有一家企业，年渠道激励基金超过3亿元，品牌营销费用达到3000万， 每年进行300余场区域巡展，进行600余场渠道培训，拥有200余位渠道经理为合作伙伴服务。有如此大规模的渠道投入，想必也没有第二家——他就是华为。
重视分销的华为
其实，我一直固执地认为，不会做分销的IT企业，就做不好企业级市场，也自然不会理解什么是真正的渠道。而对于进入企业级市场5年的华为，其是否懂分销？我没有资格对此妄下结论，但最少从数字上看，他们非常重视分销业务，做得似乎也还不错。
2016年，华为分销业务继续保持高速增长，全年增幅预计超过60%，分销合作伙伴平均产能增幅超过45%，同时分销产品线扩大到8条，产品覆盖ICT各个领域。
具体到华为的IT产品线，即服务器、存储业务，其分销合作伙伴业绩更是增长快速。IT分销业务，同比增长超过100%，千万级以上IT分销合作伙伴数量超过50家。
服务器的小目标
再进一步聚焦到华为的服务器分销业务，而过去五年中，华为中国区服务器复合增长率达到78%，而服务器分销业务订货量增长了242%。分销商平均订货增长了24倍，但分销商数量只增长了2倍。
邱隆，华为IT服务器产品线总裁，把握着华为服务器的整体方向。五年前，邱隆初接手华为服务器时，年销售额只有数千万美元。“当时我定了小目标，5年之后，业务收入超过10亿美元。一个看似被很多人嘲笑的目标，但现在华为服务器业务年业务收入已经远远超过那个目标。”邱隆说。
分销业务是华为服务器产品的重中之重，而邱隆对此透露的三个机会点：其一，4路服务器。2017年，英特尔将发布V5处理器，其中最大的变化在于，2路处理器将与4路处理器进行合并，这也就意味着4路服务器将在数据库、大数据等诸多应用场景中，具有更高的性价比。“建议合作伙伴提早布局。”邱隆说。
其二，全NVMe SSD盘即将来临。服务器传统硬盘的发展严重滞后于CPU和内存，成为业务性能提升的关键瓶颈。随着固态盘(SSD)的价格降低和NVMe SSD的技术优势，在服务器上采用NVMe SSD替代传统硬盘和SATA SSD解决IO瓶颈问题将成为趋势。“合作伙伴可以向像卖传统硬盘一样，销售NVMe SSD，它可以配套华为服务器销售同时也可作为一款单独产品进行销售，接入其他品牌的服务器。”邱隆说。
其三，超融合一体机。华为超融合产品已经从单一的FusionCube9000扩展到FusionCube9000/6000/2000家族。尤其是新推出的FusionCube6000，“合作伙伴甚至可以将该产品放在汽车后备箱中，带去方便地为用户进行现场演示。”邱隆说：“同时，到2017年第一季度末，华为FusionCube6000将给分销合作伙伴们提供一系列优惠政策，包括免费样机、免费软件、买一送一（华为Mate Book），帮助分销伙伴快速提升FusionCube6000销售规模。”
存储的小目标
再来看华为的存储产品线。IDC数据显示，不管是从销售的存储容量，还是销售业绩看，华为存储产品均位居中国市场第一，在Garter刚刚发布的全球存储市场魔力象限中，华为首次进入领导者象限。
华为全新一代入门级存储OceanStor 2000 V3系列产品在存储分销市场格外耀眼，凭借其简单易用、智能高效、灵活经济的特性可用于中小型数据库、文件共享、容灾备份及办公OA等，通过一套系统承载复杂多样的业务，帮助中小企业实现精简易用的数据全生命周期管理，支撑业务快速增长。华为存储产品线总经理庞鑫如此评价该产品，“OceanStor 2000 V3是业内最有竞争力的入门级存储产品，没有之一。”
为何华为如此自信OceanStor 2000 V3将成为入门级存储的新标杆？进行一下性能对比即可得出此结论，与友商相比， OceanStor 2000 V3不管是控制器数量、存储容量、缓存容量，均提升2~4倍，现实了 “规格翻番、特性最全、成本最优”，其也是业界入门级档位唯一实现了阵列双活的产品。
不仅如此，华为将在2016年第四季度，向分销合作伙伴投资70套 ‘OceanStor 2000 V3系列产品种子机’， 为分销合作伙伴提供项目测试样机资源，帮助合作伙伴的项目拓展，同时给最终客户测试和体验新一代的入门级存储产品提供便利。
