交付的粘合剂。仍旧在云计算市场，华为平台+伙伴应用，也许仍无法满足用户应用需求，距离完整交付仍有空隙。总代理则需要加强自主研发能力，做好粘合剂。以富通为例，其九门系列软件，即可对IaaS设备进行监控、运维管理，此类软件也必将成为华为生态解决方案中的一部分。

其三，转型云平台服务商。此前，总代理一向承担资金流、物流的职责，但云计算出现之后，此两项功能将大幅被削弱。但华为聚焦ICT基础设施，方案商聚焦业务应用开发，中间衔接层正好由总代理衔接，即提供云服务平台。例如中建材信息旗下的“信云”等。

其四，对接ISV，推进联合创新解决方案研发。2017年，华为针对总代理出台新政，其将加强与ISV对接，提供测试环境等便利条件，加快推出联合创新解决方案。而此后，不管此方案在何地落地，通过哪家合作伙伴落地，牵引对接的总代理，都将获得部分业务利润分成奖励。

其五，拓展区域市场。自2016年开始，华为已加强区域市场拓展。在生态圈中，总代理将成为拓展、管理、服务OC伙伴的主要力量。

综上所述，在生态圈中，总代理的核心能力已不再是资金、物流，以及渠道资源。其此前在技术层面投入资源越多，对云计算的理解能力越强，在生态圈中就将获得更大存在感。也就是说，今后总代理传递的核心价值不是产品，而是能力。

最不像祥子的生态伙伴

最后看一下方案商和ISV。在整个生态圈中，方案商和ISV最不像“祥子”，也是最容易融入生态圈的一类伙伴。但其实他们也有“祥子”的一面，“祥子”终生奋斗的目标是拥有一辆洋车，方案商和ISV的洋车，即是将解决方案产品化，甚至以此招募下游渠道，以提升企业价值和利润。

自2015年，华为即开始与ISV推进联合创新解决方案研发，至今已有130余项面世。2017年，华为推出最新伙伴政策，各区域办事处均有义务成为生态伙伴的“渠道”，在本区域推广联合解决方案。由此，华为将成为生态伙伴的渠道，华为也将与伙伴共享销售体系资源。

同时，在生态圈中，华为与生态伙伴间的合作模式也多元化。以华为与太极股份的合作为例，在北京政务云建设中，“太极云”为服务主体，而华为则退居幕后。在此模式中，已经初步显现IT产业链“倒置”现象，太极股份成为华为的“甲方”用户，双方又共同服务用户，颇体现生态时代合作理念。

再无“骆驼祥子”

综上所述，在生态圈中渠道商、方案商、ISV、总代理均能找到其自身全新定位，发挥全新价值，只要其有意愿，只要其愿意与生态伙伴共享能力、共享资源。

最后说一句，生态圈中没有压迫，只有合作，华为的生态圈中将再无“骆驼祥子”。