商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-3 11:38 浏览次数：6073
本期《经验分享》栏目，继续选登联想大客户优秀渠道总结的成功经验，希望对各位伙伴有所帮助。
做好企业是一项系统工程——河南万聚达科技发展有限公司
1、客户关系维护
企业级销售的实质就是争夺客户资源，建立与维持同客户的良好关系，须树立客户利益至上的观念。首先是换位思考，关注客户通过选择购买联想产品能获得的利益或功效，对客户要以诚相待，要言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，又不能过于谨慎，尽可能做到名副其实，这样才能得到客户充分的信任；其次是客户拜访，拜访频次是维护客户关系最有效的方法，我们要求销售人员一个星期最少要有一次电话的拜访，一个月最少要有一次当面拜访，客户关键人一个季度最少一次的拜访礼品；最后，是客户问题响应时间的及时性与有效性，响应时间要及时有效，自己解决不了的问题，找厂家协助解决，充分解决客户的后顾之忧。
2、渠道关系维护
企业级产品销售绝大部分需要渠道的配合与推进，特别是4~6级渠道的支持与帮助。我们对于渠道的维护，首先是考虑到渠道的盈利与销售的积极性。对于渠道，我们推出了商机奖励政策，虽然奖励金额不大，但是能充分调动渠道对于企业级产品销售的积极性。商机管理要有专人负责，销售人员协同联想大客户经理共同协助渠道拿下订单。渠道竞争力提升，区域业代协同联想大客户经理对于渠道的项目经理一个月进行一次产品及方案的培训，教会渠道的销售人员了解联想产品，主动销售联想产品；区域内金牌经销商总经理，每季度举行一次商经验交流会议，邀请公司领导及大客户经理参加，分享公司企业级销售的成功经验，拉近渠道的关系，促进渠道长远、健康的发展。
3、销售团队打造及激励
首先建立销售人员的责任感，我们区域4个地市，每个地市都有专门的销售，负责渠道和行业的所有事务，充分体现其责任感；销售人员能力提升，邀请联想分区及公司有经验的人员每周周末进行一次集中性的培训，并要求业务人员模拟演练并做培训讲解，从而提高业务人员的销售能力；销售人员激励，对于企业级产品销售，额外有奖励措施，每个地市规定相应合理的任务，完成任务则奖励，提高销售人员销售企业级产品的积极性。
4、与分区的紧密合作
销售与联系分区的紧密合作分不开，厂家比我们更早了解行业的动向，对我们做出及时的指导。每周我们与分区大客户经理会有一次碰头会，主要是对一下目前的企业级商机及项目进展情况，接下去是否有企业级项目机会；在大项目上，分区能及时跟我们一起给客户讲解方案，解决客户的后顾之忧。
细节决定成败——南京新华海科技产业集团有限公司
1、明确目标
每年年初，公司会详细对上一年的业务进行盘点总结，结合下一年的销售趋势，制定新一年的绩效考核指标，并且与员工交流到位，使整个部门的每一个员工都清楚自己的工作考核要求。
2、制定清晰的销售策略
针对各业务与厂家充分交流沟通，每周Review，随时了解业务策略变化，保持业务进展达标，争取资源最大化。对于每个项目都会设定项目小组，及时反馈项目状况，寻求关系突破，直至项目完成。对于渠道业务人员分城市考核，直销客户经理按行业划分，责任到人。
3、公司培训制度
公司每两周组织业务技能培训，提升业务人员技术水平，以适应业务要求。
4、业务职责明确
每个岗位职责明确，每个员工清楚自己的工作要求，熟悉业务流程，使公司的业务、商务、财务、库房、物流等部门的衔接顺畅，提升工作效率，同时更好地服务于客户及渠道。
5、绩效管理
每季度进行员工述职，由部门全体人员参与考评，奖勤罚懒，优胜劣汰，时刻保持团队人员的战斗力及业务活力。
6、公司文化传承
老员工发扬传帮带的精神，帮助新员工成长。公司每个主管级及以上员工，在考核要求上明确每年必须要带出一名合格的新员工，关心新员工的成长，帮助新员工快速融入团队。
自身需要与时俱进——合肥洪武科技有限公司
1、 客户关系维护
公司专门针对行业客户的特点开发了一套CRM管理系统，要求每位销售人员每天按时填写CRM，同时要求销售人员利用时间圆饼图分析法，对用户进行开发、维护、项目交流，并及时发现和解决工作中出现的问题，一切以客户的满意为根本，做好每一个用户的服务。
2、 技术及服务
针对联想服务器、工作站等产品，我们对销售人员定期进行专门的产品和技术知识培训，熟悉产品特点，找出优势所在，在销售时重点推荐，提高联想产品的成交机会。同时，我们也积极安排公司的技术人员参加联想举办的各种技术交流会，加强了技术知识培训和学习。目前，我们的技术工程师已经能够非常好地解决售前、售后中出现各种技术问题。
3、销售理念及激励机制
我们提出“产品组合营销+方案整合营销”的销售理念，将联想的全系列产品做成一个整体的方案推荐给用户。今年，我们也完善了公司薪资考核，针对不同的销售人员和销售岗位进行重新定位，加强DKP指标的考核，提高了员工的销售积极性和主动性。
4、分区合作
配合联想分区制定的营销案，加强对大客户的中小订单的覆盖能力，缩短了产品供应周期，帮助前端销售获取了更多商机和订单。
以人为本——合肥上雅电子科技有限公司
1、细化任务指标并提供匹配的激励指标，提升员工积极性，为提升业绩奠定基础。
在年初。我们对于每一个业务员所管辖的区域或行业做“上年完成情况总结和分析”，并对客户进行梳理。在上年完成的基础上，与销售人员共同制定本年所管辖区域的指标，并细化至每季每月每周的任务上。并相应制定了激励指标，对于超额完成的业务员有额外的奖励，这样极大地提高了销售人员的工作积极性。
2、优化新人培养方式，“培训+老带新+跟进成熟客户”，使新人快速成长。
在新员工进入公司前，会做针对性的入职培训，并配备一位优秀的老员工加以指导，能帮助新员工尽快熟悉公司和客户。从以前的经验来看，一个新员工想在一个陌生的区域或行业中很快取得成绩，这并不太现实，所以我们在新员工入职后会，会将一些成熟的区域或客户交给他们，让他们在与老客户的拜访与商机跟进中，提升自身的信心与能力，在遇到把握不住的时候由老销售帮助跟进，使其能尽快度过新人的危险期。
知己知彼——江苏索远电子工程有限公司
1、公司会对销售业务人员进行系统的大客户企业级产品的专项培训，让每个业务人员对其核心卖点烂熟于胸，并能细致地介绍给用户。并且要让客户知道，联想的企业级产品有着灵活的可定制性，可以满足客户不同的需求。
2、公司客户经理都在使用联想的企业级产品，这样自己就能够最直接地感受该产品的各方面性能，可以更好地给客户言传身教。
3、要想做好一个产品，必须自己要非常的了解，熟悉强调所有的优点，规避弱化其缺点。要站在客户的角度立场去看问题，不是强加于客户，而是找出客户的需求并给出解决的方法，获取客户的信赖，才能赢取更多订单。
