商业伙伴 > 杂志 > 联想增值鉴2014年11月
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2014-12-2 17:28 浏览次数：3673
联想集团副总裁 联想中国区大客户事业部总经理 童夫尧
IBMx86收购案终于落槌。随后的工作是联想如何来整合，这将会是一项长期、细致且艰巨的任务。
联想企业级业务负责人——联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧，以及新就任的联想集团副总裁、System x和Pure系统中国区总经理叶明，就业界甚为关注的整合和渠道建设等话题，阐述了联想的策略。
问：昔日的竞争对手，如今成了一家人。一直以来，IBM System x在渠道和客户上，和联想存在竞争。今后，两个团队开展业务时，有哪些原则？
童夫尧：经过与IBM System x团队充分沟通后，我们有共识：首先，原来是谁的客户，尽量不去竞争，来确保一致对外的声音，在“以客户价值最大化为中心”的原则下进行协商解决；第二，即使有冲突，解决的前提是“公司利益最大化”。
我们要维持双品牌的运作，同时有两套相对稳定的渠道体系。但是，在客户端、市场策略端、解决方案端，只有一个声音，一个战略——这样，我们才能够做到更好的客户支持、区域覆盖，从产品、市场到渠道、销售等都有很清晰的把握，从而实现1+1＞2。
以后联想大客户业务，不会存在System x的业务决策或者ThinkServer的业务决策，而是联想中国区大客户事业部共同做出的决策——这是必须传递给大家非常明确的信息。
叶明：在满足需求的前提下，我们会将不同的产品组合推荐给客户，是ThinkServer还是System x，客户有自由的选择权和决定权。
在渠道建设上，首先我们希望体现增量。不管是现在System x渠道商想做ThinkServer，或者是ThinkServer渠道商想做System x，都需要考虑原有业务的完成状况如何，对原有客户群的保护怎么样，有无实现增量的可能，这是很重要的一点。
另外，我们要去细分每一个渠道商所扮演的角色，比如想做解决方案直接跟客户签约，还是做区域分销，或者软件开发等，能够为联想带来的价值是什么。
问：值收购案进行中，竞争厂商抢夺了很多联想的服务器份额。而最近，杨元庆宣称要把失去的份额双倍夺回来。对此，联想在渠道端有哪些具体的步骤和措施？
童夫尧：我们不仅推动渠道端发力，而且要通过两个团队的销售一起发力。现在，渠道商最大的诉求，是特别希望厂商能够与其一起，共同开拓客户。因此，和以往的策略有所不同，我们除了继续维持对原有渠道的投资、培训，在原有政策不变的情况下，联想现在两个团队会整合在一起。我们有上几百位的销售，会将这些销售发挥起来跑客户，带着渠道商一起去拜访客户、介绍方案、举办联合展示会，从而在客户面前把声音传到最大。
现在，我们已经有这样的计划，每个季度都会有系列的活动。联想的活动有两种：一种是面向垂直行业的客户活动，比如针对烟草行业、军工行业或者能源行业等；另外，在联想的十个分区，每一个分区都有自己区域的客户活动。
从现在开始，所有的客户活动都必须搭载System x的产品去宣传，把品牌的势能拉动起来，这样渠道商的积极性才会更高。
