当一家企业开始拓展中小企业市场时，也就意味着其业务模式趋于成熟，对于安全公司更是如此。当然，必要时引入一家产品互补的合作伙伴，也是必然的选择。

梆梆安全与Sophos基因

       6岁的梆梆安全与31岁的Sophos建立了战略合作关系，一中一外，一初创一老牌。梆梆安全自称仍是一家创业公司，即使其已经获得5亿D轮融资，即使其年销售额已经接近3亿元，即使其已经成为目前国内移动安全领域的第一品牌。而Sophos是一家英国老牌安全公司，故乡在美国、以色列，甚至俄罗斯的安全公司并不少见，英国安全公司看似有些异类。“Sophos的端点安全、UTM、下一代防火墙、数据加密四类产品同时处于Gartner领导者象限，有此实力者业内应该不超过两家。”Sophos中国区总经理钟明辉说。

      Sophos中国区总经理钟明辉

        其实，两家公司此前都是标准的企业级安全厂商，在电信、金融、互联网等诸多大型行业领域已颇有建树。仔细梳理一下双方的产品，梆梆安全最核心的产品为“APP全生命周期”安全服务，通过事前应用安检、事中应用加固、事后应用检测等多种途径为用户解决安全威胁。同时，其还结合行业属性，提出“渗透测试、安全加固、通讯协议保护、应用市场监测、业务威胁感知”五项服务组成的行业应用解决方案。

       而Sophos可通过提供安全侦测与响应服务、数据保护、在网络出口进行网页过滤等安全手段，帮助企业客户应对未知威胁。而其“心跳同步”功能，更是业内首创，可协同端点安全与边界安全同步工作。

       而此次双方合作的目标则直指中小企业市场：梆梆安全的移动安全解决方案，协同Sophos的端点安全产品、边界安全产品，可为中小企业提供从内网、办公、到移动安全的整体解决方案。

通过渠道销售云服务

       众所周知，中国有近2300万家中小企业，而其中400万~500万家为新一代初创企业。与传统企业相比，其业务更依赖互联网，或移动互联网，甚至互联网已经成为其生产工具。当然，也正因此，此类企业也更注重对自身核心数据资产的保护，当然也更容易受到勒索软件等安全威胁。

       而此次梆梆安全在与Sophos建立战略合作关系的同时，也提出了其业务目标——两年内服务10万家中小企业客户，而且是以公有云模式服务于客户。其实，Sophos此前一直是AWS公有云平台中的安全服务商，其除了提供UTM安全服务外，还进一步提供Sophos Secure OS保护。而在近期结束的“AWS技术峰会2016”中，梆梆安全与Sophos双方也已初次推介了其联合解决方案。

       当然，此次联合解决方案并非只针对AWS云平台，更确切地说，AWS只是为安全解决方案提供了IaaS层资源。对此梆梆安全董事长兼总裁阚志刚进行了进一步澄清，“安全企业的价值在于始终保持中立，中立的安全企业才能赢得客户的信任。”

梆梆安全董事长兼总裁阚志

       而对于销售模式，阚志刚表示，“我研究了全球数百家上市安全公司，最终得出结论，在中小企业市场，梆梆安全将是一家销售服务的安全公司，而且是一家渠道销售服务的安全公司。”

这是否有些悖论，传统模式中，安全企业销售产品，渠道销售服务，而何为通过渠道销售安全服务？对此，阚志刚表示，首先，渠道商可以销售梆梆安全与Sophos的联合服务，而且其可从之后历年的服务续费中获得分成收益，建立长久而非一次性买卖的合作关系。同时，梆梆安全更鼓励合作伙伴，将其自身的安全服务，尤其是网络层安全服务与梆梆安全和Sophos进行叠加，形成网络、应用一体化的安全服务，共同提供给客户。