昆明迪思： 集团作战成效显著
2015-6-29 14:50 浏览次数：5112
昆明迪思软件有限公司与联想大客户业务的合作，始于2004年。那年，也正是联想大客户业务开始在
渠道发力之时。除了联想的推动，市场需求也是促使双方合作的另一个主要原因。对此，公司总经理马明回忆说，“我们一直做教育类软件的开发工作，在教育行业积累了很多客户资源，他们对
IT产品的需求很大，而联想在教育市场的口碑非常好。”
现在，昆明迪思已经发展到100多人，仅大客户业务的销售额在2013年就达到5亿元左右。
从单兵到集团
在开拓行业市场上，联想对昆明迪思最大的影响是“系统化”。马明表示，“以前我们打单时，多是业务员个人自主打单，属于单兵作战。现在，我们以团队为主体来分析客户需求、提交方案，从而争取客户。”从“单兵作战”到“集团作战”的好处显而易见，“拿单的成功率得到很大的提升，项目实施过程的可控性也提高了”。
比较以前代理的其他品牌，昆明迪思与联想的合作明显要比其他厂商更紧密。“其他品牌的厂商有项目时，就是给我们授权，再加上一些价格支持，至于投标过程中我们该怎么运作，标书如何设计等等，他们就很少管。而联想则是与我们紧密合作，从前期销售信息分享、成功案例共享，再到打单、投标、实施，他们都会参与。”
除了对现有项目的支持，马明认为，联想带给昆明迪思更大的帮助在于对行业的发展趋势和客户需求的把握。“比如在银行业，建行一直是我们的长期客户，但以前主要以PC销售为主。现在，联想和我们沟通时，会告诉我们银行业的趋势在移动端，并分析联想已经在银行业中实施的成功案例。现在，我们已经和本地银行客户有不少基于移动端产品的应用合作。”
对于如今的行业市场，马明的评价是：竞争格局非常激烈、价格高度透明，价格战非常严重。，“只有通过学习来应对这一切。”马明介绍说，“联想对行业市场的发展有着清晰思路，每年有什么重点行业、重点客户，其年度投入计划是多少等信息，联想都会指导我们，让我们在年初做规划时就有针对性的投入。另外，联想还会提前指导我们在技术上进行储备。”
注重关系转向注重技术
每个行业的需求都有自身特点，但昆明迪思之前满足客户需求时，主要依靠通用产品。
现在，在联想的帮助下，昆明迪思会针对不同行业推出不同的产品组合。例如在教育行业，就推出PC+白板的产品组合。马明认为，客户的需求是全面化的，如果只卖硬件，竞争就会依靠打价格战。而
解决方案的出现，可以最大化地减少价格战的负面影响。这种改变与行业客户越来越专业有关，带给渠道商的挑战也很明显，“采购方式变化后，服务商与客户之间不再是关系的沟通，而是技术的沟通”。
以应用撬动行业市场，给马明带来的另一个感受是，客户开始认可昆明迪思是一家专业化的集成商。“今年初，有一家客户上线营销系统。最初，他们只是让我们做PC产品的报价，但我们分析了客户的营销系统后发现，如果不配合应用，只有PC是无法实现其营销系统的，然后我们又推荐了联想的
服务器产品。”
像这样的客户，昆明迪思还遇到很多。“另外一家电厂客户，最初只是从我们这里购买PC产品，后来要求我们为其提供服务外包，因为他们没有专门的IT运营编制。为此，我们向这家电厂派驻了两个员工，负责维护网络。后来，客户的服务器、网络等后续业务，都交给了我们。”
相比其他一些纯靠销售硬件起家的渠道商，昆明迪思的技术实力比较强，但在虚拟化、
云计算等新兴业务方面，公司仍需要联想的大力支持。“现在很多客户都需要做虚拟化，我们主要还是依靠联想的技术力量来与客户进行沟通。”因此，对于联想收购IBM x86服务器业务，马明十分赞同，“现在客户需求已经向云的方向转变，此次收购可以让我们在联想的帮助下提升技术能力，为客户提供更专业的服务。”
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