广州正道科技： 多产品撬动新行业
2015-6-29 14:35 浏览次数：5776
专访广州正道科技有限公司 总经理 曹就业
提到广州正道科技有限公司，在联想的
渠道体系中可谓大名鼎鼎。自1997年就加入联想渠道体系，正道科技与联想的合作绝对是全方位的。
双重收获
经过七年的发展，到2004年正道科技代理的联想产品营业规模就达到5亿元。鉴于一直以来与政府、教育行业的合作基础，正道科技的大客户业务也在当时就顺势展开——从2005年7000多万元到2013财年的3.5亿元，并在联想全国TOP服务商中位列前三——持续翻番的业绩即证明一切。
不过，公司总经理曹就业更为看重的收获，是公司团队的成长。“在联想的培训机制下，我们形成了联想培训+公司内训的立体机制，实现了人员结构的阶梯搭建，保障了新员工能够较快融入团队，并带来业绩的增长。”
曹就业特别提到，2006年时联想大客户业务的“老大”童夫尧，专程到正道科技做了一次培训。“那是我们第一次见识到什么是大客户分类管理等等概念，而之前，我们对行业客户都是粗放式管理。”
他认为，“老童”的这次培训对正道科技的大客户业务影响非常深远。后来，联想又陆续传授正道科技关于精细化服务、商机漏斗管理、业务员日常管理等很多知识。“我们在客户管理和人员管理上，都极有可控性，比如再没有出现过因为一个销售员离职就带走一批客户的情况。”
多产品融入方案
正道科技的大客户业务90%以上集中于政府和教育行业，经常会遇到低价竞争的问题。如何在保证利润的前提下避免陷入价格战，正道科技在客户关系、伙伴配合、商务、价格支持等多方面，得到了联想客户经理及分区的大力支持。
2013财年时，广东省普宁市有一个教育项目，需要6000多台PC和200万元的
服务器产品。如此大单，从立项起就被多家品牌盯上。在正道科技开始接触该项目时，联想的客户经理也开始在客户端做大量工作，最后在联想总部、分区、客户经理、合作伙伴的共同努力下，历经半年时间最后赢单，创造了华南县级市单位最大的单个项目。
与联想大客户近十年的合作历程中，从开始的单纯PC合作，到后来的服务器、存储、数码、PAD等多产品合作，正道科技的业务模式也在发生着转变，从简单的产品销售到提供
解决方案——从客户的预算、需求、业务规划入手，为客户提供整套的解决方案，在将多产品融入方案的过程中，既满足了客户的需求，自己也得到了回报。
曹就业表示，近年来有很多开拓的新行业客户，正道科技都是通过上述方式获得的。惠州市某医院项目，就是其中一例：该医院原本的服务器和PC使用的都是国外品牌，正道科技多次与客户沟通，最终对方答应在一些科室新增PC产品时，先选用一部分联想PC，“通过PC为切入点，有效增强了客户对联想产品的信心；随后我们又找到客户的医疗
软件产品供应商进行合作，通过软硬件打包销售的方式，让客户了解到联想更多的产品与应用”。
目前，这家医疗行业客户除了采购联想的PC产品、RD440服务器，此外正道科技正在给客户进行基于联想PAD的移动查房业务的应用测试，“相信很快就可以付诸实施应用”。
另外，曹就业强调，通过服务不仅能够得到客户的认可，还可以进而在第一时间获得客户其他方面的需求信息，从而带来更多的生意机会。
他举例介绍说，正道科技曾经在南方报业集团的项目上，就有过这样的经历——2012财年，正道科技给该客户提供一份价值12万的延保服务，因为良好的服务及客户关系，在2013财年又获得了一个700多万的项目。
望“喜新不厌旧”
对于联想收购IBM x86服务器业务，曹就业认为，这对整个“大联想”来说都是好事。“IBM服务器的品牌拉力，能给我们渠道伙伴带来更多的生意机会，也为渠道的转型升级带来更多的促进作用。”
他认为，在全球PC需求疲软之际，单纯的硬件竞争已经不能满足市场和客户的需要，围绕多产品和解决方案做文章，才是关键。很显然，联想收购IBM服务器，也给我们提供了更有竞争力的产品和更优的解决方案。
另外，对于未来与联想的合作，作为以PC业务起家的渠道商，曹就业希望联想“喜新不厌旧”——要在关注大客户企业级业务的同时，继续对规模型产品业务给予投入，“两方面保持平衡发展”。
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